【農機1688網原創】摘要：在各項惠農政策尤其是農機補貼的推動下，我國農機市場連續多年高速發展。隨著市場競爭加劇，利潤空間被不斷壓縮，整機銷售利潤日益降低，更多的獲利空間轉移到服務領域。如何基于前市場開拓后市場，轉變經營理念和發展模式，制定有效的利潤策略，是不少農機企業在后市場時代面臨的主要問題。本文在對后市場的內涵及特征進行簡單概述后，重點分析了我國農機企業面對后市場開展經營存在的問題及其應對策略。

    歷經30余年的改革開放，我國農機市場迅猛發展。農機工業總產值由1978年的50多億元增至2015年的4523.60 億元，38年間增長了約90多倍，早于2014年，我國即成為的農機制造國。在農機市場經歷10黃金發展期之后，市場需求出現較大變化，中低端產能過剩，高端產能不足的結構性矛盾越來越突出。這個特點在拖拉機和收割機行業表現最為突出。

    拖拉機保有量增速趨緩，大型化、高端化成為市場發展的趨勢

    拖拉機市場連續10年高位運行。2015年農機總動力達11.17億千瓦，同比增長3.4%。拖拉機及配套農機具保有量達到2310.41萬臺，4003.51，同比分別增長0.6%、1.53%。從農機總動力及拖拉機保有量近年走勢可看出以下特點：，2008年成為其拐點，市場高位運行，增幅明顯放緩；第二，拖拉機大型化趨勢凸顯、配套化比不斷優化。
    市場增幅大趨緩。過去十年，大中型拖拉機市場成為增勢迅猛的品類，由2004年年銷8.48萬臺猛增至2014年的50.21萬臺，十年間，增至近6倍。2015年銷售達到了55.66萬臺，同比增長10.9%。但不容忽視的是，我國拖拉機市場剛性需求降低，早已經進入轉型升級的新階段，預計2016年增幅將回到個位數增長，增幅不會超過5%。

    馬力段不斷上移。伴隨農機市場連續多年的高位運行、土地流轉的加速以及購機政策的引導，客戶需求快速升級，小拖客戶需求發展至中拖、水田作業馬力需求升級至70-90馬力、中原區域客戶向120馬力、四驅機型發展。產品需求結構進一步升級，100馬力及以上大拖將實現兩位數增長，其中以合作社、農機大戶、種植大戶為代表的大客戶比重明顯上升。小型拖拉機受整體環境的影響，多年來呈現不斷下滑的趨勢，逐漸步入衰退期。
收獲機市場增長進入個位數階段，三大糧食作物冷熱不均

    收獲機械市場也獲得快速發展，2015年，聯合收割機保有量達到17.39萬臺，同比增長9.7%。其中稻麥、玉米和其它收獲機械保有量分別達到了131.84萬臺、42.07萬臺和161.56萬臺，同比分別增長7.73%、16.73%和5.89%。從收獲機保有量走勢分析，在2008年以來，增幅明顯放緩，2015年跌至個位數，說明我國收獲機械市場進入增幅趨緩、轉型升級的新階段。

    收獲機市場需求連續三年下滑，2016年將延續此走勢。經過10余年的快速發展，我國收獲機械市場取得豐碩的成果。年銷量總體呈逐年攀升走勢，由2003年的20.59萬臺增長到2015年的66.17萬臺，增長3倍多。其中，自走式聯合收割機年銷量達到16萬臺左右，是歐美的6.4倍，日本的5.3倍。在經歷10年的黃金發展期后，2010年成為市場轉折點，銷售增幅逐年下降，2013年市場需求增幅進入負增長通道，預計2016年市場或將延續此走勢，但降幅會收窄。
    輪式全喂入收割機市場進入成熟期，市場動力主要來自更新。從我國輪式全喂入收割機市場近年需求走勢看，波瀾不驚，跌宕起伏，主要因為市場進入成熟期。從2015年的市場分析，呈現出同比小幅下滑，大型化趨勢凸顯。

