市場階段性深度調整加劇了市場的競爭，傳統的農機銷售旺季需求低迷、淡季趨淡。從年初開始，農機市場迎來多輪以價格為主導的促銷。由于大中型拖拉機、小麥收、玉米收等主導產品市場需求震蕩，用戶需求推移，部分農機企業、經銷商以價格為主導的促銷普遍未能取得較好的效果。

    終端渠道下沉和大力促銷成為新一輪渠道競爭的驅動力，是農機企業、經銷商布局市場、謀求競爭優勢的主要手段。部分區域經銷商普遍按照以往的經驗旺季來臨前備足貨源、進行銷售。往年銷售旺季過去，經銷商幾乎沒有庫存，忙的是下一階段的進貨。由于市場需求發生變化，部分區域已經由傳統的銷售旺季供不應求變成全年階段性的促銷處理庫存。一年下來，這些經銷商最關注的話題不是比盈利多少而是比減少了多少庫存。

    一是制造企業增多、競爭加劇。給人最明顯的看法是部分農機主導產品新加入品牌、經銷商經銷品牌明顯增加。一個縣城十多家經銷商，一家經銷商經銷十來個各類品牌產品已經司空見慣，混牌經營成為常態。最典型的大中拖國內規模制造廠家接近200家，每年都有多家新品牌出現。在市場銷量分子不見增長的情況下，參與競爭的品牌分母不斷增加。由于缺少差異化產品引領，帶來的結果只能是競爭更進一步加劇。

    二是營銷模式缺乏創新。隨著產品創新難度越來越大，產品同質化越來越嚴重，為限度取得更多的市場銷量，終端渠道相互激烈競爭，經銷商時常處于價格促銷為主的競爭的漩渦中。優勢品牌繼續擴張產品線，實施競爭洗牌；普通品牌發展空間大幅壓縮、規模受限；小品牌產品渠道難以滲透，為搶占市場銷量，降價促銷成為最常用的手段。不參與降價促銷意味著被動，參與降價促銷經營利潤進一步攤薄，行業間的淘汰賽越來越激烈。區域渠道一般都承擔著農機企業的年度經銷目標，享受不同的進貨批量優惠，完不成企業經營目標便會面臨區域調整或優惠下調的局面。部分經銷商對市場形勢過于樂觀，用戶把握能力欠缺，營銷舉措落后于用戶需求，造成進貨產品型號、數量失準導致大量庫存，出現  大量資金占用。有時庫存產品仍未處理完畢，競爭對手又開發出新的產品投放市場，無奈中只能在銷量和盈利中進行選擇。

    三是用戶需求階段性調整。主導產品銷量的下滑所形成的壓力鏈已經傳導至價值鏈的各個環節。部分區域用戶需求低迷造成市場活力有所減弱，農機企業、經銷商銷量目標壓力倍增。部分糧食主銷區域產品保有量過大，由增量市場轉變為存量市場。國三產品換代升級，一方面國二產品透支了2017年部分市場，另一方面企業原材料、制造成本增加，整機成本壓力提升。一些農機產品單臺機型補貼額下調力度較大，提高了用戶購機成本。為爭奪有限的作業份額，農機手競相壓價作業，農機經營收益不斷降低，整車回收期延長1-2年。加上部分農作物種植收益降低，部分用戶購買能力減弱，剛性需求降低，延遲了購機需求。

    農機企業、經銷商經營壓力不斷加大，更多的是對農機市場向好、產業轉型、品質提升的期待。由于把握不住市場變化趨勢，出現虧損現象，已經有一些經銷商出現經銷品牌業務轉型或推出。一味重視價格促銷，不重視相應的價值傳輸，將影響到自身持續的發展。

    一是企業發展能力受限。長期微利或無利的價格促銷將嚴重影響到企業的發展能力。最簡單的道理就是，農機企業難以盈利，很難進行持續的制造資源、新產品投入，產品品質難以持續保證；經銷商出現虧損，就會影響到正常的市場開拓，降低發展的積極性，難以做到提供長期周到的服務。

