另據中國農業機械工業協會發布的消息，近幾年來，由于農機補貼力度的不斷加大，拖拉機市場環境向好，國內外拖拉機制造企業紛紛加大投資力度，進行產業布局，直接導致拖拉機產能擴張過度。該協會例舉的中國一拖、福田雷沃、奇瑞重工、約翰迪爾、愛科、道依茨、凱斯紐荷蘭等國內外知名企業近幾年在中國大陸投資的新項目完全達產后，將具備約37萬臺大中型拖拉機的生產能力，接近2011年38.8萬臺的行業銷量。上述項目將在2012年和2013年陸續進入交付期。這些新上項目達產后，加上現有產能，保守估計，大中拖拉機總的生產能力將突破90萬臺，幾乎是正常市場需求的2～3倍。

    一面是市場需求相對不足，一面是產能嚴重過剩，而且國內市場上拖拉機產品個性化不足、技術含量不高、同質化嚴重，據此可以預見，未來的市場競爭仍將處在較低層次的競爭階段。為此，提醒業內企業，一定要以積極的心態主動迎接挑戰，加速企業產業結構和產品結構的調整步伐；認真分析研究市場，從市場細分中尋找把握目標市場，尋找市場商機；瞄準目標市場進行產品研發生產，開展針對性的市場營銷策劃，限度地滿足農民用戶個性化差異化需求；整合并發揮企業自身的競爭優勢，重視產品質量和適應性開發，強化服務能力建設，加強品牌傳播投入，提升品牌知名度和美譽度；堅持以品牌取勝和服務制勝，盡可能在較高層次上開展市場競爭，同時盡量避開低價拼殺等低端化競爭，靠差異化、品牌化和優質服務決勝于市場競爭的藍海。

    二、功率上延終有限度，理性需求成就馬力段聚攏效應

    需求功率上延已成為近年來我國拖拉機市場發展變化最顯著的特點之一。可以說，近年來出臺的土地流轉政策成就了拖拉機需求功率上延這一市場特征，拖拉機需求功率上延又反過來促進了農村耕地規模化流轉進程的提速。事實上，除黑龍江、新疆等地區國有大型農場對大馬力拖拉機有較大的需求外，國內拖拉機市場需求功率上延的推動力主要源自于土地流轉制度支持下的農機合作組織的快速發展。近年來，在土地集約化經營和加速農戶土地合理流轉等有關政策的推動下，我國農機專業合作社、農機大戶等各種形式的農機合作組織得到了快速發展
。據農業部提供的資料，農機作業服務組織超過17萬個，其中農機專業合作社達到2.7萬個，入社人數達接近50萬人，以農機專業合作組織為龍頭，農機大戶為主體，農機戶為基礎，農機中介組織為紐帶的新型農機社會化服務體系已經初具規模。由于東北、西北等墾區的大型國有農場對大馬力拖拉機的需求主要以進口為主，因而客觀的看，國內拖拉機需求功率上延則更多和更直接得益于農機合作組織以及與農機合作組織相伴生的跨區作業制度的快速發展與推進。根據城鎮化發展和土地流轉政策以及農業部等主管部門出臺的農機化發展規劃，未來我國農機合作組織仍將有一個較大的發展空間，農村耕地連片開發、集約化經營以及土地深松、精耕、復合式耕作等耕作制度將得到更快的推進，這都將支撐拖拉機需求功率的上延。因此判斷，未來2-3年間，國內拖拉機市場需求功率上延的總體態勢仍將持續。

    但是，任何事物發展變化都有特定的范圍，而且受客觀現實即社會或自然環境因素的制約。雖然我國幅員遼闊，但宜耕的土地資源十分有限，加上人口眾多，單位耕地面積所承載的人口密度。從這個角度分析，即使是未來土地流轉達到相當高的程度，即使農村耕地全部實現了連片開發，但也不可能像歐美一些那樣土地資源高度集中，單位地塊的面積也十分有限，這就決定了國內市場對拖拉機的單臺需求功率不可能無限上延。

