隨著市場激烈競爭的延續，一向為行業所詬病的賒銷應用范圍逐步擴大，一些區域農機賒銷已經成為一種習慣。賒銷壓力已經從終端用戶、經銷商傳遞到制造企業，給正常的現款銷售模式帶來較大的沖擊。

 

　　一、賒銷模式應用擴大的背景

 

　　一年賒銷，便會無奈進行年年賒銷，稍有不慎將帶來相應的賒銷陷阱。農機市場企業間的競爭角力不斷加劇，進入持續加碼的階段，實施賒賬銷售成為階段性終端吸引用戶的最有效手段。出現賒銷現象主要是競爭加劇、互相攀比的結果，新發生賒銷區域主要是出于以下原因。一是競爭方式不斷加劇。近兩年，多數農機企業紛紛將渠道下沉，多家新農機企業紛紛跟進，縣鄉級經銷商成為競爭主體，打破了傳統的競爭平衡。一個縣域農機市場原本存在多家經銷商，新加入的農機企業、經銷商很難取得銷售優勢。為盡快完成銷售承諾目標，在銷售效果不佳的情況下新渠道多采用降價、賒銷等方式進行銷售。傳統渠道發現利益受損紛紛進行跟進，原先形成的現款銷售政策無奈被賒銷所改變。二是消化既有產品庫存。銷售形勢低迷，很容易形成庫存，擴大資金占用。農機企業產品升級步伐加快，庫存折舊成為制約渠道盈利的主要原因之一。為盡快解決庫存難題，只能選擇比競爭對手更具競爭力的方式，由于賒銷是最有效的手段，往往成為農機企業、經銷商處理庫存的常見手段。三是用戶購買能力不足。部分區域用戶經營或種植收益降低，部分產品單臺機型補貼額度調整、產品制造成本上漲帶動銷價提升等因素造成購機成本上升，用戶短期內缺乏相應的購機資金，難以做到全款支付。市域內經常出現多家經銷商經銷同品牌產品現象，一家實行賒銷其他多家只能被迫跟進。經銷商為避免失去銷售機遇，主動選擇賒銷模式，讓用戶先提機后補齊購機資金。

 

　　二、賒銷模式面臨諸多經營風險

 

　　賒銷行為應該說是應對市場競爭被迫采取的一種營銷模式，控制出現偏失就會利小于弊。從部分區域賒銷行為看，盡管實施賒銷模式能夠降低一些產品庫存，但仍有部分農機企業、經銷商出現產品銷售后貨款難以按時回收的現象，經營風險不斷累積。一是缺乏成熟的賒銷模式研究。由于用戶普遍不接受全額購機方式，傳統上經銷商只收取購機補貼以外的購機金額，其余部分進行墊資。受賒銷行為影響，多數區域用戶繳納30-50%的費用就可提前將車提走。個別新加入品牌產品甚至采取象征性的低首付或零首付的賒銷方式。區域經銷商實施賒銷，多處于熟人推薦階段，尚沒有形成健全的風險規避制度，主要由經銷商進行兜底、風險自負。經銷商多數缺失賒銷范圍及實施路徑、風險規避及轉移、客戶的長期維持等健全的制度和流程保障，難以有效管控賒銷風險。二是容易產生產品糾紛。產品同質化現象嚴重，部分產品品質很難得到提升。有時用戶選擇賒銷，主要因素之一就是區域銷售品牌較多，避免所購產品出現品質問題。部分新加入小企業產品制造能力、品質保障能力、服務資源薄弱，產品可靠性差，農忙季節服務及時性不足，得不到用戶認可。產品一旦出現一些非正常故障，很容易在購機還款上出現糾紛。三是部分用戶還款能力滯后。除去非善意拖欠賒銷款的極少數用戶外，仍存在部分用戶因經營收益減少、種植收益降低等多種因素造成資金短時間償還困難，造成經銷商經營風險不斷加大。尤其是經銷商同時向農機企業進行賒銷，前期賬款還不上很難進行新一輪進貨風險規避，容易形成“三角債”鏈條，制約雙向健康發展。不同區域農機市場均有經銷商因賒銷貨款難以收回，出現資金鏈嚴重不足，兩難之間發展困難重重。

