“互聯網＋”年代，整個農業產業鏈幾乎都能夠搭上互聯網的快車，農機銷售自然也不可避免要“觸網”，農機銷售領域的一場重大變革勢在必行。但農機電商時代的真正到來，可能還需假以時日。對于這場變革，各農機生產企業和經銷企業已經開始積極探索電商落地的路徑，恐怕只有真正符合行業的特點和順應用戶的需求，才能在農機電商的浪潮中走得穩、行得遠。

 

　　開著在網上買的東方紅LY1104型拖拉機，在江蘇省邳州市和新沂市兩地承包了800多畝農田“農機活”的王光偉，一邊在邳州市的農田里駕駛著拖拉機干農活，一邊對這臺拖拉機贊不絕口。

 

　　其實，這臺拖拉機也是中國一拖集團通過“電商模式”銷售出的臺拖拉機整車產品，由此正式開啟了我國農機銷售的“互聯網+”時代。另外，中聯重科通過電商平臺進軍電子商務、哈克農裝與中國工商銀行網上商城合作、愛科與阿里巴巴及農村淘寶的“聯姻”，甚至一些地方性的企業也不忘趕一趕互聯網銷售的時髦，還取得了意想不到的效果，比如安徽省界首市云龍糧機配套工程有限公司的網上銷售額年就突破了億元關口。

 

　　電商購買群體擴大改變傳統營銷方式

 

　　近年來，隨著黨和對“三農”的重視和投入的持續增加，以及精準扶貧、網絡下鄉進村等政策的大力推行，為農業電商的快速發展構建了良好的條件，鋪平了發展的道路。而農村年輕勞動力的大量流失以及土地流轉集中和規模化種植，都極大地促進了農機的生產和銷售。再加上“新生代”農民正在一步步登上歷史舞臺，接手“上一輩”進行現代化種植和經營，他們有著相關知識技能和早已習慣于“網購”的經驗，開始借助農村電商進行創業，既把農村的農產品賣向城市，也通過電商購買來自城市的農資。

 

　　從幾十元、幾百元、幾千元，到幾萬元甚至是幾十萬元，從小件的普通商品、到大件的家用電器甚至再到更大件的農機，足不出戶就可以在家購買、坐等送貨上門，這一時代的變化如潮流一般洶涌向前不可逆轉，農機電商的商機也正如春天花開一樣，一朵朵越開越多。

 

　　與以往不同，如今的消費者尤其是年輕農民在買農機之前都會通過網絡查找廠家、機型、配置、參數、優缺點、測評、用戶評價等等，對挑選好的機型已經很熟悉，基本不用農機經銷人員再去費勁介紹，還可以通過網絡對各款車的報價和各地的成交價格進行反復對比。

 

　　因此，互聯網已經成為農機銷售變革和升級必不可少的力量，農機電商將成為各企業未來銷售的重要方式之一。如今，已經越來越多的農機企業開展了對互聯網營銷的探索和實踐，并紛紛去布局農機產品電商平臺以搶占先機。

 

　　“傳統+網絡，線上+線下”的銷售模式

 

　　在網上買農機，王光偉說：“也是抱著試一試的態度，因為聽說網上買更便宜。”所以，他在兒子的幫助下登陸了一拖集團“東方紅e購商城”進行選購。

 

　　王光偉回憶說，在網站上登記了自己的選購詢價需求后不久，一拖集團銷售公司蘇北分部的經理齊宏偉就給他打來電話了，在電話里給他詳細介紹了各種機型特點，并邀請他前往銷售店進行駕乘體驗。在網上挑中東方紅LY1104型拖拉機之后，王光偉來到銷售店試駕體驗了1個多小時，體驗結束當場就決定全額支付購機款，并把這臺“110馬力四輪驅動”拖拉機直接開回了家。這次網購成功也標志著一拖集團實現了首臺拖拉機整機的網上銷售，使用戶通過“電商模式”選購拖拉機成為現實。

 

　　哈克農裝是與中國工商銀行電子銀行“融e購”進行合作，成為家入駐工行融e購電商平臺的農機企業，其開通的電商平臺B2B業務，當月就成功實現2080萬元的交易量。

 

　　中聯重科建立電商平臺之后，平臺的后臺就開始不斷收到對各種農業機械產品的詢價。于是，用戶網購模式就開啟了：查詢，詢價。工作人員立即跟進與詢價用戶取得聯系，詳細了解用戶訴求后，再詳細介紹機械的性能特點。聽完工作人員的介紹之后，用戶購機。

 

　　“這個傳統+網絡，線上+線下的銷售模式，使網上購機流程順利，也更加方便快捷，充分彰顯了農機電商的當下魅力和未來前景。”農機360網總裁吳克銘說。

 

　　品質性能是基礎服務信譽是保障

 

　　與快消品相比，農機作為大型機械具有體積大、價格昂貴等特點，進軍電子商務可以說存在著一定的劣勢。因此，農機銷售如果想在電商平臺上真正有所收獲和發展，良好的品質性能就必然是農機電商的基礎。

 

　　“與購買普通消費品不同，我們農機電子商務必須走‘線上線下相結合’的模式，既利用互聯網平臺的傳播效果，又要讓用戶真正是‘看得見、摸得著，買得放心’。”中國一拖股份副總經理朱衛江說。

 

　　去年10月22日，中聯重科電商平臺后臺收到了用戶的一條詢價信息。“是對PL40谷物收獲機進行詢價。”中聯重機銷售人員告訴記者，后臺工作人員收到信息之后，立即與詢價用戶取得了聯系并進行了報價，該用戶聽后當場就決定“拍”下PL40收獲機。從用戶在中聯重科電商平臺發起詢價，到用戶辦完購機手續，僅僅用了不到8個小時，對于這么大型的機械來說簡直就是個奇跡。

 

　　據介紹，中聯重科的良好品質與性能受到了農機用戶的廣泛喜愛和信任，這次用戶購買的PL40谷物收割機就是中聯重科重機“谷王”系列農機產品中的代表。“正是對中聯重科農機產品的品質性能的信任，用戶才會在網上詢價之后就立即拍板進行購買。”中聯重科副總裁王金富說。

 

　　當然，良好企業品牌形象的建立除了產品本身過硬的品質保證之外，售后服務也是不可忽視的。在“互聯網+”時代，服務是農機生產和經銷企業的立命之本，因為質量再好的農機產品也肯定會有操作故障、磨損換件等情況的發生，零配件齊全、及時進行維修等良好的售后服務和保養，將成為一個產品后續質量表現的重要保障，這也正符合現如今汽車“后市場”的理念。因此，作為農機“后市場”主要承載者的生產和經銷企業，優質、及時、齊全的服務將是農機電商能否真正承擔起銷售重任的一個立命之本。