    從市場上反饋的大量信息可以發現，最近兩年來，由于燃油價格高企，單臺拖拉機耕作面積減少，不少用戶在拖拉機功率選擇時開始由原來的盲目攀比求大逐漸回歸理性，多根據當地的耕作條件選擇機型，甚至出現部分機手賣大換小現象。今年1-8月份，100-130馬力段產品行業銷量大幅增長，市場份額快速提升的數據變化正是拖拉機市場需求馬力段聚攏效應的真實記錄。另據業內專家分析，未來我國拖拉機市場需求將呈現顯著的區域性特征，70馬力以下中小型拖拉機將主要用于東部、南部丘陵山區、水田作業區以及其他區域的特種作業；中原、東部及華南部分宜耕地區對70-180馬力機型需求相對集中；而東北、西北地區將主要集中在160-270馬力之間。作者也完全認同這個判斷。目前，東北、西北墾區一些大型農場雖然也從國外進口了一些270馬力以上的重型拖拉機，但由于沒有足夠大的地塊和土地資源作支撐，多數成了觀瞻的展品和裝點門面的擺設，實際作用非常有限。

    上述這一市場特征，也再一次提醒國內一些拖拉機研發生產企業在今后的產品開發選型及功率定位上，務必要摒棄一味追風貪大的思想，認真分析研究市場，把握市場需求特征，真正做到以市場為導向，把有限的財力和智力資源從盲目攀比和無謂的爭斗中解放出來，靜下心來搞開發，聚精會神抓品質，集中優勢資源開發生產市場最需要的產品機型，努力提高產品的技術水平和質量性能。這樣，不僅可以更好地滿足和服務于中國農機化發展的需求，而且對企業自身的健康持續發展也大有裨益。

三、市場集中度穩步提升，品牌散亂弱小狀態有望改觀

    如前所述，當前我過拖拉機市場供求關系上正在面臨兩大突出問題，一方面是市場需求總量有限，而產能嚴重過剩；一方面是市場上供應的拖拉機產品由于個性化不足，技術含量低，同質化嚴重而難以滿足消費者差異化需求。這種市場供求關系嚴重失衡的現狀決定了現階段拖拉機市場競爭態勢具有低端化的特征——即以價格拼殺為主要手段的初級競爭或較低層次的競爭。而這種低端化競爭的結果必然是弱肉強食，弱者消亡，強者更強，隨之而來的就是市場集中度的進一步提升。盡管從競爭結果上看，有利于改變我國拖拉機市場品牌散亂弱小的混亂局面和打造3-5個具備較強市場競爭能力的大型企業集團，符合產業政策和農機工業發展規劃所擬定的方向；但從過程上看，顯然競爭手段和競爭結果都過于殘酷，其間也造成了大量生產力資源的無謂浪費。預計未來2-3年內，隨著拖拉機產業的快速擴張，產能過剩矛盾的日益加劇，市場集中度進一步提升的步伐也將不會止步，國內拖拉機市場品牌散亂弱小的局面也將進一步得到改觀。

    值得欣慰的是《國務院關于促進農業機械化和農機工業又好又快發展的意見》出臺以來，主管部門和各級政府已經把農業裝備產業結構優化調整工作提到議事日程，特別是農業機械化發展規劃和農機工業產業發展規劃等一系列方針政策的出臺，為我國農機工業和農機市場結構優化調整和實現可持續發展指明了方向。我們寄希望于這些政策的認真貫徹和不折不扣的落實，也更希望有關部門能夠研究制定更多更具體可行的產業政策——諸如產業準入制度和制定農機產品推廣目錄中進一步提高主機廠家的準入門檻，明確頒布企業規模、技術研發能力、新產品開發上市比例、產品技術標準、產品售后服務保障等硬性標準，未達標的企業不準生產拖拉機整機產品；按照產業發展規劃重新規劃產業布局，通過對主機產品準入制、認證、許可等制度協調主機企業與配套廠家的關系，促進業內企業分工與協作；進一步發揮財政、稅收、信貸等杠桿作用，優先支持和鼓勵扶持新技術、新產品研發和上市銷售，限制和淘汰落后產能、產品，嚴懲偷逃稅款及生產銷售假冒偽劣產品等不法行為等等。總之，要通過政策、政府行政管理、行業引導、市場機制和企業自覺行為來推動和實現拖拉機產業結構的調整和市場結構的優化。

四、主流需求由北向南“飄移”,市場基本格局或將變遷

    今年1-8月份，拖拉機南北方市場此消彼長現象十分突出，這與我國農機化發展現狀和近年來中央及地方各級政府加快和促進南方丘陵山區農機化政策相吻合。也就是說，我國南北方地域環境、耕作條件和農機化發展程度的不平衡性是拖拉機主流需求逐步“南移”的先決條件，近年來重視和加速推進南方丘陵山區農機化發展的優惠傾斜政策加快了市場需求向南“飄移”的歷史進程。

