十年前就認識盧總，因為工作區域原因曾經并未有過深入交流，僅僅幾次展會期間的短暫溝通，但一直關注這家企業的發展。最近盧老板一路跨區行程：經四川、過湖南、入湖北、跨江蘇，本希望在旅途中有機會相遇并深入交流，但我的腳步總是慢一步，每次都是插肩而過。

盧振東（左起第五位）在跨區的路途中

但根據我的理解和溝通，撰寫今年的第四篇創新型企業文章，我認為這家企業的“蝶變之路”，值得企業去關注和思考。盧振東，吳橋縣五豐農業機械有限公司總經理，公司代表性產品“家家樂”牌雜糧割臺。

配置家家樂雜糧割臺的洋馬收割機在四川德陽收割油菜

吳橋縣是全國的糧棉大縣，是國家商品糧基地縣和棉花百強縣，這也為當地的小農機企業提供了成長的土壤。10年前，當地有大批以組織田園管理機、微耕機為主的小農機企業。五豐機械就是其中之一，當時五豐機械起步不久，低門檻的產品僅僅能維持工廠基本運轉，談不上有發展。

20多歲的盧振東既在車間干過也在市場跑過銷售，生產車間的經歷讓盧振東對于各類農機原理有了基本認識，市場銷售讓盧振東結識了朋友同時對市場產品、市場動態、政策有較高的敏銳度。

年輕的盧振東也在尋求機會。2014年，國內玉米收割機市場持續升溫，各路廠家紛紛上馬玉米機項目，河北是主戰場之一。雖然盧振東認為是一個機會，但是明白自身企業實力不足以支撐這類項目上馬，但是又心有不甘。

上帝關上一扇門，即有可能為你打開一扇窗，一位久保田收割機用戶：“我們的收割機能收割玉米就多了一份收入?！逼皆瓍^域的玉米機是競爭的焦點，但山丘丘陵的玉米收割是短板：

其一、各大廠家的主要精力放在針對平原機型的開發和客戶的爭奪，無暇顧及山丘丘陵客戶；其二、即使部分企業看到山丘丘陵玉米收割機機會，但是推出的產品也是平原型機型改進后的分支，而且針對的也是北方的丘陵地區用戶。

配置割臺后，用戶一機多用，增加用戶收益

而廣闊的西南等地用戶往往被忽視，西南區域的用戶特點種植作物主要以水稻為主，面積較小，當時用戶購機還是主要以水稻、小麥的履帶類久保田機型為主，很難單獨為玉米收割購置一臺收割機，而且輪式機在當地也不實用，這也是為什么針對山丘丘陵的玉米機難以推廣開的原因。但是是否可以專門生產一臺為久保田收割機匹配的玉米割臺？

參考一家一家專門為迪爾用戶提供生產玉米割臺的成功案例，吳橋五豐做出第一臺能匹配久保田收割機的玉米割臺，第一次實驗結果雖然玉米籽粒破碎和損失率不達標，但是流暢的收割效果還是給從未接觸過收割機相關研發工作的盧振東很大的信心。后期，經過產品的多次實驗和迭代，產品也越來越穩定。

近一個月，盧振東經四川、過湖南、入湖北、跨江蘇，直銷模式也是打開市場的主要方式

產品做出了，如何銷售出去的問題擺在盧振東面前？早期盧振東希望通過代理商模式銷售，但是由于該類產品沒有補貼，用戶對于此類新品持懷疑太多，畢竟如果因為更換割臺損壞收割機就得不償失。

盧振東決定采用直銷模式降低銷售價格，同時作業季節隨同機手一起跨區，推廣產品的同時也能了解用戶真實需求，并能賣設備，一舉三得?？恐嗯芤粋€客戶多一份機會的狠勁，“家家樂”割臺在終端市場站穩了腳并獲得主機廠商合作的橄欖枝。

如今，吳橋縣五豐機械推出了針對適應不同水稻收割機機型的雜糧割臺，并堅持深耕終端市場。

后記：中國農機制造其實不乏類似這樣的“產品創新型”企業，在極短的時間依靠對市場需求的敏銳判斷、產品的創新迎合市場的需求從而讓企業快速的成長。我們的政策、資金、目光應該沉入水面之下，真正找到需要幫助的企業。