農機經銷商轉型升級新關鍵 需從配件入手
2016-10-08
農機1688網原創李社潮8000核心提示：近十多年來我國農業機械產品裝備市場需求進入了堅挺快速增長期，從而帶動農機流通業發展迅速，農機經銷企業數量迅猛增加。據不完全統計，農機主機加配件經銷商要達2萬多家。
然而，這兩年隨著性農機市場增長明顯放緩，部分區域顯現市場疲軟，增長乏力，甚至出現負增長，不少農機經商企業銷售下滑，收入減少，面臨困境，開始裁員。正是這樣的形勢，倒逼農機流通企業必須要進行業務的重新定位，謀求經營服務的創新升級。
近十多年來我國農業機械產品裝備市場需求進入了堅挺快速增長期，從而帶動農機流通業發展迅速，農機經銷企業數量迅猛增加。據不完全統計，農機主機加配件經銷商要達2萬多家。
然而，這兩年隨著全國性農機市場增長明顯放緩，部分區域顯現市場疲軟，增長乏力，甚至出現負增長，不少農機經商企業銷售下滑，收入減少，面臨困境，開始裁員。正是這樣的形勢，倒逼農機流通企業必須要進行業務的重新定位，謀求經營服務的創新升級。
縱觀國外發達國家農業機械化發展歷程，在農業機械化進入中級發展階段后期，伴隨著農機市場步入了平穩減速需求，農機經銷企業業務定位的重構與轉型升級、企業間的兼并重組，是農機流通業成長發展的一條主線。
他山之石，可以攻玉。美國作為世界上農業機械化程度最高、農機制造業最強、實現農業現代化的國家，該國的農機流通業業態己十分穩定，經營業務定位成熟。筆者近期在對美國農機流通業進行考察中了解到，他們以不到我國農機經銷商五分之一的數量，創造了略低于我國農機產品設備和配件的近千億美元的銷售額，農機經銷企業里的員工普遍就業比較穩定，流動性比較小，企業大多數財年都是贏利的。
筆者專門先后走訪考察了兩家農機經銷商。一家是位于愛荷華州麥克斯威爾市以約翰迪爾品牌授權為主的金利德農機經銷商；另一家是賓夕法尼亞州以銷售凱斯紐荷蘭品牌農機產品為主的梅西克農機經銷商。這里重點就西梅克農機經銷商農機零配件業務開展情況 加以深入介紹和剖析， 給正在轉型中農機銷售企業業務方向的把握一些啟迪和借鑒。
梅西克 (MMessick's)農機經銷商，是一間正式成立于1953年的家族型農機經銷企業，己具有60多年的發展歷史，到現在的公司領導層，已是屬于家族第三代領導人了。這些年來先后四次通過兼并多家農機、汽車經銷企業，成長發展到現在的經營規模。除總部外，另外還有四個布局在賓夕法尼亞州的經銷分網點，企業員工基本穩定在100人左右，公司總部占地面積約8萬多平方米，固定資產上億多美元，是賓夕法尼亞州經營凱斯紐荷蘭品牌的規模最大的經銷商。其農機業務定位多元化，特別是農機零配件業務在整個業務結構中的重要地位和對利潤的貢獻率，給國內正在尋求農機銷售業務突破點的農機流通企業不少有益的啟示。
——具有完整的農機零配件經銷體系，業務十分繁忙。同國內農機主機和零配件銷售嚴重分割的狀態截然相反，西梅克公司不但經銷主機，還是一個非常大的零配件供應商，在公司整個業務鏈條中，是特別重要、繁忙的一環。
公司有近20人承擔零配件業務的運營。一樓的零配件庫一排排零配件貨品柜上，擺滿了各種農機零配件，實行自動化、數字化管理。他們可以供應的凱斯紐荷蘭產品零配件達7萬種，久保田產品達5萬種，真是令人不可想像。 在零配件庫一側設有零配件訂單網上電話接受收中心和配發中心。接受訂單確認，公司承諾庫己有配件，半小時內包裝完畢，從公司發出交送物流；庫存無存件的凱斯紐荷蘭產品在2小時內調入、發出，十分快捷。
——通開展農機修理服務業務帶動了零部件的銷售。 農機修理服務業務一直是國內特別是縣級農機經銷商有待轉型升級的主攻點;然而，進展始終緩慢，沒有可資借鑒的樣本。
美國農機經銷企業一般都是設在靠近農區不超過30公里，服務半徑一般在200 公里以內，拖拉機、農田和牧草機具、農村工程機械售后維修和修理服務業務，己成為該國農機經銷企業普通開展的成熟服務項目。
