今年以來，農機市場發生深度調整，農機產業轉型升級，市場需求由剛性轉為柔性，二手農機存量價值逐步挖掘、展現，國內越來越多涉農企業開始深度介入，二手農機市場有望步入藍海市場，迎來新一輪發展機遇。

 

　　一、二手農機市場面臨新的發展空間

 

　　由于部分區域用戶收益下降、購買能力降低，新車購置時間后移，具有使用價值、價格相對便宜的二手農機便成為新的選擇目標。二手車市場區域流轉、銷售速度加快，面臨較好的發展機遇。

 

　　（一）二手農機具有較好的發展基礎

 

　　近年來，惠農政策推進我國農業機械化建設穩步發展，農機社會保有量不斷增加。先進區域農機更新步伐加快，存量二手農機資源具有較高的使用價值和發展空間。一是二手車保有量有序增長。國內農業機械保有量穩步增長，預計2017年，我國大中型拖拉機、收獲機械等主機產品保有量分別達到650萬臺左右、200余萬臺，基本滿足我國農田作業耕種管收全程機械化發展需要。二是需要更新流轉。國內農機市場剛性需要不斷降低，柔性需求成為主導。一方面二手車在一些區域成為閑置資源，得不到資源的優化和利用；另一方面部分區域由于購買能力不足，迫切需要二手農機進行互補，滿足耕作需要。市場需求正由剛性需求向柔性需求轉變，更新需求成為市場發展的主要動力，二手農機存量需要得到合理的優化，能夠緩解部分區域需求。三是逐步實現流轉。隨著農機產品更新換代步伐加快，國內開始出現二手農機交易平臺和市場，對二手農機進行銷售，實現二手農機資源的重新配置。目前，國內已經有農機1688等網絡開始搭建銷售平臺，促進二手農機市場健康發展；山東、安徽、河北等地已經自發形成二手農機銷售市場。

 

　　（二）二手農機需要信息敏捷通道

 

　　二手農機資源信息相對封閉，實現市場資源的優化配置，首先要建立信息通道，實現信息資源的透明化。一是建立健全信息平臺。運用網絡平臺、宣傳載體、終端通道等暢通信息平臺，建立產品品牌、使用時間、故障記錄、產品性能等大數據信息，供應方、購買方的相關需求信息，做好市場化資源的有效配置的基礎。二是通暢關鍵路徑。開展二手農機業務，需要盡快暢通信息獵取、平臺搭建、產品檢測、產品估值、產品銷售、服務促進等交易平臺，進行公平交易和價值保證，豐富、完善和延長二手農機價值。三是實現資源協同。通過二手農機再次資源化配置和流通，幫助需要購買新農機老用戶，實現二手農機產品的再次銷售，盡快實現新產品購置；有效緩解部分用戶購買力不足問題，實現二手農機的再次利用，進一步優化社會保有量價值。有利于農機企業、流通企業創新銷售模式，新車、舊車銷售互補，實現新的銷售增量。

 

　　（三）二手農機發展需要聚力集智

 

　　二手農機市場處于發展的起步階段，實現二手農機的健康、持續發展，需要進一步的探索、實踐，尋找適合自身的發展路徑和目標。一是政策引導。有關協會、二手農機管理部門應盡快制定二手農機流通標準，引導、規范、支持二手農機的資源優化和二手農機市場的有序發展。二是銷售創新。鼓勵有制造能力的制造企業和流通企業，發揮企業標準化再制造能力，通過促銷舉措，解決不同層級用戶的購機需求，實現產品的銷售和流轉。三是提升形象。一個老用戶的鄰里宣傳、產品示范，相當于農機銷售人員三次登門推介。二手農機殘值較高的品牌形象，更能得到市場和用戶的一致認可，成為市場影響力的宣傳移動品。

 

　　二、二手農機市場面臨的制約因素

 

　　二手農機市場剛剛啟動、有待規范，難免會出現一些新問題、新現象。尤其在產品估值、銷售和服務等方面仍面臨系統性的發展難題。

 

　　（一）區域間農機需求存在差異

 

　　近年來，受農機保有量、種植模式等因素的影響，農機作業整體時間相應減少。耕種收綜合機械化水平較高的地區，大中型拖拉機年工作量10天左右，收獲機械本地化作業一個星期作業，跨區作業車輛、時間有所減少，農機產品出現大量閑置，更多的時間處于庫房狀態。耕種收綜合機械化水平較低、購買力不足的地區和用戶，農忙季節農機作業時間相對較長，有時會出現農業機械嚴重不足現象，現有農機超負荷工作現象突出。

 

　　（二）流通中產品銷售有待規范

 

