今年以來，農機市場發生階段性深度調整。傳統的銷售旺季需求持續低迷，部分主導產品銷量大幅萎縮，用戶剛性需求不斷后移。農機企業、農機經銷商發展目標面臨新的壓力。

農業發展模式轉型、農機工業結構調整、農機市場渠道優化成為市場新的亮點和趨勢。

一是從農業發展模式看，近年來，我國糧食供給已經實現總量基本平衡、豐年有余，糧改飼政策已連續三年寫入一號文件，國內種植業的基本格局正向糧食作物、經濟作物和飼料作物的“三元結構”邁進。

二是從產業整體發展看，我國農機工業已經完成以國三切換為代表的產業升級，面臨新的發展突破，市場將同步開始理性競爭、優勝劣汰、不斷整合。

三是從市場需求看，國內農機合作社、農機大戶、家庭農場等終端用戶逐步成為購機的主要單元，國內農機傳統渠道銷售模式開始升級，新的營銷模式和營銷業態正在形成，洞察、適應和滿足種植模式調整、產業轉型升級和市場結構調整已經成為新的發展趨勢。

面對新的發展趨勢、競爭業態，農機渠道發展面臨轉型關口，這是多種因素綜合推動、產業升級的規律性特征和必然路徑。從市場表現看，部分渠道開始打造動商模式，以求把握新的發展機遇；一些渠道已經習慣坐商條件下的“溫水效應”，看不到未來發展艱巨性和挑戰到嚴酷性。市場競爭不主動就被動，坐商行為不排除導致經銷商發展提前進入寒冬的可能性。

坐商形式主要表現在如下幾個方面。

一是缺乏長遠的競爭規劃。戰略上無視，對未來發展沒有明確的目標規劃、路徑制定和任務分配，任由市場波動被動適應。缺乏外部環境分析，不進行惠農政策研究，不掌握區域政策扶持重點，不知道終端客戶的具體需求。沒有和主流企業形成戰略聯盟關系，缺乏和制造企業的協同。缺乏市場應變能力，難以進行自身資源優化和營銷能力提升。銷售形勢好的時候，抓不住大機遇，銷售形勢低迷的時候，容易造成銷量大幅度下滑。

二是缺乏新的競爭舉措。戰術上輕視，缺乏終端競爭的具體舉措。市場如戰場，競爭對手不會輕易給出機會的。坐商的習慣仍是存在“補貼依賴癥”、習慣賣場等待客戶上門購買，在賣場附近掛幾條橫幅，進行一下簡單的宣傳，沒有對市場進行深耕細作、沒有對用戶進行深挖細掘。缺乏相應的賣場管理制度和流程，基本靠“一把手”按經驗口頭指揮。缺乏市場深層級研究和分析，階段性盲目或被動批量進貨造成非正常庫存居高不下，銷售經營陷入被動。自身實力不足，一味靠企業鋪貨或者上一級渠道鋪貨、墊資，常年銷售難有起色。缺乏入村、進田形式的終端客戶宣傳、攔截，客戶關系建設能力薄弱，不進行農機合作社、家庭農場、種糧大戶等重點和潛在用戶終端常態化溝通、階段性交流和意向性推介，點對點跟進、端到端銷售基本難以推進。不組織客戶座談、產品演示會、產品巡展、工廠體驗等，出現“身在市場、近在銷售、遠離客戶”現象。

三是缺乏創新的發展思維。效果上難視，抓不住新的發展基礎。傳統的營銷模式優勢抓不住，局限于傳統的、被動的營銷方式。新興的營銷模式不去抓，不重視新競爭業態下的營銷模式升級和創新，對電商模式、微信、微博等新營銷模式的研究和應用不足，缺乏線上線下的并重互補。對糧食作物、經濟作物、飼料作物作業全程機械化需求、農業裝備全生命周期價值鏈、客戶需求的一攬子解決方案等新的發展機遇缺乏針對性探索和機遇把握。對動商模式缺乏深入的了解和實踐，缺乏相關資源配置、能力適應，沒有開展動商銷售。

農機市場發生階段性調整，未來渠道競爭將進一步加劇，動商模式將成為促動農機渠道持續發展的動力。

今年一些動商型農機渠道有效抵御住市場的深度調整，實現了有質量的發展。行業已經展開優勝劣汰的整合步伐，動商的發展將面臨新的機遇。

一是以戰略精準把握機遇。依據外部環境變化趨勢，不斷優化內部資源、提升能力，明確階段性發展目標和實施路徑。依據競爭對手表現，查找、彌補自身渠道發展薄弱的主要矛盾，查缺補漏、凝強筑優、形成合力，不斷強化渠道競爭優勢。加強惠農政策研究、區域扶持重點、區域種植模式和客戶關系建設，匯集發展能力，搶抓發展機遇，抵御競爭風險。充分認識到越是市場挑戰時期越要加強同農機制造企業的戰略聯盟關系，協同應對困難、合力面對挑戰、并行尋找機遇，力爭實現發展。

二是以需求判斷市場。有效洞察區域發展趨勢和目標客戶發展目標，提前一步探測住各級政策扶持下的機遇需求。多方位立足糧食作物、經濟作物、飼料作物全程機械化作業需求、農業裝備全生命周期價值鏈尋找新的需求。用動商、行銷、敏捷方式與終端客戶需求無縫對接，動態把握市場發展規律和需求態勢。運用電商模式、微信、微博等網絡資源，聯動價值鏈和產業鏈，建立穩固、的信息收集、訂單獲取能力和需求滿足能力。

三是以增量精致推進策略。發揮比較優勢，尋找藍海市場，不斷增加銷量。提前介入競爭態勢的營銷資源、市場響應、能力發揮等研究、跟蹤，尋找契機、把握主動。加強競爭對手研究，做到知己知彼，實施針對式宣傳展示自身差異化優勢，實現目標化銷售。增強產品宣傳、體驗和和產品推介，培養深入終端、吸引終端、滿足終端的能力，實施對農機合作社、家庭農場、農機大戶等客戶群體成功策劃和銷售，實現產品的精準投放，有效規避進貨失準、庫存失控等難題。

四是以目標精細實施管理。運用程序化、標準化、數據化和信息化等手段，建立健全動商組織架構、渠道管理制度、流程，持續提升渠道管理能力，使銷售管理過程、、協同，實現營銷的標準化、規范化作業。逐步建立與市場接軌的目標考核機制和薪酬分配機制，強調業績導向、績效優先，發揮各級人員的能動性，努力實現發展目標。實施探索客戶需求、制造客戶需求到滿足的全過程管理，以客戶需求為導向，建立起端到端、無縫隙的需求管理機制，滿足客戶需求。（文/王傳明）