這家公司有近一半職工在從事農機修理維修業務，兩個大修理車間，有十余個農機修理工位，一次可容納十幾臺大型農機的修理。公司具有特強的修理能力，各種拖拉機、收獲機、割草機、噴藥機、農用工程機械等都可以修理。十余臺農機維修修理服務車，開展巡查和預約上門售后維修服務，一旦流動服務車現場解決不了的故障，再調運到修理車間處理。修理車間每年接收修理的農機達五百臺左右。
通過開展這種售后主動的維修業務服務，既帶動了零配件的銷售，又為農場主提供了更多的服務，更拉近了與用戶的距離，公司與用戶更具粘性。
——農機業務定位多元化，零配件占盈利較高比重。梅西克公司平均每個財年農機銷售收入平均大約1億多美元，相當于6億人民幣。這在我們國家省級農機銷售企業中可以進入前十強的。但是銷售收入構成，與我國農機銷售企業單一依靠主機銷售收入，截然不同。 他們的經營定位是，圍繞農機這個主業，布局全產業鏈，開展多元化服務。因此，營業收入大體有五方面構成，一是主機和農機具銷售收入；二是農機零部件銷售收入；三是農機修理服務收入；四是二手農機銷售收入；五是農村用工程機械租賃收入。前三項業務，主機和農機具、農機零部件銷售和農機修理服務占90%，各占收入大約30%左右，企業的利潤也主要來源于這三方面業務，零部件利潤占20%。
借鑒美國農機流通企業農機零配件的業務運營模式，分析我國大多數農機經銷商的經營業務構成，農機零配件銷售是一個突出的短板，農機主機與零配件的銷售 ，是各玩各的，處于分割、脫節的狀態。農機零配件服務供應不及時，假冒品牌零配件問題嚴重，農機零配件銷售專業化物流配送服務模式幾乎還是空白。已經到了農機零配件銷售模式必須改革的時候了，已經是需要農機經銷商在農機零配件銷售業務是謀求有所突破的時候了，應該 及時發力、精準發力、持續發力。
首先，要在摸清農機零配件市場需求上發力。農機零配件品類多、中小型產品多、品牌多，必須要摸清周邊農機零配件市場需求底數、可以掌握品牌農機零配件資源，進行業務轉型定位的分析與評估，明確發展重點，確定發展目標，提出發展規劃，落實發展招法，不懈努力，扎實推進，久久為功。
第二，把農機零配件銷售作為主要業務定位及早發力。從總體上講，農機市場進入調整轉型時期，也就是供給側改革的時期。以農機主機銷售為主的農機經銷商，如不能在農機零配件商業模式上創新，在農機零配件服務上有所發展，無法持續走下去，只能是謀求短期經濟效益，無法持續走下去，最終將被市場迅猛發展的洪流所淘汰。因此，有實力好持續發展規劃的農機經銷商，要根據當地特點，審時度勢，順應趨勢， 乘勢而上，轉型拓業，及早確定把農機零配件銷售作為重要業務上馬，分步有序推進， 構建線上線下共創共享時空農機零配件綜合平臺。聚焦農機零配件服務，深耕行業，解決有效供給，擴大銷售。 開展多種形式的農機零配件增值服務，增加盈利點。
第三，積極發展農機零配件物流配送重點發力。加強與第三方物流業合作，培育一批掌握現代物流技術、服務專業化和一體化、具備一定規模的新興農機零配件物流企業。
第四，創造條件打擊假冒農機品牌零配件突出發力。針對目前各地農機零配件城、零配件店存在的運行機制不完善、基礎設施陳舊落后、商務服務水平層次較低、假冒品牌零配件多等問題，主動建議政府工商部門和農機流通協會等共同進行全面治理，重點打擊假冒農機品牌零配件。
第五，在農機主機與零配件企業之間兼并重組上精準發力。農機主機與零配件企業之間通過并購重組，完善農機銷售業務產業鏈，把農機零配件銷售服務做強、做大、做出良好效益，是美國農機流通企業的普遍所走過的道路，我國農機流通銷售企業也要通過這一方式，推進企業的發展，毋庸置疑。在經濟新常態下，農機市場的轉型期，善于捕捉機遇，瞄準對購對象，及早果斷出手，誰就會在市場上贏得先機，實現合力發展，共享共贏。