　　目前，網絡平臺銷售相對規范，逐步引領向健康方向發展。部分區域自發形成的二手農機交易市場，主要靠經紀人進行相應的銷售。由于缺乏資質企業的參與、管理，二手農機產品檢測、質量、估值、售后服務缺乏相應的保證。一些自發形成的二手農機市場，基本難以控制已經報廢的農機產品或即將報廢的二手農機，被重新進行整機、配件組裝，重新組裝成“新的產品”；以小標大、以次充優、以舊充新進行低價銷售難以根本杜絕，購買者很難得到相應的權益保證。據分析，部分區域有50％以上的組成部分被當作備件，重新流入市場。國內一些區域自發成立經紀人之間相應的交易市場，責任難以追索，有待進行進一步規范、整頓。

 

　　（三）資源間閑置浪費需要優化

 

　　由于對二手農機資源缺乏相應的利用，資源優化成為新的現象。一是信息阻隔缺乏信息透明通道，二手農機供給端和需求端缺乏有效銜接。雙向信息不透明影響相應的產品信息傳遞、銷售。二是區域經銷商新車銷售任務普遍壓力較大，庫存居高不下，難以實現新車、舊車銷售兼顧。擔心新車和舊車銷售業務產生沖突，影響新車銷售任務，影響到從事二手農機銷售的積極性。三是主機制造企業將精力用于現有產品制造和銷售。沒有認識到二手農機價值，缺乏本企業產品二手制造資源的投入和二手農機營銷模式轉型的認知。

 

　　三、二手農機面臨藍海發展機遇

 

　　發揮二手農機作用，有利于盤活、配置存量資源。二手農機市場形成的新業態，面臨藍海發展機遇，具有較好的市場前景。

 

　　（一）構建規范交易平臺

 

　　二手農機市場要實現健康發展，需要盡快規范產品標準，明確交易流程，搭建二手農機交易平臺，促進二手農機產品銷售。一是規范標準。二手農機市場需求繼續呈現上升趨勢，需要相關政府部門或行業協會盡早出臺二手農機鑒定評估技術標準，規范市場行為，為市場健康發展提供依據。二是搭建平臺。實行二手農機回收再制造、銷售認證制度，優選、認證國內有回收能力、銷售能力的農機制造企業、流通企業參與，保證二手農機產品的品質、銷售。推動交易市場優化升級。引導二手農機市場升級，探索運營二手農機拍賣、品牌經銷、質量認證、服務承諾、質量索賠等經營模式。三是完善流程。建立健全二手農機評估、收購、銷售、服務、保險、報廢等業務流程，規范市場行為，嚴控不合格二手農機上市交易。

 

　　（二）努力暢通交易渠道

 

　　按照區域間終端用戶現實需求，暢通終端需求信息通道，程度發揮二手農機價值，實現資源互補。一是加快暢通二手農機信息化。鼓勵二手農機流通企業建立性和區域性的二手農機信息平臺，動態展示產品信息，實現需求對接，開展電商銷售。二是鼓勵開展多種形式的促銷。二三線品牌二手農機殘值較低，市場交易困難。具備二手農機銷售的車型多是一線品牌的農機產品，產品使用殘值較高，能夠得到用戶認可。這些農機企業可采取依舊換新、回收讓利促銷等措施，增加企業銷量，宣傳企業形象。新購產品進行免費保養、讓利出售、新產品優先使用等優惠政策，吸引用戶自覺購買企業更新換代產品，再次成為企業的用戶，實現企業與用戶的“雙贏”。三是創新經銷模式。鼓勵有條件的經銷商將二手農機經銷作為產品銷售模式的一種補充。推動二手農機交易市場合理布局，支持經銷商利用現有營銷渠道，拓展品牌二手農機置換業務，打造一批品牌二手農機專營精品店。

 

　　（三）推進推進業務創新

 

　　圍繞農機生命全過程、作業全周期，堅持創新、不斷突破，努力推動二手車市場的穩步發展。一是發展驅動。對二手農機業務進行前瞻性戰略謀劃、戰役推進和戰術促銷，建立二手農機市場發展團隊，推進項目落地。探索新的營銷模式，實施二手農機耕作資源共享，進行區域化跨區作業或作業承包；著力培養掌握區域農藝狀況、種植模式、現實需求的終端營銷人員，確保產品策略實施。二是開拓國外市場。滿足E-MARK、GOST、OCIMA、OECD、SADS等或地區認證要求，進行二手車國外銷售，探索新的市場發展機遇。三是資源溢出。農機企業利用制造、研發、改進等優勢，提高二手農機產品性能、質量、服務等，在目前競爭激烈的情況下抓住二手農機市場藍海先機，推動企業階段目標的實現。