    我國幅員遼闊，地形多樣，地貌復雜，近70%的縣區分布于丘陵山區，其中，多數分布在中南、東南、西南和西北地區，既有糧食主產區，又有特色經濟作物優勢產區，農業經濟發展潛力巨大。但由于受地理環境和自然耕作條件的制約，其農業機械化水平遠遠落后于平均水平。也正因如此，南方廣大地區為我們農機市場預留了相當大的發展空間。2008年、2009年的中央一號文件都提出了“加快研發適合丘陵山區使用的輕便農業機械””的要求，對丘陵山區農機化發展給予了極大關注與重視。2010年《國務院關于促進農業機械化和農機工業又好又快發展的意見》以及農業部之后出臺的《農業機械化“十二五”發展規劃》等文件中均把加速丘陵山區農機化發展列入重要工作內容，2010年11月在福建漳州舉辦的首屆海峽兩岸丘陵山區農業機械展覽會至今已連續舉辦三屆。正式得益于加快推進丘陵山區及農機化薄弱地區農機化發展重視和政策支持，南方廣闊的市場購買潛力才被激發出來，并呈現出持續快速增長的線性特征，從而造就了拖拉機主流需求漸次向南“飄移”的局面。

    根據南、北方市場農機化率明顯偏低、拖拉機市場需求空間以及各級政府對丘陵山區及其它薄弱環節農機化工作的重視程度判斷，未來中國農機市場主流需求南移的趨勢仍將持續，大中輪拖在南方市場的銷售將保持10%以上的增幅，而與此同時，北方市場的增幅將在5%上下徘徊。對此，希望國內各主要廠家要關注和重視南方市場，在深入開展市場調研和充分把握市場需求特點的基礎上，加快產品結構調整，針對南方丘陵山區和水田等耕作條件，緊密跟蹤結合區域農藝特點，開發研制并盡快推出輕便、耐用、低耗、、的中小型拖拉機產品。

五、補貼“普惠制”行將到來，市場博弈重返競爭常態

    不管我們愿不愿意承認，抑或是如何理解，依據業界對“普惠制”的定義，今年農業部出臺的《2012年農業機械購置補貼實施指導意見》明確提出的“選擇少數農業生產急需的農機品目在省域內滿足所有農民申購需求”的補貼操作辦法，實質上也就是 “局部普惠制”的雛形了。隨著中央財政對農機補貼的不斷加力，補貼資金規模的連年大幅增長，各個省市區的補貼資金已經顯現相對寬裕現象，這為在范圍內普遍推行敞開補貼創造了條件。據此推斷，未來2-3年間，即到2015年，我國農機補貼制度將由 “局部普惠制”逐步邁向真正意義的“普惠制”時代。

   “普惠制”最核心的涵義就是陽光普照，即公平公正、公開透明。近十年來，我國農機市場經歷了從“市場化競爭時代”——“農機補貼時代”——“普惠制”時代（或后補貼時代）的輪回更替，而每一次轉變都有可能會引發短暫的市場震動或不適應癥，對正常的市場運行秩序或將造成一定的負面影響，應當引起業界的高度關注和重視。

    農機補貼“普惠制”的到來，也將農機市場由政府主導和補貼政策引領企業行為重新拉回到市場主導競爭形態，“普惠制”環境下的市場特征是市場化，企業的一切經營活動必須以市場為導向，企業必須用市場化的手段參與競爭，企業的經營效果和競爭能力還必須通過市場來檢驗。從這個意義上講，“普惠制”時代呼喚業內企業必須審時度勢，重新梳理經營思路，加速推進經營戰略轉移，切實把經營重心由原先的主要依靠項目攻關轉到市場營銷上來，把營銷團隊的主要精力由跑政府、抓項目轉到跑市場、抓客戶需求上來，下大力氣研究市場，把握市場需求特征，潛心修煉企業內功，致力服務能力建設，依靠過硬的產品品質和優質完備、快捷的服務贏得消費者的心智。對于有志向的企業和企業家而言，贏得消費者的信賴與偏好是決勝于市場競爭的關鍵！