做農機零配件就是做服務，讓用戶買得舒心、用得放心，為用戶服務，為用戶生產作業服務創造良好的收益保駕護航。在我國農機化進行推進全程機械化的新階段，農機零配件與主機相互相成、相得益彰、不可或缺，是農機經銷企業發展的新天地，空間廣闊，大有可為。【作者：李社潮 農機1688網專稿，不得轉載！】
然而，這兩年隨著全國性農機市場增長明顯放緩，部分區域顯現市場疲軟，增長乏力，甚至出現負增長，不少農機經商企業銷售下滑，收入減少，面臨困境，開始裁員。正是這樣的形勢，倒逼農機流通企業必須要進行業務的重新定位，謀求經營服務的創新升級。
縱觀國外發達國家農業機械化發展歷程，在農業機械化進入中級發展階段后期，伴隨著農機市場步入了平穩減速需求，農機經銷企業業務定位的重構與轉型升級、企業間的兼并重組，是農機流通業成長發展的一條主線。
他山之石，可以攻玉。美國作為世界上農業機械化程度最高、農機制造業最強、實現農業現代化的國家，該國的農機流通業業態己十分穩定，經營業務定位成熟。筆者近期在對美國農機流通業進行考察中了解到，他們以不到我國農機經銷商五分之一的數量，創造了略低于我國農機產品設備和配件的近千億美元的銷售額，農機經銷企業里的員工普遍就業比較穩定，流動性比較小，企業大多數財年都是贏利的。
筆者專門先后走訪考察了兩家農機經銷商。一家是位于愛荷華州麥克斯威爾市以約翰迪爾品牌授權為主的金利德農機經銷商；另一家是賓夕法尼亞州以銷售凱斯紐荷蘭品牌農機產品為主的梅西克農機經銷商。這里重點就西梅克農機經銷商農機零配件業務開展情況 加以深入介紹和剖析， 給正在轉型中農機銷售企業業務方向的把握一些啟迪和借鑒。
梅西克 (MMessick's)農機經銷商，是一間正式成立于1953年的家族型農機經銷企業，己具有60多年的發展歷史，到現在的公司領導層，已是屬于家族第三代領導人了。這些年來先后四次通過兼并多家農機、汽車經銷企業，成長發展到現在的經營規模。除總部外，另外還有四個布局在賓夕法尼亞州的經銷分網點，企業員工基本穩定在100人左右，公司總部占地面積約8萬多平方米，固定資產上億多美元，是賓夕法尼亞州經營凱斯紐荷蘭品牌的規模最大的經銷商。其農機業務定位多元化，特別是農機零配件業務在整個業務結構中的重要地位和對利潤的貢獻率，給國內正在尋求農機銷售業務突破點的農機流通企業不少有益的啟示。
——具有完整的農機零配件經銷體系，業務十分繁忙。同國內農機主機和零配件銷售嚴重分割的狀態截然相反，西梅克公司不但經銷主機，還是一個非常大的零配件供應商，在公司整個業務鏈條中，是特別重要、繁忙的一環。
公司有近20人承擔零配件業務的運營。一樓的零配件庫一排排零配件貨品柜上，擺滿了各種農機零配件，實行自動化、數字化管理。他們可以供應的凱斯紐荷蘭產品零配件達7萬種，久保田產品達5萬種，真是令人不可想像。 在零配件庫一側設有零配件訂單網上電話接受收中心和配發中心。接受訂單確認，公司承諾庫己有配件，半小時內包裝完畢，從公司發出交送物流；庫存無存件的凱斯紐荷蘭產品在2小時內調入、發出，十分快捷。
——通開展農機修理服務業務帶動了零部件的銷售。 農機修理服務業務一直是國內特別是縣級農機經銷商有待轉型升級的主攻點;然而，進展始終緩慢，沒有可資借鑒的樣本。
美國農機經銷企業一般都是設在靠近農區不超過30公里，服務半徑一般在200 公里以內，拖拉機、農田和牧草機具、農村工程機械售后維修和修理服務業務，己成為該國農機經銷企業普通開展的成熟服務項目。
這家公司有近一半職工在從事農機修理維修業務，兩個大修理車間，有十余個農機修理工位，一次可容納十幾臺大型農機的修理。公司具有特強的修理能力，各種拖拉機、收獲機、割草機、噴藥機、農用工程機械等都可以修理。十余臺農機維修修理服務車，開展巡查和預約上門售后維修服務，一旦流動服務車現場解決不了的故障，再調運到修理車間處理。修理車間每年接收修理的農機達五百臺左右。
