今年的農機市場難！自年初以來，我們一路走訪過河南、江蘇、寧夏、新疆等地，拜訪過大大小小各類農機品牌的經銷商，今年的市場行情難幾乎是他們的統一感受。

在“冷掉”的農機市場上更考驗經銷商“點燃”用戶的能力，寧夏祥農農業機械銷售公司不僅去年在寧夏省拿下了東方紅銷量第一的好成績，而且今年上半年剛剛過完五個月，在同樣困頓的農機市場上成功超越同行，做到了115臺的銷量，他們是怎么做到的？

打鐵還需自身硬

 韓貴是寧夏祥農的銷售經理，在公司拿下銷量第一的路上出了不少力，對于當地的用戶市場也摸得很透徹。固原本地的用戶買拖拉機用途多樣，干土地承包的、給私人老板干活的、在國家項目上工作的......盡管用途多樣，但挑選拖拉機的條件卻很統一：要質量好的。

固原黃土地多，土壤松軟，地塊分散，作物多為玉米和大豆。受土壤和實地作業情況影響，本地用戶在購買拖拉機時除了看馬力段，更看重在駕駛上的舒適性、配件好不好買、二手機好不好賣等因素。

 每當有用戶來了解這些細節方面時，韓貴都會一一解答：“這些年東方紅改進了不少地方，像用戶比較關注的駕駛室實現了全封閉，座椅、空調和拉桿這些部件都是針對用戶需求改進的；配件上，我們這邊設立了一個配件中心，小問題來我們這兒自己修了就行；發動機是配備的東方紅自家廠出來的柴油機，適配性更高，有些干這一行干得久的用戶還要專門看一下是不是東方紅自家的柴油機?！?/p>

得益于過硬的產品質量，東方紅在寧夏的二手機市場上保值率也很高，韓貴原話是這樣說的：“同樣是二手機，那些買機子的看見是東方紅談的價格就會高一點，給錢也快。有些二三線牌子的拖拉機，他們就會拖著人壓著價格收?！?/p>

征服大眾的口碑

東方紅作為我國的國民品牌，在知名度有著很大的優勢，甚至可以說不少人都是沖著東方紅這個牌子來的。韓貴說：“現在農機市場發展越來越大了，以前一個村子才幾輛拖拉機，現在一個村子就得有二十幾臺。車多了，自然就有比較了。東方紅畢竟是老牌子了，在技術、創新上都有它的先進性，和其他品牌比起來出問題的概率更小，故障率更低。而且用東方紅拖拉機的一般能用個七八年，用得久、賺錢的時間也就更長，在用戶心里口碑也就上去了。”

口碑有了，一傳十十傳百，無形之中就擴大了客源。韓貴說起了大部分新手用戶來買車的情況：“像我們這兒，就算用戶他不太懂農機也會先來看看東方紅，這就是東方紅品牌的實力和魅力所在，大家都知道它、認可它，最后才會選擇它嘛！”

交朋友的經營之道

過硬的產品質量和大眾認可的品牌口碑為東方紅經銷商鋪墊好了前路，但想要走出一條花道還得靠自己點綴。

韓貴分享了自己的經驗：“我們能做到這么好的業績一是離不開東方紅廠家的支持，公司旁邊的小配件店就是他們支持的，基本能滿足用戶九成以上的需求，還有機子的三包。二是公司的服務，銷售、售后這些都是配齊了的，用戶有問題都能及時解決了。三還是態度吧，對待用戶就像對我們自己的朋友一樣，要為他們考慮，才能走得更長遠?！?/p>