走訪農機經銷企業，是這次美國農機行業考察的重點計劃之一。來美之前，多位從事農機銷售的經理，知悉我要去美國考察農機，希望我一定要安排時間，到美國農機銷售企業實地看看，了解下他們的運營模式和發展情況，深入細致了解下，多拍點實地照片 ，能給正在處轉型中徘徊、迷茫的農機銷售企業，一些點滴的借鑒與啟示。

     帶著這些任務，先后走訪了兩家農機經銷商。由于考察間日程安排比較緊，一家位于愛荷州麥克斯威爾市以約翰迪爾品牌授權為主的農機經銷商，只是簡要看了下經銷的迪爾產品，重點是對賓夕法尼亞州一家以經營凱斯紐荷蘭品牌為主的農機經銷企業，進行了比較深入的了解走訪。

     一. 梅西克農機經銷商

    5月下旬，農機1688網特約記者李社潮在凱斯紐荷蘭公司歐洲與亞洲營銷經理的陪同下，考察了距離蘭開斯特縣凱斯紐荷蘭工廠約30公里，名叫梅西克 (MMessick's)的農機經銷商。

     該公司的總部總經理接待了我們。陪同參觀了公司各個部門，并介紹了企業的相關情況。

     西梅克公司位于公路傍一個小丘陵上，占地面積約8萬多平方米，公司平面場地位置雖不夠規整，在一個地形是溝、梁交錯較狹窄的一塊平地上，但整體布局有序， 功能劃類明確，產品擺布清晰，一目了然。
     這是一家成立于1953年的家族型農機經銷企業，己具有60多年的發展歷史，而這位總經理已經屬于第三代家族領導人了。先后通過兼并了多家農機、汽車經銷企業，成長為今天的規模。除總部外，另外還有四個經銷分網點都分布在賓夕法尼亞州。企業員工基本穩定在100人左右，4萬多平方英尺的銷售大廳、倉庫、產品陳列室、農機修理車間等，固定資產上億多美元，是賓夕法尼亞州經營凱斯紐荷蘭品牌的規模最大的經銷商。

     公司銷售大廳位于一樓約4百平方米，樓外場地為拖拉機主機展示停放場;銷售大廳右側，是農具展示停放場;穿過主機停放場右側大門馬路對面，是二手機停放場;銷售大廳后緊連接著是一個兩層小樓，一樓是配件庫房，配件寄發中心；二樓是各種配套服務設施，有培訓室、售后信息服務中心、員工休息室等。在樓后就是一個大的農機售后修理服務車間。

      考察交流結束后，回到國內，一切又像過電影一樣，過目梳理，梅西克 (MMessick's)農機經銷商在這樣幾方面給我留下來深刻的印象。

    ——超市式的商品布置，服務式的接待用戶方式。

     據我了解，國內不少農機經銷商營業大廳比較大，而西梅克公司這個銷售大廳，門臉不夠大，整體面積顯得略窄小，但是廳內布置規范、光線明亮，商品琳瑯滿目，開放式陳列，完全是一種服務式，體現服務功能。商品主要包括拖拉機、農具易損配件、拖拉機保養維修工具、小型割草機、各種油品、小型發電設備、勞動保護用品，拖拉機使用手冊、農機模型紀念品等。在廳門側和對面，有8到10位不同產品銷售工程師的服務辦公桌，來到這里的農場主，可以根據要咨詢了解的問題，分別找相對應的銷售工程師，坐在他的桌前，倒上一杯咖啡，與工程師面對面交流。每個工程師前都擺放在所負責的產品宣傳技術資料，咨詢來訪者可以根據需要自行取拿。 




    ——農機經營業務多元化，盈利構成比較均衡。

    這家公司每年農機銷售收入大約6000萬美元，相當于4億人民幣。像這樣的農機企業銷售額，就是放在吉林省銷售最高峰時也可以進入前三強。但是銷售收入構成，與我們單一依靠主機銷售相應比，具有比較大的差別。

    他們的收入基本由五方面構成，一是主機和農機具銷售；二是農機零部件銷售；三是農機修理服務；四是二手農機銷售；五是農村用工程機械租賃。

    具體各方面收入比例，根據商務考察的規則，不方便細了解，但是根據該企業經營規模來看，企業的利潤也主要來源于這三方面業務——主機和農機具、農機零部件銷售和農機修理服務。其中這三項業務占總收入的90%，各占收入大約30%，