    ，需求下滑，市場調查顯示，2015年，累計銷售5.07萬臺，同比下滑8.6%；第二，大型化趨勢凸顯，小喂入量現斷崖式下跌；第三，主流機型集中度高。雖然需求大型化趨勢突出，但主流機型集中度很高，出現此消彼長的走勢特點；第四，大型化，成為企業競爭的利器。
大型化趨勢有其深刻的原因：一是農機消費群體的變化；二是企業競爭推動；三是農機補貼政策驅動。     履帶式全喂入聯合收割機市場近年發展迅猛，呈現出高位運行，同比波浪式推進的特點。從2015年履帶式收割機市場分析，呈現如下特點：，市場呈現大幅度增長，銷售8.53萬臺，同比增長30.63%；第二，銷售聚焦2.5和4kg/s以上機型；二者占比高達80%以上；第三，兩端延伸。喂入量小于2kg/s同比大幅度增長83.3%，大于4kg/s的機型同比增長3.04倍。第四，半喂入收割機市場起死回生，大幅度增長。     玉米收割機市場高位運行，近2年市場增幅雖呈現負增長，但成長空間不容小覷。從2015年玉米收割機市場的表現看，今年的玉米收割機市場呈現如下特點：

    ，總量小幅下滑；2015年，累計銷售7.69萬臺，同比下降2.57%。其中自走式玉米機銷售7.2萬臺，同比下降0.2%，背負式銷售1314臺，同比下降28.3%。第二，3行大幅度下滑，4行機市場發力；第三，5行以上大幅度攀升；第四，背負式持續下跌；第五，從技術形式上看：輥式摘穗集中在中原區域，受該區域近幾年市場銷量增長迅猛的影響，市場份額近六成；板式摘穗集中在東北和西北區域，受小4行需求逐漸增多影響，所占市場份額呈增長趨勢。     我國2004年開始對農機進行補貼，從7000萬元到2016年的237.5億元，增幅約339倍。農機市場的迅猛發展，吸引越來越多的國內外農機大鱷或社會資本角逐農機領域，市場競爭越演越烈，價格戰風起云涌，原本利薄的農機行業盈利能力愈發尷尬。市場調查顯示，我國農機流通行業利潤率不足5%。怎樣改變經營模式，探尋取利藍海，成為行業內多年來研究的重要課題。農機后市場的開發，或將成為拯救農機企業利潤的最后一根稻草。

    1 農機后市場的內涵、特征與構成

    1.1 農機后市場的內涵及特征

    農機后市場是指農機銷售后，圍繞農機產品使用過程中所發生的各種服務，如農機配件供應、農機改裝和維修保養等過程中發生的各種服務。農機后市場具有3個方面的特征：①農機產品生產、銷售市場的向前延伸和向后延續。②農機后市場是經銷商生存的基礎。③農機后市場發展空間廣闊、利潤可觀。

    1.2 農機后市場的構成

    1.2.1 售后服務


    （1）零部件銷售及更換。此類后市場包括制造商對經銷商或者用戶的零部件供應和專業的零部件生產企業對用戶的零部件供應。隨著農機使用量的增長，零部件售后服務市場需求量非常可觀。對于專業的零部件生產企業，如中國一拖、東風農機、約翰迪爾和久保田等基本上壟斷了本公司產品“三包”期內的零部件銷售及更換服務，但卻疏于經營“三包”期后的配件市場經營。專業的配件生產企業通過與這些知名公司合作，將具有很大的市場空間。

    （2）機械維修及保養。此類后市場包括質量保證期內的免費維護保養和質量保證期外的有償維修服務。目前行業趨勢是從農機設備尤其是大型設備（如大型拖拉機和收割機）的維修轉向定期維護保養，維修與維護并重，化延長設備的使用壽命，通過服務給客戶增加價值。由此決定了農機后市場迫切需要定點服務，其利潤空間也是很客觀的。

    1.2.2 租賃服務

    農機租賃市場面臨著很大的發展機會：①農機使用特點是季節性強，使用效率不高。②租賃能避免由于新設備推出和使用周期縮短的技術風險。③以租代購使企業周轉更靈活，同時還能避免通貨膨脹的影響，減少投資風險。

    我國的農機設備租賃是伴隨我國市場經濟體制建立和改革開放的深入逐步發展起來的，但發展緩慢。近年雖有一些區域形成了農機租賃市場雛形，但規模較小。也有一些行業外的投資公司看好其發展前景和利潤空間，但糾于市場風險、誠信、經驗和政府支持等各種條件之限制，長期停留在項目論證和市場考察階段，并沒有真正涉足。

    我國農機租賃市場可以借鑒發達成熟的經驗，通過政府扶持、金融支持和保險機構維持。發達政府通常對某些特殊行業的融資租賃采取扶持政策，對此類融資租賃公司使用所得購買設備減免稅收或者提供補貼，實行租賃設備加速折舊政策。在日本，建立了“機械”類租用信用保險制度。在此方案下，由日本政府的一個專門機構“小商業信用保險公司”和租賃公司簽約，在承租人違約的情況下，由“小商業信用保險公司”償還50％的未付租金給租賃公司，從而減少租賃公司的信用風險損失。美國政府為了支持本國公司的跨國業務發展，提高租賃公司在國際上的競爭力，為租賃公司建立了完善的風險控制制度。政府通過官方的出口信貸機構，對在國外，特別是風險較大的發展中開展跨國租賃業務的租賃公司，提供了的風險保險。[1]

