01、與鏈條行業四十多年的緣分

 

每個人和每個企業都有自己的定位，我的定位是集中精力“做鏈條”，雖不會排斥其他機遇，但最終是為了鏈條主業的發展。

 

1959年，我生于杭州一個普通家庭。初中畢業，我便進入杭州鏈條廠做了一名開沖床的臨時工。半年后，因為操作沖床出了工傷事故，我被截去了右手一小段拇指。作為對我的補償，我從臨時工轉為正式工，端上了“鐵飯碗”。之后，進入廠里的技工學校學習，兩年后轉崗從事鏈條銷售工作。1978年，因業績突出，我從一名業務員被提拔成了銷售副科長，當時的收入已很高了。

 

我的性格有兩面性，既穩重，也喜歡挑戰。我當時就想，如果一直呆在國企，即使做到企業高層還得熬十多年，就是40多歲了，不如趁年輕出來闖一闖。此時，趕上了國企干部“下海潮”，于是，我就這樣扔掉了“鐵飯碗”。
 

 

東華鏈條創始人、東風農機董事長宣碧華

 

我來到蕭山錢江農場，承包了一個摩托車配件廠，這才感受了市場的殘酷。兩年的經營，讓我真嘗到了勞累的滋味。我把70%的利潤用于生產，余下的30%用來建職工樓、美化環境。很多人不解，說你干嘛花心思去改善員工生活？我覺得辦企業不能光為錢，關鍵看你有沒有掌握正確的市場理念，有沒有一幫志同道合的朋友，這才是無價之寶。

 

在經營摩托車配件廠時，以前的鏈條經銷商還來找我買鏈條，我說我沒在鏈條廠干了；他們說，你自己既會做鏈條又會銷售鏈條，為什么不辦一家鏈條廠呢？我們也好照顧你的生意。說的人多了，我也動心了。1991年11月，我在杭州機場路草莊村租了間小作坊，買了幾臺舊機床和幾把榔頭，十幾個人開始生產鏈條，廠名為“杭州城東鏈條廠”。

 

上世紀90年代初，民營企業方興未艾，已有大大小小的鏈條廠200多家，我要怎么經營才能生存和發展？

 

經過充分的市場分析，我采取了很現實的策略：

 

拾遺補缺、人無我有、以銷促產，即開發當時冷門的汽車鏈條和摩托車鏈條。

 

第二年，我們就實現銷售收入120萬元，硬是在激烈的競爭中敲開了市場大門。

 

從1991年到1997年，杭州城東鏈條廠創下了營業額年均增長翻一番的速度，成為中國鏈條行業的一匹“黑馬”。到1999年，杭州總部的廠房已不能滿足生產需求，我到余杭建造了當時中國鏈條行業進的鏈條生產基地。

 

這一年，東華鏈條成為中國鏈條行業的龍頭企業，并保持至今。

 

02、從零部件生產跨入整機制造

 

鏈條畢竟是零部件，平臺狹窄，拓展余地不大。不到10年，我們就做到了國內行業，即使做到全球老大，規模也有限。我們已經觸到了行業天花板，新的增長點在哪里？

 

2003年，東華鏈條收購常州東風農機，正式從零部件生產跨入整機制造行業，這是東華集團成長史上具有里程碑意義的事件。

 

為了完善產業鏈，我不停地在汽車、機床、農機等領域考察。正好，與東華鏈條配套過的常州東風農機因為國營機制及各方面的影響，尋求轉制，我意識到機會來了。

 

當時中國農機行業市場蕭條，東華高管及家人朋友全部反對我收購東風農機。在對全球農機市場進行調研之后，我最終決定：進入。原因很簡單：

 

▌一是從國際市場看，20～40馬力的輪拖是美國中產人士用于園藝的休閑工具，當時美國一年就有9萬臺需求量，市場潛力巨大；

 

▌二是從國內市場看，黨的十六大提出中國要用20年時間奔小康，這意味著未來10年農村中不斷會有農業大戶產生，拖拉機有發展空間。

 

而真正收購時，我才發現風險遠大于機遇。東風農機成立于1952年，到2002年其虧損超過3000萬元，負債總額5.4億元，負責率高達126%，處于半停產狀態，待崗人數達到1300多人。

 

改制時，我承諾職工去留自由，對“4050”職工和單身職工等，除由政府按政策給予補償外，我還拿出600多萬元補貼他們，這樣反而使有些職工不愿意走了。為了解決各種遺留問題，我們多付出1000多萬元的成本，不過我認為值得。

 

2003年至今，我沒有從杭州帶去一名管理人員，我把自身的職責清晰地定位于為企業“化解風險、承擔責任、尋找出路”。十多年來，我每次去常州都堅持住工廠宿舍，你給員工多少信任，他們就回報你多少信任。

 

東風農機原來的產品檔次和附加值都比較低，70%以上是手扶拖拉機。我去后，提出兩個戰略重點：一是進行產品結構調整，開發高附加值的輪式拖拉機；二是進行市場結構調整，打入國際市場。

 

如今，東風農機業務構成中，高品質輪式拖拉機已經取代傳統手扶拖拉機，成為公司大收入來源（約占70%），并順利進入包括歐美在內的100多個和地區，外銷比重超過30%。

 

隨著中國政府重視農業經濟的發展及新農村建設，農機市場需求量逐年上升，東風農機也走上快速發展軌道。發展至2011年，東風農機銷售收入已突破20億元，農機產銷總量在排第三位，出口排第二位，而20～40馬力輪拖的產銷量和出口均居。

 

現在，東風農機早已進入中國拖拉機方陣，隨著產品打入歐美市場，國際經銷商也穩步增長到200多家，國內更是遍地開花了。

 

（宣碧華口述，李春妹整理）