廠家與經銷商本是同一個戰壕里的戰友，只有齊心協力，才能共創佳績。試問廠家，如果你的經銷商賺不到錢、日子難過，你還能發展的好嗎?

 

一、產品質量問題困擾多

 

產品質量出現問題再所難免，但對經銷商產生的困擾就到來了，除了影響銷售業績和客戶的信譽之外，還有兩點最讓經銷商頭疼：

 

1、很少企業能原價賠償質量問題帶來的損失，尤其是因信譽損傷帶來的間接損失更是無法得到補償。

 

2、質量問題導致消費者糾紛。很多中小企業業務團隊人數少，更為了方便省事，將消費者糾紛交給經銷商來處理，這時如果產品熱銷有利可圖，經銷商會去做好，如果產品沒有競爭力還問題頻發，經銷商放棄該產品就指日可待了。

 

二、業務人員變動過頻，承諾無法兌現

 

很多企業因為待遇問題、發展平臺問題、管理問題等等造成業務員頻繁更換，尤其是以業績定薪水的企業，業務員為了讓經銷商多進貨，胡亂承諾，獎金到手客戶承諾無法兌現時選擇離開，而企業不會兌現那些虛假的承諾，這時最受傷的就是經銷商。

 

三、貨品短缺讓人心煩

 

很多企業不太會做銷售和生產的銜接，造成部分品項的產品貨品短缺。當經銷商打款入賬后發現沒貨是非常懊惱的事，一是資金無法退回來，二是為了發貨不得不調整要貨計劃，導致部分產品超出預期進貨量，而部分產品零庫存，三是在往終端送貨的時候，因品項不全導致銷售業績下滑，而此時送貨的成本并沒有因品項不全而減少，利潤倍減。

 

四、捆綁銷售讓人生厭

 

很多公司有旺銷的產品，也有滯銷的產品，為了消化滯銷品，往往采取與旺銷產品捆綁進貨的方法。經銷商大小都是個老板，當然不喜歡在別人的強迫下做事，更何況將產品送往終端時沒人有接受捆綁銷售，此時，經銷商只能透支旺銷產品的利潤，來促動滯銷品，利潤率降低還惹下游客戶討厭。

 

五、強制性打款很窩火

 

經銷商經營一種產品當然會很用心，而經營多種產品會分心，所以很多營銷高層喜歡在產品旺季到來之前，采用占用客戶資金的方式迫使其單一經營自家產品，當然這種企業要有良好的市場銷售為基礎。經銷商雖然享受了相對超值的政策，但強制打款還是會讓人心情不爽，當有更高利潤產品擺在其面前時，矛盾就可能會激化。

 

六、發貨周期長

 

很多公司因為發貨流程繁瑣、配送路程較遠、物流體系不完善、公司資金運轉等問題導致了到貨不及時現象。如果一款熱銷的產品，發貨周期長將會讓經銷商產生極度厭惡。舉例：A產品一車貨的貨款為10萬，銷售周期為10天，從打款之日到貨物到達客戶倉庫這個過程的周期，快和慢對于經銷商的收益影響非常大。

 

如果這個周期是2天，那么這個客戶只用12萬基本就可以周轉了，如果周期為10天，那么經銷商至少要拿出20萬來周轉這個產品，而產出的利潤是一樣的，產出回報率幾乎下降了一倍。

 

七、市場費用分坎級，銷售支持不固定

 

很多企業不能給經銷商帶來完整的促銷計劃，只是給出框架，由經銷商自己看著辦，同時告訴費用報銷比例按銷售量與銷售任務的比例走，低于某任務達成率就取消費用支持。這樣看起來企業真的很合適，只要有銷量就會有利潤，完不成任務還可以扣除市場費用。

 

但作為經銷商來講，規避費用支出風險是很重要的一項工作，當他們沒有把握從公司報銷該筆費用時，他們寧可選擇少做促銷或者不做，久而久之，終將被競爭產品攻占了你的市場份額，很多產品就是這樣死亡的。

 

八、過多占用經銷商費用

 

經銷商的錢就用來營利的，而非是讓企業來占用的，換句話說，如果經銷商實力有限，勉強運營你的產品，如果這時你占用他太多費用，則會導致經銷商在銷售時的被動。你合作的廠家碰到過這些問題嗎？