發展門檻4：人才建設避免踏空

人才是企業戰略發展的“橋梁”。人才缺失注定會造成戰略踏空，企業承受難以忍受的生存之痛。加快人才團隊建設是農機企業應對競爭風險、解決發展難題、贏得競爭主動的重大戰略選擇。

我國農機工業60多年來的發展實踐證明：人才始終是企業發展的根本、承載發展目標的橋梁。我國農機企業正是發揮人才的基礎性、戰略性作用，抓住產業升級機遇，成功實現了我國農機工業從無到有、從小到大、從弱到強的發展目標，成為全球農機制造大國。

善待人才者贏未來。國內一家獵頭公司指出，隨著近年市場階段性深度調整，由于實物量生產不足，一些企業由傳統旺季“招工難”，轉變為階段性的裁員一刀切，實施人力資源縮減，一些中高層級人才被迫離開。另一些企業將人才團隊作為振興當下、發展未來的主要舉措，對內提供員工整體素質，對外招聘企業稀缺人才和領軍團隊，培育未來競爭的先發優勢。

未來一段時期內，在企業發展的過程中一旦出現關鍵人才稀缺或人才重視不夠，不可避免的遇到人才缺失的問題、企業發展的難題。從目前的情況看，國內農機企業主要缺失如下方面的人才。一是高端管理人才嚴重不足。目前，國內具備改變行業發展格局的高端人才鳳毛麟角。國內農機企業普遍缺少熟悉國內外政策環境、產業格局、發展規律、技術趨勢、競爭模式、客戶管理等國際化高端人才，產業前沿布局能力欠缺。近年，國內部分區域玉米收、大中拖制造企業一哄而上、快速退出的錯誤決策、非理性投資行為已經帶來諸多風險和挑戰。二是資源管理人才普遍缺失。具有統籌、優化企業資源，清晰企業優劣勢、實施協同互補的戰略咨詢人才嚴重缺失。容易患上發展“遠視癥”，自覺不自覺的進入“低水平投入、模塊化復制、同質化競爭” 發展旋渦。三是發展支撐人才隊伍薄弱。具有研發、質量、生產、市場等價值鏈環節高端拔尖人才不足，長期以來的工藝、材料、液壓等制約因素仍然成為發展短板，高端產品研發、制造發展緩慢、品質難以保證、市場開拓乏力，技術生態、管理生態等未有效建立起來。

 

發展門檻5：渠道優化重點突出發展

打敗經銷商首先要打敗競爭對手渠道。高素質的渠道團隊不是越多越好，而是忠誠度越高越好。由于廠商不同的利益訴求，農機企業多考慮的是銷量的提升，經銷商顧慮的則是自身的發展。

盡管農機工業整體保持穩步上升趨勢，大中型拖拉機、水稻收、玉米收等主導產品仍出現了階段性深度調整，部分農機企業、經銷商發展舉步維艱。市場形勢不好，農機企業一方面會給經銷商過多壓貨，造成社會庫存積壓，經銷商資金流占用相應增加。尤其是為應付市場競爭，廠家陷入產品推出怪圈，造成新老產品交替積壓。另一方面終端渠道拆的過細、換的太快，發展能力、利潤基數減少，就會造成大家都不賺錢的現象，無法形成固定、長期的利益發展協同，遇到市場低迷，更是困難重重。對經銷商來說，開始實施訂單進貨，尤其是在產供于銷的情況下，渠道地位、話語權成為主導，經銷商開始主動選擇能夠鋪貨、盈利較高的品牌、產品，部分區域出現品牌空白現象，渠道利益、優化越來越成為行業敏感的話題。

平等是合作的目標，利益是合作的基礎。農機企業、經銷商持續深化合作、共同發展，來自于相互的支撐和努力。一是秉承雙贏原則，雙方合作不是零和游戲，需要雙方利益協同，運用雙方資源和能力，鼓勵、支持經銷商，不斷提升市場占有率、銷售增長率、市場覆蓋度，努力實現農機企業發展目標。二是夯實競爭基礎。構筑農機企業和農機渠道長效發展機制，由非專營向專營轉變，將有限的精力用在市場的刀刃上。由坐商向行商轉變，更加關注市場、關注競爭、關注用戶，實現預測、銷售的協同和精準。由重銷量向重管理轉變，注重過程中的資源配置和能力提升，提升業務管理、市場管控能力。三是構筑發展支撐。加強營銷體系建設，以平臺資源和整體能力謀求競爭優勢。融合農機企業、經銷商的價值鏈、產業鏈和資金鏈，形成競爭能力。用行銷模式主動服務，由發現終端需求向創造、滿足和服務需求轉變，將競爭對手痛點轉變為自身競爭亮點，努力為用戶提供購機、作業全程一攬子解決、保姆式服務方案。

發展門檻6：未來布局不可失察

傳統農機企業布局做大做強，新興農機企業開始追求做精做專。擁有并實施戰略規劃，不一定取得成功；缺失戰略落地，很難從生存與發展的籬笆中突圍。活在當下、謀劃未來，是每家農機企業必須考慮的難題。

醒個大早，趕個晚集，錯失機遇必將帶來發展之痛。當前，農機企業發展的同質化環境已經不可復制，面臨的是差異化的激烈競爭。緊靠地毯式拼裝、激進化宣傳、價格戰銷售的模式不復存在。未來資源如何配置、能力如何提升、競爭如何布局，怎么發展、誰來發展、在哪競爭、跟誰競爭等等，都需要深入研究、作出回答。缺少戰略規劃，對未來發展沒有明確的目標規劃、路徑制定和任務分配，只能被動適應市場波動。銷售形勢好的時候，抓不住大機遇，銷售形勢低迷的時候，容易造成銷量大幅度下滑。缺乏外部環境分析，不進行惠農政策研究，很難抓住產業發展機遇，滿足不了終端客戶的具體需求。難以依據環境配置資源、提升能力，失去發展機遇。

如果被動面對市場競爭，缺乏優質產品、獨特能力和稀缺資源，隨時就會猝不及防、陷入被動。只有加強未來競爭的戰略性謀劃，深化發展的規律的戰略、戰術和戰法，才能有效履行實現自身發展目標。實現長遠發展、系統競爭，需要進行戰略設計，對標、綜合分析資源優勢、不足和能力短板，動態響應、競爭應對。細化發展目標、路徑和手段，進行序時性主導、跟隨競爭。加強內外部環境分析，把握機遇抓住政策扶持產業、產品機遇，實施針對性的競爭應對。加強競爭對手研究，找出對方的優勢和劣勢，實現策略性、精準化的競爭應對，謀求市場競爭先發優勢。選擇戰略目標、價值觀一致的互補性企業，實現雙方資源、能力和發展訴求的完美傳承和互補，構建新的發展支撐。