利潤大幅縮水,農機經銷商的出路在哪里?
對競爭有諸多擔憂
市場形勢好的時候,競爭中的一些問題會被掩蓋,經銷商的主要業務就是從企業提貨,滿足購機用戶需求。市場出現變化時,很多問題就會暴露出來,經銷商的首要任務是活下去。
1.市場競爭的壓力
農機市場剛啟動時,各市縣農機經銷商只有幾家,現在基本都是數十家。市場需求不斷減少,生產企業、經銷商不斷增多,市場競爭越來越激烈,不斷有經銷商轉型或退出。
東北區域經銷商介紹,前幾年用戶購機基本是現款購買,現在現款購買的不到20%,大多是賒銷,如果不賒銷只能形成庫存,占用較多資金。遇到產品出現質量問題、當年農作物欠收等狀況,當期貨款很難及時收回。
中東部區域經銷商介紹,前幾年銷售旺季,各經銷網點是“人山人海”,而最近兩年的銷售旺季,進店看車用戶還沒有銷售人員數量多,銷量不斷下滑。尤其是近年來拖拉機企業增多,不斷有廠家尋求經銷,一些經銷商經銷三五個不同品牌成為常見現象,經常陷入一家降價、多家跟進的局面,經銷商利潤不斷降低。
2.企業指標的傳遞
在市場調整中,大中拖、收割機等傳統產品經歷了不同程度的下滑,供大于求,生產企業、經銷商、客戶需求關系發生了轉變。多數企業能夠依據市場情況調整經銷目標,但仍有一些企業按照傳統的增長速度給經銷商分配指標,或是將未經市場檢驗的新產品、不易銷售的產品進行捆綁搭配,完不成銷量目標,經銷區域可能面臨調整。
西北區域經銷商介紹,二級經銷商一般由一級經銷商自主開發、主動培養,生產企業一旦對經銷商調整授權區域,會引起連鎖效應,經銷商先前的投入難以得到回報。中部區域經銷商介紹,某生產企業對渠道調整過于頻繁,部分渠道已經出現多年空白現象。
面對行業困境,或許不需要生產企業調整,部分實力較小的經銷商自己已經考慮轉型或退出。
值得注意的是,近幾年,三四線品牌企業卻大力開拓市場,采取鋪貨、賣后付款、低價競爭、高利潤回報等措施,逐步得到部分主流渠道的認可。
對于這種現象,東部區域經銷商認為,市場格局不斷發生大的轉變,盡管這些企業的產品品質比不上一二線品牌,但具有較高的性價比。比如110.3kW(150hp)以上大輪拖,三四線品牌的銷量預計超過60%。
3.用戶的多項選擇
現在的用戶多是產品升級客戶,加上購買渠道選擇面較寬、需求剛性減弱等因素影響,普遍存在“不促銷、不降價”就不購買的特點。
南方水田區域經銷商介紹,前幾年企業或經銷商組織產品演示會或座談會,會有近百人參加,現在來參加的用戶越來越少。市場形勢越來越不好,經銷商連基本的宣傳、推廣都難以進行。
東北區域經銷商介紹,現在一個用戶進入賣場,會有多家經銷商跟進,有時為圖個開張,不惜低價銷售。東部地區經銷商介紹,他經常帶領銷售人員、服務人員到用戶家中回訪,邀請有經驗的用戶幫助推廣產品,即便這樣,銷量也仍在下滑。