近年來，農機市場整體呈現出有質量的發展趨勢。大中拖、小麥收、水稻收等部分農機產品步入“品質提升、馬力上沿、銷量調整”深度調整期。發展成為剛需，多家企業、經銷商主動應對市場挑戰，多策并舉謀求發展突破。

 

大浪淘沙，方顯英雄本色。業內人士普遍認為，部分主導農機產品市場下滑，不代表農機工業健康發展的趨勢。產品質量差、價格高、服務劣的企業率先迎來生存寒冬。國內有多家農機企業聚焦資源、多策并舉，實現了逆勢增長。實踐證明：農機企業要實現自身發展目標，就要高度關注“質量、價值和服務”用戶三大核心訴求，“銷售通道、客戶關系管理”兩大短板，努力提高實現逆勢發展成功率。

要素1：克服產品質量難題

 

在一次行業座談會上與會人員認為，跨國公司整體以產品質量優勢得到越來越多的用戶認同，未來的發展將進一步提速。國內發展比較好的農機企業，大多是產品質量領先的企業。這是因為我國拖拉機及配套農機具等農機產品冬麥區年作業10天左右、西北和東北單季種植區域年作業1個月左右。農機作業的時間相對較短，作業工況復雜，客戶惜時如金，一旦出現產品質量問題，便會影響客戶的當年經營收益和作業質量水平。

 

據農機專家介紹，我國農機產品大部分能夠滿足功能性常規參數的要求，仍有待提高產品可靠性、質量穩定性。目前，我國大中型拖拉機、收獲機械制造企業達到三百余家，多數企業質量保證能力有待提升，與跨國公司同類產品相比，國內主導農機產品MTBF達不到發達同類產品的一半，質量競爭力有待形成。

 

要素2：注重提高產品價值

 

據調查，現在購機客戶考慮的最多的是產品的價值而非價格。部分客戶深切的感受到低價格產品帶來低品質和差服務傷害，開始追求高價值產品。越來越多的農機企業、經銷商實施價值競爭，跳出低價競爭、比虧銷售的怪圈。

 

最近兩年來，農機市場經常出現一家企業促銷、多家企業跟進的現象。價格競爭造成部分企業、經銷商無奈進入競爭旋渦，運營質量不斷降低。價格戰興起主要有兩種原因，一是產品線單一企業、新加入企業為擴大市場銷量、提高市場知名度，意在短期實施產品快速切入市場、打開銷售局面的一種策略。二是受市場低迷、前期國二產品透支、市場保有量較大、用戶購買需求后移等因素的影響，出現銷售旺季不旺、淡季更淡的現象。產品滯銷就會造成庫存居高不下、資金周轉困難等難題。為解決這些問題，不少企業采取了傳統的“價格戰”打法，不同區域出現一家農機企業、經銷商采取降價促銷、虧本銷售的現象。

 

要素3：售后服務有待提升

 

在同質化競爭條件下，服務口碑意味著市場口碑，市場銷量領先企業多是服務能力強大的企業。服務促銷、樹立形象、服務跟進成為企業間服務競爭的主要特點。

 

國內一些農機企業仍處于服務體系建設有沒有的初期，還沒有跨入好不好的階段。一是服務網絡不健全，服務能力不支撐。據調研，用戶農田作業季節惜時如金，服務需求導致市場競爭已經演變為企業間的服務競爭。部分農機企業服務網絡不能覆蓋銷售區域，造成服務空白現象；服務人員能力偏弱，不能適應復雜故障的維修能力。二是服務響應和服務配件供應能力偏弱。多位經銷商、服務商認為，某跨國公司盡管產品質量得到用戶認可，但服務不及時、配件貴，丟失了較多的中端客戶。企業不能動態掌握用戶的服務需求，難以動態解決購機故障，影響用戶作業。服務配件不全，出現供應不上或超時供應的現象。三是服務模式滯后。產品品質缺乏領先優勢卻注重通過服務配件、服務維修等行為盈利，造成服務商入不抵出、被動或不愿服務；用戶享受不到優質服務，被迫接受低效服務；服務流程繁瑣、沖突，嚴重弱化了產品的競爭力。

 

要素4：努力暢通營銷通道

 

多位咨詢管理專家認為，農機企業、經銷商需要深化雙方的資源和能力合作，建立牢固的伙伴關系，暢通企業、經銷商、用戶之間的產品傳輸路徑，靜等市場花開。

 

從目前的市場表現看，部分企業已經失去對渠道發展的科學判斷，無法規范終端渠道的管理，出現一些不適合市場的現象。一是重銷量不重能力。重視短期的渠道銷量，忽視渠道的內生能力。造成慣性于產品降價經銷和坐店等客模式，不習慣于市場精準探測、客戶掌控、渠道深耕細作、線上線下同步發展要求。二是重短期不重長期。忽視營銷資源優化和能力提升，注重短期的渠道業績，偏重“拔苗助長”式成長，缺失由產品競爭向全套競爭方案、價格競爭向價值競爭、終端渠道向終端通道競爭的升級，出現目標定位、路徑發展和績效鎖定迷離，無法協同資源形成渠道獨特優勢，渠道經營能力持續弱化。三是重己方忽略對方。一些農機企業不考慮渠道利益，強勢通過政策杠桿鼓勵或要求經銷商無序進貨，造成較大庫存，占用有限的資金。農機企業對經銷渠道拆的過細，造成大家都不賺錢、傷害經銷商情感的現象，造成經銷商轉型、出現渠道空白。部分經銷商則要求企業進行鋪貨、售后付款。部分經銷商開始進行混牌經營，將“雞蛋放在多個籃子內”。

要素5：持續加強客戶關系

 

農機企業、經銷商對客戶關系管理越扎實，抵御市場經營風險的能力越強。客戶關系管理最忌諱的就是“無效布局”、“廣種薄收”，需要進行、持久、針對的客戶關系管理。

 

日常銷售中會經常發現，客戶往往到賣場多家經銷商進行詳細咨詢，多家比價后進行購機。除客戶的購買習慣更加理性外，客戶關系管理仍然任重道遠。據調查，多家企業、經銷商沒有建立客戶關系管理系統，缺乏相應的組織資源投入，無法進行系統的分析和研究。甚至出現“聰明式”的精準殺熟、傷熟行為，沒有建立屬于自身的優質客戶群體?？蛻艋卦L流于形式，只是簡單的隨機互動；產品、服務問題頻繁，擔心無法解決客戶訴求，對反映問題采取回避態度。注重感情交流忽視形象、產品推介，將座談會、培訓會變成“吃喝會”。習慣于傳統形式的經營模式和坐店等客習慣，短期內不適應、不熟悉互聯網思維、電商、APP購買行為等催生的新業態。

 

面對業態創新、產業升級的生存大考，農機企業、經銷商在制約因素方面出現一項不足便會出現發展停滯，全部制約因素無法解決，將會被迫面對生存難關。實現持續發展，需要順應環境、優化資源、提升能力，不斷培育、建立、創造獨特資源、獨占技術、稀缺能力，且行且珍惜，不斷取得新的發展創新與突破。