2019年，高總（高軍）經營的金湖億田農業機械公司陷入了經營困境，公司在這一年的選品上沒做好，進而導致銷售困難，一整年下來都沒賣出去幾臺。銷量差最直接的后果就是手上存貨過多，資金周轉困難，虧本幾乎是板上釘釘的事了，這讓作為公司主事人的高總倍感焦慮，接下來到底該怎么走？

虧本的現實擺在眼前，高總第一個深思的問題就是為什么之前的車賣不出去，用戶究竟需要什么樣的車？深耕金湖發展多年，高總始終認為要用心去做產品，做用戶喜歡的產品。那用戶喜歡什么樣的產品呢？價格、配置、質量這三個關鍵詞缺一不可。

但摸清了用戶心理之后，擺在前面最大的問題還是選品。上次失敗的例子還歷歷在目，高總對于引進哪些品牌很有顧慮，“作為一個做決策的人，公司怎么發展都掌握在你一個人的手上的，想要做出一個正確的決策是非常考驗人的。”

（高總）

第一個吃螃蟹的人

一面是公司發展的困境，一面是糾結選品的難題，雙重壓力下讓高總再次對市面上的拖拉機品牌進行了一次細致篩選，這一選就讓他看中了當時進入拖拉機市場不久的駿瑪道。高總說：“當時主要也是看中駿瑪道的質量，它用材扎實。而且咱們金湖那個時候是沒有駿瑪道這個品牌進來的，我算是第一個’吃螃蟹的人’。”雖然選定了駿瑪道，但出于謹慎考慮，高總還是決定先進一點貨，賣個十臺看看市場的反應再做打算。

金湖本地用戶對拖拉機的需求基本在160馬力左右，當時碰上用戶有換車的需求，高總就極力推薦了新引進的駿瑪道，“我當時也比較忐忑，擔心用戶不滿意，好在后來用戶用了駿瑪道之后反響不錯，主要是覺得這臺車故障率不高，車的操控性上也比較舒適。”

這對高總來說是個非常不錯的開頭，接下來的日子他一邊通過抖音等平臺吸引新用戶關注，一邊加大推廣駿瑪道在當地的知名度。“駿瑪道在金湖這邊還是很有競爭優勢的，一是能干活，干得越多用戶掙得越多，對品牌就越來越信任；二是質量抗造，有的用戶用了四年到現在還沒有維修，不像其他品牌兩年就換車了，四年沒換已經是個非常不錯的表現了，說明咱們駿瑪道這個質量非常穩定；三是性價比好，用戶都是普通百姓，當然希望能買到最好的。”

從2020年代理駿瑪道以來，金湖億田從一個名不見經傳的小公司到現在當地小有名氣的經銷公司，銷售范圍從金湖一路賣到泰州，市場體量也發展到了現在的180臺左右，正是這是越來越好的跡象讓高總逐步堅定了代理駿瑪道的信心。

“三不”的服務原則

“三不”的服務原則指的是不計時間、不計區域、不計成本。如果說代理駿瑪道是高總在硬件上的實力，那么這個“三不”就是他軟件上的實力。

江蘇金湖本地的耕地面積不多，當地用戶主要是選擇進行跨區作業，安徽淮北、河南周口是他們跨區的主要目的地。為了方便做到全程售后服務，高總公司的兩臺服務車一臺固定在淮北，一臺固定在周口，兩點相互包圍，用戶到哪他們就能隨時跟到哪，真正做到保姆式服務。

（高總的跨區“作戰圖”）

除開售后上的全程服務，高總還會主動給用戶們找活兒做，他把自己比作天氣預報一樣，時刻給用戶播報天氣，“比如說今天哪里有人要用車了，我就在朋友圈里發出來，又或者說哪些地方拖拉機還不太多，這些信息我都會分享給用戶朋友們。”

年輕，所以更有干勁兒

高總認為，經銷商在用戶和廠家之間起到了一個橋梁的作用，企業有沒有擔當、產品好不好，經銷商都看在眼里。“跟駿瑪道合作非常開心，張總（張玉棟）年紀不大，但是思路和格局很大，人不拿架子，非常務實；梁總（梁書波）作為營銷總監很關心我們經銷商的情況，經常線下來實地考察，用戶的反饋意見、大區的銷售情況他都很關心，人也很好說話，我們反映過去的操控系統、駕駛室密封性這些或大或小的問題，梁總都很重視而且能及時解決，跟著駿瑪道干我們經銷商有動力。”高總開心地說。

從虧本做到現在180臺的市場體量，這是高總生活的真實寫照。在這段歷程中，他面臨過許多難題，選品、宣傳、銷售、服務等等，幸好一路和駿瑪道走來，用辛勤耕耘澆灌出屬于自己的幸福生活。