    二是容易形成價格沖突。市場形勢低迷，經銷商時常處于價格促銷的競爭的漩渦中。價格競爭多由新加入小企業挑起，本來市場銷量就沒有幾臺，有時純粹是為處理庫存或市場推廣，由于小企業自身企業實力、價格政策、市場規范程度等等與大中企業無法相比，一旦超出承受能力馬上取消價格促銷或區域銷售。大中農機企業一旦介入，很難向小企業一樣輕松退出價格促銷。其他企業變化競相跟進，容易傷害到企業自身價格策略體系，甚至部分機型出現價格倒掛；一個區域促銷將會影響到附近區域的產品價格，被迫卷入不同型號不同規格的產品價格競爭，沖擊正常的價格體系。

    三是容易造成用戶誤解。用戶對去庫存采取的促銷尚能理解，對于正常銷售采取的一輪輪價格促銷很難理解。部分區域傳統上購買越早受益越大的促銷模式已經被現實價格促銷所打亂。產品大幅降價后用戶主要擔心購買后產品售后服務能否得到實現；購買后不久同類型產品再次降價促銷，心理上很難接受。當越來越多的用戶更多關注的產品品質、服務保障，越來越多的企業注重的是參與價格競爭，用戶更多的選擇是觀望、期待。特別是一些新加入小品牌產品無視在產品質量、功能、性能和售后服務等方面的差距，一味價格促銷的短期行為逐步引起用戶的購買拒絕。

    以價值競爭取代價格競爭是市場驅動的有效舉措，從市場發展規律、用戶需求來看，農機市場近期的低迷現象具有階段性，并且是不可持續的，未來農機市場會繼續看好。一些企業盲目采取的無底線的價格促銷戰，給參與各方帶來難言之痛，擺脫單一價格促銷，實施價值傳遞的差異化優勢，成為不可或缺的競爭手段。

    一是提高市場精準滿足能力。加強購機補貼政策、區域需求機型、需求數量及競爭企業、競爭對手特點，進行針對性研究，結合市場狀況進行產品進貨、出貨布局，避免造成大量資金占用和庫存，有效控制好經營風險。追求穩健的經營思路，由單一性、趨勢性經營向多樣性、策略性經營轉型，滿足區域全程機械化農機的需求，以減少市場周期性風險、無序的價格競爭對自營業績的擾動。

    二是提升價值保障能力。政府有關部門應按照市場經濟規律，科學、嚴謹地制定產業政策，規范行業進入，避免中低端產業盲目擴展、重復建設、供大于求現象。主導企業需進一步加大產業調整力度，發展高端農機產業，改造傳統產業和堅決淘汰技術落后、市場過剩的生產能力，提高產業門檻，輸出高品質、高性價比產品，給經銷商進貨、銷售、服務等支持。經銷商應充分認識到缺乏自主創新、品質保障、服務等能力的企業不具備持續發展的基礎，優選合作對象，加強和優勢農機企業的戰略聯盟，努力實現共同發展目標。

    三是深化客戶關系建設。帕累托法則證明，企業利潤的80%來自于20%的客戶，加強客戶關系建設，就要培育、滿足質的20%客戶。建立健全銷售區域潛在客戶、歷史客戶資源數據庫，加大分析和研究力度，探尋潛在、現實需求。加強農業產業化組織、農機合作社、家庭農場、農機大戶、重點客戶等客戶關系建設，實施分維度、分重點、分周期維護、公關和產品推介，提高購買經銷產品的針對性。動態掌握意向客戶、潛在客戶、傳統客戶的現實需求、購機意愿，按需解決用戶購機資金、購機作業、售后服務等困難，實現銷售的多維度、多層級支持，努力讓用戶買的放心、使用安心、效果舒心。【作者：農機迷 禁止轉載】