一看到標題，估計會有道友說：“2017年農機市場更難做”已成了農機人的心頭病，能保持現有水平和市場份額就很知足了，又談何做精做細做順？更何況，還要面對市場的不規范競爭與代理商的不規則經營，三四線產品低價壟斷市場形成氣候。對此，廠家支持是情份，不支持是本份，更不會為你的風險買單。農機市場惡性競爭，賒賬的后遺癥盡管大家都心知肚明，但這種運作模式還在持續。加之，補貼資金很難及時兌現，讓一部分尚欠實力的代理商信譽度不斷下降，三包法規定的誰經銷誰負責對農機代理商的整體經營素質水平又有了新的要求。農機人的“難”不再是什么死要面子活受罪的秘密。

 

    大而全是我們老一代農機人的習慣，從配件三包件到小柴小拖，農副產品加工機械，以及機電產品包括軸承三角帶，標準件農用掛漿等應有盡有。其實，這些傳統的產品早已成了農機市場的過客。由于我們老一代農機人，對市場的忠愛仍在無效的堅持著自己的良心，生怕我們的老用戶一時半會的有需求。作為商人，理應與時俱進，調整經營策略，改變經營結構，選擇適應市場需求的產品，放棄大而全的思維，而要在精字上下功夫、動腦筋、想對策，從長計議。

 

    一線品牌有競爭力，但眼下沒有存活力，用戶買不起，代理商等不起。從企業生存角度講，為了眼前利益賣三線產品，是維持企業運作的良藥。做精當然是目標，但尚需時日培育市場。

 

 

    企業達到一定規模時方可談細，否則就是空談浪費時間。所謂“細”，就是要有選擇性，不可見毛就是鴨，就是為了存活選擇生產企業，選擇代理產品，選擇用戶時都有一定的標準和要求。

 

    1、面對強勢的企業談不上公平二字，需要代理商的忍讓和超常規付出，一年二年甚至三年不賺錢，你還有信心、時間、精力同他們繼續玩下去？答案就二個字---“放棄”。任何無效益的追求都是死路一條。

 

    2、選擇產品是門藝術，首先要百姓認可，市場認同，用戶認知才是我們代理商的選擇，再好的產品沒有市場就不是好產品，再好的品牌不能主宰市場就不算是好品牌，如何選擇產品關系到企業存亡發展的重要環節。

 

    筆者認為：首先要以誠相待、平等相處，對無視雙方人格的企業再牛也要放手。忽悠一時是一時，拖欠貨款的企業及個人都不是合作的選擇。個別生產企業供應的配件高于市場價，退廠時按6個點打折，甚至還要送禮走后門才行。當你需要服務時：今天明天。當你需要三包件時，沒有15天一個月發不來，季節不等人，代理商為此傷心、難過、無助。當你為他們的產品一身汗一身油服務時，他們程序繁瑣：“報修，派工，拍照”等。當你服務后需要結賬時，麻煩更多，路程打折，手續不符，繳稅開票就是不見錢。這些企業“細”到不能再細。所以，作為代理商如何做細，不單純是產品要做細，而是要將生產企業“做”細，用戶做細才是最終目標。

 

 

    原則上講，做強或者做大是我們每一個人的夢想。由于筆者從事農機流通工作三十多個年頭，至今也不敢說“做大做強”四個字，只能用做“順”這個字來談一談個人的感悟：

 

    無論是生產企業，流通企業還是農機用戶，順與不順都是各自獨立人格魅力和品行定位的，有了人格就有了企業形象，有了形象就有了企業的信譽，有了信譽就有了企業效益。因此，誠信經營不是說說而已，真正做到了這一點，我相信你的企業就順了。

 

    第三、客源不斷，回頭客多，說明企業老板做人就合格了。老板合格了企業就自然合格了，企業合格了就會有一幫英勇善戰的員工合格了。一個企業一順百順一好百好。

 

    筆者還認為：人心順了市場就順了，客戶也就順了，生產企業對代理商每年進行信譽評估。代理商對待自己市場，對待新老客戶同樣也必須要進行評估定位。農機經銷商賒賬不是求存的途徑，但農機經銷商不賒賬還沒這樣的牛B企業達到這個標準。別人賒賬你不賒賬你會比別人死得更快。

 

    古人云：“人不可貌相，海水不可斗量”。筆者認為：海水不可斗量，人完全可以貌相。所以，我們在存缺經營求存中，讓風險控制到不是不可能，而是完全可以做到。這就需要知人懂人了解人，只要人順了我們的農機事業也就自然順了。

 

    以上幾個觀點，不一定符合同行口味，目的是交流學習，不妥之處敬請同行道友批評指正。

 

    文章作者：童國祥。

 

    利益相關：童先生系東南某省農機經銷商董事長，文章觀點僅代表童先生的個人觀點，與其旗下企業無關。

 

    版權聲明：本文著作權歸童先生所有，經授權在“農機1688網”網站發表。