    1.2.3 二手機服務及銷售

    農機行業的特點是設備通用性強，隨著近幾年宏觀調控政策的實施、二手機市場的開放及用戶需要的增加，二手農機市場迅速發展起來，產品也逐漸多樣化。跨區作業的洶涌發展，以及機械化作業程度低的玉米機收、水稻機插等迫切需要，使越來越多的農民開始關注二手機械。二手機械作為市場的一種補充，能使農機設備市場和資金市場接軌，降低農民的投入成本，縮短回報時間，提高回報率。市場調查顯示，二手設備通常一年即可收回成本。

    1.2.4 信息服務及技術支持

    建立信息交流系統，促進農機行業后市場綜合服務體系實體經營的系統化、網絡化及現代化[4]。如采用計算機網絡管理系統匯合、分類、公布農機設備租賃服務和二手機服務的信息，將會大大減少需求方和供給方的交流成本，使設備流動能協調、順利地開展，不僅能提高信息處理的效率，而且能方便客戶。農機企業還可以采用自行研發或者外包方式擁有自己的數據庫管理系統，外包方除了按照企業的具體情況和要求設計針對該企業的數據庫管理系統之外，還要提供相應的技術支持[2]。

    1.2.5 產品、勞務整體解決方案的提供

    整體解決方案是指農機設備制造商在銷售產品的同時向客戶提供設備安裝、調試以及交接驗收，并直接配備操作人員或對用戶的操作人員進行培訓的“一攬子服務”[4]。整體解決方案的提供為客戶節約了精力和成本，能提高工程項目的效率，優化行業資源的配置，對于制造商來說，穩定并維護了客戶基礎，能更好更快地向規模化、標準化發展[2]。

    2 制約農機后市場發展的4大瓶頸

    2.1 觀念滯后，對“后市場”重視程度不夠

    現階段，大多數經銷商都把服務定位于整機銷售的輔助支持手段，主要開展的服務也基本上是整機保修期內的服務。有調查顯示，農機整機銷售在經銷商整體銷售額中所占比例相對過大，有75％的經銷商整機銷售額所占比例超過80％以上，依靠銷售服務創造利潤的農機經銷商還是少數。
2.2 經營模式落后，售后服務發育不良

    農機經銷商在開展服務時常常要面臨利潤低下的困境，制造商為了提高市場占有率給予經銷商一定額度的服務費，在產品保修期內用于客戶的維護、保養及配件供應，而有些農機的故障率又比較高，導致經銷商入不敷出，缺乏積極性。目前，制造商和經銷商服務投入的力度不夠，導致售后服務市場發育不良，其主要原因是制造商基于經營成本的考慮，認為經營場地的租賃、設備的購置和人員工資等負擔過重，而維修農機具季節性強，利用效率低。

    2.3 服務體系不健全，影響企業形象的塑造

    國內企業的農機產品在技術先進性、質量方面各有千秋，同一細分市場上產品差異化很小，同時又沒有從戰略高度看到售后服務的重要性，造成投入不足、管理不善等問題。服務體系反應速度慢導致售后服務的及時性差。售后服務人員的技術水平不高又影響了故障排除及維修工作效率。售后服務作為提高公司及產品品牌形象、獲取競爭優勢的重要手段不能有效地發揮作用。[2]

    2.4 服務人才流失，培養機制不健全

    農機行業的快速發展帶來了后市場的機遇，也對技能性人才產生較大需求。但從整體上看，在國內農機后市場中企業從業人員素質低、專業技術人才缺乏。售后服務人員要從事不同種類產品的服務，若專業技術水平不高，不僅影響維護保養與維修服務的效率，而且影響公司的品牌樹立和市場開拓。農機服務人才培養方面，情況也不容樂觀。據了解，目前技校、職業學院等學校幾乎沒有農機相關專業教學課程。[2]

    3 探尋盈利策略，淘金農機后市場

    3.1 轉變經營理念，重視后市場

    隨著中國經濟的持續快速發展以及基礎建設投入力度的不斷加大，中國農機市場呈現出迅猛發展的良好態勢，農機企業的管理層應從戰略高度重視后市場這個具有豐厚利潤的新領域，并及時抓住機會，注重經營管理的創新，尋找與本企業優勢相關的領域，合理規劃本企業后市場服務的發展路徑，選擇合適的經銷商及代理模式，爭取在各區域逐步形成農機后市場的綜合服務體系。

