今年１月份，日本久保田在中國第二工廠低調開業，盡管該工廠主要將用于生產拖拉機，但是從中可發現，日本企業在華發展的信心是非常充足的。最近亦有報道，盡管日中關系在近年來一直磕磕絆絆，但今年以來日本企業都在加大在華投資，“政冷”擋不住“經熱”。

在國內農機行業，實際上插秧機是一個不太受重視的細分領域。一是因為技術含量較高，國內企業能干好它的極少。多年來，雖然進入的企業不少，但到目前為目，國內企業在插秧機企業做成功的企業極少。其次，插秧機的適用性比較挑剔。我國面積遼闊，各地土壤環境、農藝方式很不一樣，插秧機企業的產品開發困難程度高。三是插秧機跟整個產業鏈的關聯性也較強，特別是跟上游育秧環節的有很大關系。四是相對大型收獲機械和拖拉機機械，農民投資插秧機的投入產出比不像大型收獲機械、拖拉機產品那樣明顯，尚沒有大規模社會化服務來支撐。

實際上，插秧機市場的容量很可觀。目前我國的插秧機保有量僅約80萬臺，而我國的水稻種植面積達到4.5億畝，1000畝水稻平均不到２臺插秧機！從市場發展前景看，目前機插秧環節還是一個短板，機插秧水平比較高的是江蘇等少數主管部門比較重視的省份。我國雙季稻區是我國最主要的水稻產區，特別是湖南、江西、湖北、廣東、廣西等5省區水稻種植面積約占水稻總面積的45%。2016年，我國農作物耕種收綜合機械化率超過65%，水稻生產綜合機械化水平主要考核耕種、種植、收獲這三個環節，盡管上述地區種植水稻的歷史悠久，但種植環節的機械化程度并不高。農業部農機化司副巡視員王家忠前段時間在一次活動上稱，南方雙季稻區在水稻耕作、收獲兩個環節已基本實現了機械化，但是由于多種特殊因素影響，種植機械化率多在20%左右，遠低于北方地區水稻、小麥、玉米平均80%以上的種植機械化率。另有數據顯示，2016年，湖南的水稻機插率為26.98%，江西為26%，廣東僅為15%。短退亟須彌補，插秧機生產企業的“供給側結構改革”任務艱巨。

誠然，插秧機看似簡單，實則技術含量很高，不好干。國內知名插秧機品牌企業蘇州久富的當家人徐正華喻其為“繡花針”。這就跟我們從事一個行業一樣，扎得越深，越發現時面的門道深。當前，很多大企業包括雷沃、中聯、沃得等都沒有在此領域投入較大的精力。有的知名企業也曾經試水該領域，但最終折戟沉沙。前些年，國內市場在這一領域不斷洗牌，曾經手扶較為知名的延吉插秧機、濰坊福爾沃早不復昔日風光，相反，倒是深得日本企業經營精髓的蘇州久富快速崛起，通過良好的產品質量、技術適用性及服務，產銷量連年翻番，成為國產插秧機領域的佼佼者。其他品牌，大多產量較少，沒有形成較為對市場有較大影響力的品牌和規模。

在市場格局上看，國內年產銷量超過萬臺的插秧機企業寥寥可數，產業高度分散，有的企業年產量甚至僅幾十臺。目前，國內市場日本產高速乘坐式插秧機占據壟斷優勢，市場占比高達90%；國內眾多小品牌分食了其余的低端市場。從整體上看，目前國內的插秧機企業首推江蘇勢力。日本久保田、洋馬和轉移發展重點之前的井關均坐落江蘇，加上久富、常發、富來威、亞美柯等層次不一的國內企業。毗鄰江蘇的浙江也有不少插秧機機企業，浙江星月萊恩應是其中比較值得看好的一家。

此外，與日本企業順風順水甚至不斷攀升的情況相比，近些年來以大同、東洋為代表的企業，在中國市場尚處于陣痛期，市場一直未見明顯起色。這或許說明，一是韓國企業要加大對市場的認識和開拓性，母公司需要加大對中國子公司的投資力度與扶持力度。對于中國子公司的領導，則需要加大跟母公司高層的溝通。二是在產品方面，韓國企業需快速發應，投入更多的領先技術，加快與中國市場結合，滿足市場消費升級的需求。相較日本企業，韓國企業文化比較保守。三是在人才方面，韓國企業尚需加快引進高水平的本土化營銷管理人才。

為什么江浙插秧機企業比較多，一是地方重視，多年前江蘇就力推機插秧發展，政策扶持力度方面也大，因此也刺激了市場的成熟。在插秧機市場消費方面，江蘇和黑龍江也是最主要的市場，兩家之和超過保有量的一半以上。2015年，插秧機保有量72.57萬臺，黑龍江為26.25萬，江蘇為14.67萬臺。二是當地有做插秧機這樣產業集群的氛圍，由于江浙企業近距市場，產業鏈成熟，資本雄厚，因此在插秧機領域成為國內最為領先的區域。像山東、河南等地雖然農機工業發達，但主要還在旱地機械領域稱雄，由于距水稻種植區域較遠，對水田機械的感悟不如南方區域企業，同時在產品試驗、對水稻農藝的掌握也不如南方企業，因此，該區域農機企業很少能深入插秧機行業并取得成功。此外，像插秧機這樣的“繡花針”活，與南方人做事比較細膩的文化特質有關――相對的，北方文化比較粗獷，較宜做那種大型的產品，包括大型的收獲機械和拖拉機產品。還有一個深層次原因可能是缺乏做好水田機械的基因。實際上，不論是插秧機，在其他水田機械領域，中原以北的企業也不如南方企業，包括水稻收獲機械、水田型拖拉機等。從整體上看，近兩年北方農機工企業在水田機械方面呈現明顯的滑坡跡象。

目前，很多國內插秧企業領渴求打破日資品牌壟斷，實現高端突破。但從當前的形勢看，國內企業尚需一步一個腳印，急不得。首要的是做好產品，打造產品競爭力，在產品質量、可靠性與日本企業一校高低，以產品為先、產品向上帶動品牌向上。其次，是要結合中國的農藝條件等國情元素，加大技術創新力度，在性能方面實現對日資品牌的超越。第三，在服務方面做得更好。只在做好這些，才能不斷形成品牌力，縮小與日資企業的距離甚至實現超越。此外，從大的層面來說，國內企業需要加快在發動機關鍵部件方面實現突破。和水稻主要種植區域也需在政策層面上加大對國產插秧機企業的扶持。

在市場策略方面，目前國內企業需加大對日本企業的研究。對于國內企業來說，務實的做法是先占領中端市場，再向高端市場進軍并取得突破。這方面，蘇州久富提供了一個良好的范例。先在手扶插秧機方面發力，站穩腳跟之后再向乘坐式進軍，鞏固東北市場。對于中小企業來說，資源有限，不宜廣為撒網，而是應該把資源集中用于某一局部區域。久富的做法就是先在東北市場，獲得良好的用戶滿意度和忠誠度，在此基礎上再向其他區域和產品進軍。（文/朱禮好）