通過開展這種售后主動的維修業務服務，既帶動了零配件的銷售，又為農場主提供了更多的服務，更拉近了與用戶的距離，公司與用戶更具粘性。
——農機業務定位多元化，零配件占盈利較高比重。梅西克公司平均每個財年農機銷售收入平均大約1億多美元，相當于6億人民幣。這在我們國家省級農機銷售企業中可以進入前十強的。但是銷售收入構成，與我國農機銷售企業單一依靠主機銷售收入，截然不同。 他們的經營定位是，圍繞農機這個主業，布局全產業鏈，開展多元化服務。因此，營業收入大體有五方面構成，一是主機和農機具銷售收入；二是農機零部件銷售收入；三是農機修理服務收入；四是二手農機銷售收入；五是農村用工程機械租賃收入。前三項業務，主機和農機具、農機零部件銷售和農機修理服務占90%，各占收入大約30%左右，企業的利潤也主要來源于這三方面業務，零部件利潤占20%。
借鑒美國農機流通企業農機零配件的業務運營模式，分析我國大多數農機經銷商的經營業務構成，農機零配件銷售是一個突出的短板，農機主機與零配件的銷售 ，是各玩各的，處于分割、脫節的狀態。農機零配件服務供應不及時，假冒品牌零配件問題嚴重，農機零配件銷售專業化物流配送服務模式幾乎還是空白。已經到了農機零配件銷售模式必須改革的時候了，已經是需要農機經銷商在農機零配件銷售業務是謀求有所突破的時候了，應該 及時發力、精準發力、持續發力。
首先，要在摸清農機零配件市場需求上發力。農機零配件品類多、中小型產品多、品牌多，必須要摸清周邊農機零配件市場需求底數、可以掌握品牌農機零配件資源，進行業務轉型定位的分析與評估，明確發展重點，確定發展目標，提出發展規劃，落實發展招法，不懈努力，扎實推進，久久為功。
第二，把農機零配件銷售作為主要業務定位及早發力。從總體上講，農機市場進入調整轉型時期，也就是供給側改革的時期。以農機主機銷售為主的農機經銷商，如不能在農機零配件商業模式上創新，在農機零配件服務上有所發展，無法持續走下去，只能是謀求短期經濟效益，無法持續走下去，最終將被市場迅猛發展的洪流所淘汰。因此，有實力好持續發展規劃的農機經銷商，要根據當地特點，審時度勢，順應趨勢， 乘勢而上，轉型拓業，及早確定把農機零配件銷售作為重要業務上馬，分步有序推進， 構建線上線下共創共享時空農機零配件綜合平臺。聚焦農機零配件服務，深耕行業，解決有效供給，擴大銷售。 開展多種形式的農機零配件增值服務，增加盈利點。
第三，積極發展農機零配件物流配送重點發力。加強與第三方物流業合作，培育一批掌握現代物流技術、服務專業化和一體化、具備一定規模的新興農機零配件物流企業。
第四，創造條件打擊假冒農機品牌零配件突出發力。針對目前各地農機零配件城、零配件店存在的運行機制不完善、基礎設施陳舊落后、商務服務水平層次較低、假冒品牌零配件多等問題，主動建議政府工商部門和農機流通協會等共同進行全面治理，重點打擊假冒農機品牌零配件。
第五，在農機主機與零配件企業之間兼并重組上精準發力。農機主機與零配件企業之間通過并購重組，完善農機銷售業務產業鏈，把農機零配件銷售服務做強、做大、做出良好效益，是美國農機流通企業的普遍所走過的道路，我國農機流通銷售企業也要通過這一方式，推進企業的發展，毋庸置疑。在經濟新常態下，農機市場的轉型期，善于捕捉機遇，瞄準對購對象，及早果斷出手，誰就會在市場上贏得先機，實現合力發展，共享共贏。
做農機零配件就是做服務，讓用戶買得舒心、用得放心，為用戶服務，為用戶生產作業服務創造良好的收益保駕護航。在我國農機化進行推進全程機械化的新階段，農機零配件與主機相互相成、相得益彰、不可或缺，是農機經銷企業發展的新天地，空間廣闊，大有可為。【作者：李社潮 農機1688網專稿，不得轉載！】
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