前言：疫情放開后，10余天時間行進數千公里，拜訪了數位頭部企業的創始人或總經理，了解各個細分領域負責人對于疫情放開后首年的市場思考和布局。途徑蘇州再見久富徐總，我們倆人在船上聊了3個多小時的市場、產品、出海等多個話題，這也是我們2022年的第四次見面。其實去年就想單獨寫一篇關于蘇州久富的文章，但總覺得內容“不夠味”，大年初一提筆的主要原因就是覺得“夠年味了”。“年味”就是時間沉淀后的水到渠成！

徐總（右一）正在向川渝在外優秀農機企業家介紹工廠布局和規劃

經常有企業會根我聊久富的話題，如果單純從短時間的財務來看，蘇州久富的表現并非最耀眼企業，但為何市場的關注度和行業期待很高。其實有能力站在“風口”的企業是不是值得我們給出最高“估值”。我從創始人及其團隊、產品路線、成長潛力聊聊這個話題：

創始人及其團隊

如果用互聯網公司投資邏輯創始團隊是估值中最重要的一環，那蘇州久富的創始人及其團隊在農機圈堪稱豪華。創始人簡歷完美，名校畢業、名企職業履歷和成功的工作經歷，團隊在技術、市場拓展多個方面人員搭配也極為出眾。

高配的久富團隊是企業快速發展的底氣

1997年，徐正華畢業于江蘇大學農機專業。江蘇大學為我國培養了第一屆農機本科生、第一屆農機碩士生和第一位農機博士、博士后。其農業工程學院擁有2個一級學科博士學位授權點和2個博士后流動站、6個二級學科博士點，擁有1個國家重點學科、1個江蘇省優勢學科也證明該校在農業領域的影響力。

畢業后的徐正華成功入職某知名外資農機品牌，全程參與該企業一系列產品在華落地，而其本人因其出色的工作能力在多個核心崗位任職過。

成功的背后是扎根在用戶中，徐總是久富的第一產品經理（圖片來自徐總朋友圈）

如果按照既定的路線，徐正華會成為一位更成功的職業經理人，但在其職業高光時科選擇創業從頭再來，而其研發、市場、工廠團隊的骨干成員都是來自該領域的數一數二的外資品牌。久富創始人及其團隊相對于農機圈大多數起于鄉鎮企業的創始人和團隊起點更高和值得更多期待，而他們后續十年時間用一項又一項的成績證明他們值得更大的期待。

產品路線及其成長性

蘇州久富以手扶插秧機為切入點，快速的成長為行業黑馬；后續推出的高速插秧機以其高性價比，快速成為多個水稻產區市場占有率的王者；如今小批量推出的水稻收割機，已經出爐的作業口碑在多個地區“炸裂”，其市場增長潛力頗有當初水稻插秧機勢頭。而所有成績的實現僅僅用了10年時間。

蘇州久富推出的第三階段產品水稻收割機

蘇州久富備受關注的因素，我認為有二：

其一：水稻機市場行為成功可復制是被證明過。如該賽道上曾經上演過的星光故事，正在進行的沃得奇跡。

成功的案例讓眾多企業家們蠢蠢欲動，但是該類的成功對于參與者的“技術”“團隊”“資金”“市場能力”門檻極高，一步不慎，步步是坑。確保該類別成功考驗的是企業的短板是多長，如果僅某一方面超強的企業一樣會鎩羽而歸！單看蘇州久富“技術”“團隊”“資金”“市場能力”單一能力都不是最高，但組合到一起又是最具備綜合競爭力，這也讓行業認為久富在未來極有可能復制水稻機市場上的成功案例。

如果僅僅其一還不會讓久富有這么大的關注，其二是加持：國際市場的期待。

水稻機類產品既是“紅海”又是“藍海”。國內市場是“紅海”，粗暴的三板斧“低價——規模——降低售后成本——更低價”極為的成功，這也迫使不少跟進企業希望模仿成功經驗。國內市場的集中，確實可以通過降低產品成本確保規模，再靠規模平攤售后成本，再用“優秀售后”確保用戶對于品質容忍。

海外市場是久富未來成長項的加分項

如果放在國際市場的賽道上，水稻類可以稱之為“藍海”。市場競爭并非“旱田類”激烈，如“旱田類”每一個品類不僅僅聚集了大量實力強勁的綜合性外資品牌企業，而且還有很多“獨門絕技”的細分外資企業，特別是一些“旱地類”機械需求市場又屬于歐美品牌根深蒂固的傳統市場，無論從文化、產品我們都不具備切入優勢。而水田類機械的競爭對手僅為“日資品牌”，而中國企業與日資品牌多年的交手，從心里上、競爭對手和目標市場的了解，我們都有持續作戰的能力和時間。

但國際市場靠“價格優勢”這一板斧開路，可能就不靈光。能達到國內市場規模的單一市場極為有限，單一有限的市場，沒有國內用即可招的售后從業者，這會讓國內的成功模式“低價、規模、繼而降低售后成本”不可持續，極有可能出現“摩托車出海失敗案例”。

如何讓國產產品更穩定、產品核心部件在海外市場的通用性更高從而降低售后成本，如何讓國產產品在品質方面接近進口產品、價格方面有優勢，這對于水田類出海的企業團隊是一次大考。

徐總及其團隊多年外資品牌的工作經驗，確保在采購、生產工藝、技術路線方面有很強把控能力和決策速度，如蘇州久富新推出的水稻收割機價格定位也很取巧，在國產品牌和外資品牌的空白價格段，這讓部分非強價格敏感度的用戶多一個選擇，同時也確保了企業有正常的利潤確保產品研發、市場布局，形成良性循環。這一點也是很多人對于久富期待的加分項。

后記：根據我走訪和溝通的企業判斷，大多數企業的管理層已經進入第二個階段，更年輕的管理層，他們有高學歷同時從心靈上開始平視國際品牌的競爭。他們也愿意積極參與到國際市場的競爭，而且從新能源汽車、工工程機械的成功也給我們行業的管理者從心靈上暗示“我們也可以”。2023年，我會持續關注部分企業在海外市場的動作，持續為中國農機企業輸出更有價值的思考！