 

　　三、賒銷模式具有的相應優勢

 

　　賒銷模式是把雙刃劍。風險管理控制的好，短期內能夠取得一些效果，緩解部分競爭壓力。目前，應該說有少數農機企業、經銷商進行農機賒銷，實施賒銷管控，成為促進產品銷售、應對市場競爭的一種模式。一是緩解經營壓力。行業銷量出現階段性下滑趨勢，大中型拖拉機及配套農機具、玉米收獲機械等產品普遍出現兩位數左右的下滑。部分農機企業、經銷商銷量出現大幅度下滑，階段性目標完成困難，發展壓力不斷加大。有計劃、有控制的賒銷能夠部分緩解產品積壓、減少企業的庫存，增加部分產品銷量。二是有效促進發展。一些有商業頭腦的經銷商主動建立賒銷制度，在自身管控資源范圍內優選一些品質較高的產品，適時予以合理提價，開展產品賒銷。引進融資租賃、按揭銷售、信用擔保等方式，避免相應的經營風險。三是提高用戶的購買動力。對于那些購買能力不足的剛性需求用戶，賒銷具有相應的吸引力。經銷商普遍愿意對那些口碑較好、能力較強、具備發展潛力和還款資源，暫時遇到購機困難的傳統客戶給予相應的幫助，保持穩定的客戶關系。

 

　　四、賒銷模式需要不斷完善

 

　　賒銷行為應該說是應對市場競爭被迫采取的一種營銷模式。賒銷畢竟風險較大，賒銷一旦成為市場主流，便會改變正常的競爭環境，影響后續健康發展。實現現金銷售為主、規范賒銷模式仍需各方聚力、共同推進。一是加強風險管控。有條件的區域經銷商應積極和相關金融部門合作，探索、完善、開展農機抵押貸款、融資租賃等銷售方式，推廣大型農機設備融資租賃。開展農機產品保險服務，規避銷售風險。加強金融機構合作，優選不用經銷商兜底銷售的合作模式，擴大信用銷售規模，規避經營風險。主動選擇價值杠桿提高現金優惠力度和現金支付額度，鼓勵現款結算方式，逐步引導用戶實施現款購機，鼓勵現款銷售模式。實施智能手段進行產品使用周期性遠程監控，能夠對賒銷產品實施電子圍欄、遠程鎖機等風險保障措施。二是實施品質領先。經銷商應優選行業內制造實力、服務資源、市場口碑較好的農機企業進行合作，具有銷售先發優勢。運用產品價值優勢，使競爭對手在短期內難以跟進和超越。新產品得不到區域充分驗證，產品質量達不到用戶作業需求，堅決避免進行賒銷。做好產品銷售周期內一攬子服務管理，加強服務培訓、維護、回訪，及時解決產品使用中出現的問題，提升產品應用價值。三是加強信用調查。目前，部分區域用戶信用體系建設尚屬起步階段。需要盡快制定評估要素、評估指標、評估方法、評估標準、評估權重和評估等級等項目評估體系。達不到信用評估體系要求、不具備還款條件、缺乏相應信用支持，或者有惡意欠款傾向、惡意欠款記錄者，堅決杜絕賒銷行為。

 

　　現款銷售注定是營銷模式的主流趨勢。農機賒銷作為營銷模式的一種補充，不同風險管控可能出現餡餅或陷阱的格局。農機市場深度調整，部分主導產品探底回落，農機企業、經銷商階段性銷售壓力增大，短期內面臨創新銷售模式、適應市場競爭的雙重考驗。賒銷模式面臨既不能推進，又不能全部割棄的雙重選擇，需要以超常的智慧進行取舍。有效控制風險，開展針對性、可控式小范圍內賒銷，將陷阱變為餡餅，抓住市場機遇，也是值得探索、不斷完善、可供選擇的有效路徑之一。（來源：王傳明）