    3.2 基于前市場開發引進新技術，拓展新領域
 
    農機行業的后市場與前市場是密不可分的，前市場的業務為后市場的發展提供了廣闊的空間；同時，后市場的發展也會為前市場提供強大的售后保障支援，甚至可以直接影響到銷售。農機企業除了在前市場保持優勢之外，必須重視能對前市場起積極推動作用，且經濟效益可觀的后市場，并將兩者合理地聯系起來，基于前市場開發，不斷引進新技術，拓展新領域。

    3.3 基于新客戶培養，誠信經營

    對于整個農機行業而言，進入后市場時代的標志是核心市場從產品轉移到服務。企業不但應堅持客戶至上的宗旨，利用先進的信息技術和數據庫資源，進行客戶關系管理，還應根據自身實力、發展階段、經營目標以及銷售體系建立相應的售后服務體系和售后服務模式。最終目標是完善服務策略，形成穩定、有發展潛力，并能夠通過口碑或廣告效應不斷擴展的各細分客戶群。

    3.4 重視人才素質培訓，實施多元化人才戰略

    人才資源是現代企業發展的重要推動力，高素質的技術人員是農機企業形成核心競爭力的根本保障。目前農機企業采用多品種、多系列和多規格的多元化發展戰略，這就對員工的數量、素質產生了較高的要求。

    3.5 完善售后服務體系

    建立起比較完善的農機售后服務體系應做到以下4點[3]。

    （1）由政府農機主管部門牽頭，以生產廠家、經銷商的技術力量為主導，共同推進農機售后服務網絡建設，在范圍內逐漸形成農機售后服務大型企業集團。

    （2）農機、工商、稅務和技監等部門可在農機維修開店經營、辦證辦照等方面給予支持，并根據當地實際情況，允許多種經營，條件許可的地方還可以對農機作業、農機維修給予一定補貼。

    （3）農機補貼政策可把新機具售后服務內容納入考核，并建立相應處罰機制，讓經銷商適當延長‘三包’服務期限，給農民以熟悉、熟練操作農機具的合理時間。

    （4）按區域優化發展，建設功能齊全、設備先進的區域性農機維修服務中心，解決大型、新型農機具維修難。

    3.6 規范外部環境，發揮行業協會作用

    有關管理部門應重新審視如何發展我國的農機市場，借鑒成熟市場的經驗。同時，還可以發揮行業協會的作用，提供信息服務，通過贊助相關行業活動或者主辦座談會等形成有知名度和有影響力的組織，使整個行業得到化協同效應，向品牌化、規模化和連鎖化發展。

    參考文獻：

    [1]王瑞杰,孫鶴,寧旺云.培育農機融資租賃市場對農業機械化發展的作用[J].農業機械學報,2005,36(7):73-76.

    Wang Ruijie, Sun He, Ning Wangyun. Cultivating financing lease market for farm machinery and facilitating development of agricultural mechanization[J]. Transactions of the Chinese Society for Agricultural Machinery, 2005, 36(7):73-76.

    [2]謝獲寶, 巫夢瑩,劉怡寧.在后市場中淘金——基于工程機械行業的分析[J].今日工程機械,2007(12):70-74.

    [3]肖軍,黃巍.農機售后服務亟待完善[N].湖南日報,2011-03-17(003).

    [4]趙洪亮.“后市場時代”機械廠商發展之路[N].中國水利報,2011-01-07(008).

    ［5］2009年、2010年農機化統計年報，農業部農機化管理司

    ［6］2010年統計局統計年報

    ［7］發展農機租賃市場的問題及對策 2009-08 新浪網 張年華

    ［8］德國如何管農機 山東農機化，2003年 賈明
   
    ［9］菏澤：農機服務鑄就農業經濟新產業 2010年10 信息來源：山東農機化信息網

    ［10］如何加強農機社會化服務體系建設 屈玉霞 《農業技術與裝備》 2002年第2期

    ［11］農機工業發展規劃（2011～2015年） 工業和信息化部

    ［12］水稻插秧機維修服務探索實踐與對策思考 農機推廣網　沈建輝

    ［13］農機服務滯后影響農機化的發展 2011/5/3 江西農機化信息網

    ［14］國務院關于促進農機化和農機工業 國發〔2010〕22號

    ［15］農機具售后服務亟待與時俱進《當代教育之窗》2010年第11期 姜麗波