無人機(jī)由于其作業(yè)強(qiáng)度低、作業(yè)速度快的優(yōu)勢受到用戶的青睞。近兩年在國內(nèi)無人植保機(jī)械一直是行業(yè)的熱點(diǎn)，生產(chǎn)無人機(jī)的廠家過百家，無人機(jī)作業(yè)隊(duì)?wèi)?yīng)該上萬。這次馬來之行重點(diǎn)想了解在東南亞其無人機(jī)是否有市場？

 

　　以馬來西亞為例，馬來西亞現(xiàn)有耕地面積414k㎡，水稻是馬來西亞重要的糧食作物。

 

　　相對于馬來西亞其他經(jīng)濟(jì)作物種植工序多，投入高，作業(yè)強(qiáng)度大，導(dǎo)致當(dāng)?shù)貙τ谒痉N植并不熱心，水稻產(chǎn)量只能滿足國內(nèi)約60%的需要，差額需要從鄰國特別是泰國進(jìn)口。政府為了增加水稻產(chǎn)量，采取了多種措施鼓勵農(nóng)民種植水稻

 

　　水稻種植在當(dāng)?shù)匾卜秩A人種植區(qū)、當(dāng)?shù)厝朔N植區(qū)、印度籍種植區(qū)，其特點(diǎn)也體現(xiàn)華人種植區(qū)產(chǎn)量高，這點(diǎn)不得不夸獎中國人走到哪里都是最勤勞的人，同時也是舍得在種植過程中投入。

 

　　早期在國內(nèi)無人機(jī)噴灑主要集中在水稻、小麥作業(yè)。后期反而在果園的病蟲害防治等發(fā)揚(yáng)光大。而馬來等東南亞主要處在熱帶地區(qū)，其種植結(jié)構(gòu)主要集中在果樹和水稻種植。在上一篇關(guān)于（拖拉機(jī)說明）重提到馬來一年多熟，其單位面積一年的收益高，設(shè)備使用回本周期更短。使用更高價的服務(wù)提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

 

　　我們走訪的當(dāng)?shù)刂脖，F(xiàn)狀：

 

　　1、植保設(shè)備來源：1、大型種植農(nóng)場（非水田作業(yè)）主要購買的設(shè)備來自歐洲，如當(dāng)?shù)匾晦r(nóng)場從意大利采購的3臺噴藥機(jī)，翼展在30米左右，單臺設(shè)備價格在70萬／臺，這樣設(shè)備在國內(nèi)也屬于較大。2、水田區(qū)噴藥機(jī)大量來自日本，如日本井觀的小型自走噴藥機(jī)，其單價也在15-18萬／臺。3、中國青州的設(shè)備也大量的充斥在馬來市場，其售價基本上集中在幾萬元。

 

　　2、2017年無人機(jī)廠商嘗試在東南亞市場推廣國內(nèi)的設(shè)備，有幾家國內(nèi)無人機(jī)廠商在馬來提供設(shè)備銷售，但是業(yè)務(wù)開展較為緩慢。

 

　　3、蔬菜基地還是采用傳統(tǒng)的背負(fù)式電動噴藥機(jī)，對于無人機(jī)噴藥還是沒有概念。

 

　　我也咨詢無人機(jī)為何在東南亞推廣難度較大：

 

　　1、設(shè)備自身的問題：東南亞對于設(shè)備的采購都有一些自身的技術(shù)要求限制，如國內(nèi)可能裝藥量越大越好，分別有柴油版、汽油版等等，但是馬來的裝藥量不能超過20公斤／機(jī)。

 

　　2、人員操作問題：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商展示了無人機(jī)操作墜毀的視頻，當(dāng)?shù)剞r(nóng)場的人員主要來自印尼等周邊一些文化教育較低的，對于產(chǎn)品的掌握缺乏培訓(xùn)和實(shí)踐。早期在國內(nèi)也遇到過培訓(xùn)不足導(dǎo)致大量銷售的設(shè)備不能夠發(fā)揮效益，后期隨著各個廠家的無人機(jī)培訓(xùn)才推動了整個無人機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

 

　　3、國內(nèi)產(chǎn)品型號眾多，生產(chǎn)廠家參差不齊，這也導(dǎo)致當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商選擇較為困難，信任度較低，一款產(chǎn)品的采購需要很長時間周期。

 

　　市場開拓有以下幾個建議：

 

　　1、無人機(jī)廠商組團(tuán)和當(dāng)?shù)卮砩獭⑥r(nóng)場協(xié)調(diào)解決他們最需要的產(chǎn)品型號，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行演示，普及無人機(jī)知識，讓終端農(nóng)場能直觀了解其產(chǎn)品性能，。

 

　　2、“人+機(jī)”的方式提供作業(yè)服務(wù)，這種方式更為直接。在走訪過程中，我介紹了國內(nèi)比較流行的作業(yè)方式“人+機(jī)”，他們認(rèn)為這種方式更符合他們的需求。

 

　　3、在當(dāng)?shù)靥峁┒唐诘臒o人機(jī)培訓(xùn)班，對于當(dāng)?shù)氐牟僮魇帜軌蛱峁├话眩鲆话训姆绞剑阡N售完產(chǎn)品后能夠提供整套人員培訓(xùn)計劃。（2018年農(nóng)機(jī)牛／農(nóng)機(jī)狗計劃組織中馬農(nóng)機(jī)企業(yè)家年會，有意合作的企業(yè)可以與我們聯(lián)系，同時我們近期將推出東南亞之行市場調(diào)研報告，歡迎咨詢購買）
 

 

　　隨楊先生進(jìn)入當(dāng)?shù)氐墓麍@種植林，后期視頻整理后上傳，當(dāng)?shù)氐墓麍@種植面積都很大，也是當(dāng)?shù)氐闹饕?jīng)濟(jì)來源
 

 

　　當(dāng)?shù)氐囊患沂卟朔N植基地，占地1000畝，產(chǎn)品主要用于出口新加坡和供給吉隆坡
 

 

　　當(dāng)?shù)氐淖貦皥@，近處是果園，后期有視頻提供
 

 

　　圖片來自網(wǎng)絡(luò)，大疆在當(dāng)?shù)刂容^高，但是更多可能是從別的產(chǎn)品體現(xiàn)。