     ——代理銷售主機廠家、品牌品種具有唯一性。

    美國制造拖拉機的廠家比較少，僅有幾個大品牌，因此，一般都采取單一授權銷售模式，例如，是迪爾經銷商，就不會申請凱斯紐荷蘭農機產品的銷售權，但國外進口的產品可以。為此，這家經銷商主要是凱斯紐荷蘭公司和久保田授權產品的經銷商。凱斯紐荷蘭是凱斯紐、荷蘭兩個品牌的農機與牧草機具、設備全產品線與配件的經銷權;久保田主要小型拖拉機與割草機及零部件的授權。對農機具主要授權廠家沒有的產品可以經銷，主要有米勒Pro、 樹林、Apache、牛頓和克勞奇等超過250種的農業設備，以及草坪和園藝設備。

    ——完整的農機零配件經銷體系，令人驚嘆。

    同國內農機主機和零配件銷售的嚴重分割狀態截然相反，西梅克公司 不但經銷主機，還是一個非常大的零配件經銷商，在公司整個業務鏈條中，是特別重要、繁忙的一環。

    公司有近20人承擔零配件業務的運營。一樓的零配件庫一排排零配件貨品柜上，擺滿了各種農機零配件，實行自動化、數字化管理。總經理告訴我，他們可以供應凱斯紐荷蘭產品的零配件達7萬種，久保田產品達5萬種，真是令人不可想像。

    在零配件庫一側設有網上零配件訂單、電話接收中心和配發中心。接收訂單確認后，公司庫存有配件的情況下半小時內包裝完畢，發出交送物流；如若庫存無存件的情況下，凱斯紐荷蘭產品在2小時內調入、發出，十分快捷。




    ——農機修理成為不可或缺的重要服務業務。

    農機修理業務一直是國內特別是縣級農機經銷商有待轉型升級的主攻點;然而，進展始終緩慢，沒有可借鑒的樣本。

    美國農機經銷企業一般都是設在靠近農區不超過30公里，服務半徑一般在200 km以內，拖拉機、農田和牧草機具、農村工程機械售后維修和修理業務，己成為該國農機經銷企業普通開展的成熟服務項目。

    考察的這家公司，有近一半職工在從事農機修理維修業務，兩個大修理車間，有十余個農機修理工位，一次可容納十幾臺大型農機的修理，公司具有特強的修理能力，各種拖拉機、收獲機、割草機、噴藥機、農用工程機械等都可以修理。十余臺農機維修修理服務車，開展巡查和預約上門售后維修服務，一旦流動服務車現場解決不了的故障，再調運到修理車間處理。修理車間每年接收修理的農機達五百臺左右。

    通過開展這種售后主動的維修業務服務，既帶動了零配件的銷售，又為農場主提供了更多的服務，更拉近了與用戶的距離，公司與用戶更具粘性。 
    ——不斷創新業務服務經營范圍和銷售模式。

    二手農機設備銷售，也是西梅克公司農機銷售業務服務鏈條上的一項重要業務，已經營十多年。公司有近萬平方米的二手農機設備停放場 。通過網上和公司編輯出版的平面紙，定期發布二手農機設備和圖片。西梅克公司還開展工程機械的租賃業務，每臺設備每天租賃價格110-300美元不等。

    在一庫房內我看到存放了大量的大、小捆打捆機用繩。西梅克公司總經理告訴我，他們是兩個品牌打捆繩的區域總經銷，每年銷量很大，為公司營收不小。農機人做起打捆繩的生意，看來思路、視野要寬，才會有業務出路，必須要主動找業務，才會有更寬業務出路。


    ——恪守真誠為客戶服務的理念。

　　同行的凱斯紐荷蘭營銷經理告訴我，西梅克公司在周邊農場主中有很高的威信，都喜歡到他們這里購買農機，尋求某些幫助。西梅克的總經理告訴我，"之所以能夠這樣，是我們家族幾代企業管理者一直堅守的經營理念，做銷售是次要，關鍵在于為客戶提供正確的解決方案，這是公司員工所努力的目標。誠信、誠實、正直、禮貌的工作，真誠的服務每一位客戶。就是他們公司得以穩定成長發展的秘藉，也是我考察最深刻的感受。”

    這就是他們公司得以穩定成長發展的秘藉，也是我對這家農機銷售企業考察最為深刻的感受。
    二 、麥克斯威爾市約翰迪爾產品經銷商

    這是一家在美國最大的糧食生產大州麥克斯威爾市以約翰迪爾品牌授權為主的農機經銷商。由于時間關系只是參觀下主要產品，沒有詳細了解經營等情況。這里把有關產品照片分享讀者。