近年來中德兩國經濟貿易不斷加強合作，德國企業正努力進軍中國市場，而中國農機企業家也帶領團隊不斷地向海外拓展，企業家們既有成功的喜悅，也經歷過一些波折。此次，在首屆中德農機化發展論壇上，來自中德的農機企業家就如何實現中德農機企業雙邊投資與合作的相關問題進行了熱烈的討論。

 

　　關鍵句：中國企業走出去

 

　　隨著全球經濟快速發展，中國農機企業要想成為國際化大企業，“走出去”是必然趨勢。企業通過并購、重組等形式在國外尋找合作伙伴，無論在企業管理、人才培養還是技術升級方面都實現了“彎道超車”。

 

　　雷沃重工股份有限公司執行副總經理王玉榮：

 

　　近年來，雷沃重工積極探索“全球研發、中國制造、全球分銷”的發展模式，特別是經歷了農機行業快速發展的黃金十年，現在已成為國內的制造裝備企業。雷沃重工致力于發展成為全球農業裝備解決方案的服務商，未來將以中國市場為根據地，打造中國品牌，成為全球農業裝備中高端市場的。

 

　　按照供給側改革的方向，“十三五”是我國傳統農業向現代農業轉變的關鍵時期，也是農業裝備供給側結構性改革調結構、補短板、促升級的攻堅期。不僅要實現高端產品及制造技術的突破，同時要實現農機關鍵零部件的制造工程和制造能力的升級，這對農機企業來講是機會。恰逢德國農機企業、農機零部件企業很多，也很愿意跟中國農機企業合作，因此，我們應該走出去。

 

　　中國農機企業如何走出去？我認為，關鍵要積極研究包括德國在內的歐洲等地區的農業以及客戶需求。客戶需求是位的，把需求做好，再把產品做出來，才能做出好產品。同時，雷沃重工與國外企業合作，首先要定位我們自身的短板在哪里，我們選擇企業時才能判定這個企業各個方面是否與我們吻合，方向是否一致。正如阿波斯這個品牌，原來在當地就是以動力換擋拖拉機為主，我們在收購這個品牌和技術的時候，首要考慮到中國的農機發展呈現出市場廣，但缺少高端農機的現狀，特別是從100馬力到300馬力段的拖拉機，所以出于這個考慮來進行并購、合作，我認為是正確的。

 

　　中國一拖集團有限公司副總經理王克俊：

 

　　中國一拖在二十世紀八十年代就開始尋求國際合作，首先是從英國里卡多公司引進了柴油機生產技術，之后又從意大利菲亞特公司引進了輪式拖拉機技術，誕生了中國首臺大馬力輪式拖拉機。目前東方紅系列大馬力拖拉機穩居中國大輪拖市場，并培育了中國大輪拖零部件制造體系。

 

　　自2011年中國一拖收購意大利ARGO集團旗下的McCormick法國工廠，這也是中國一拖在零部件制造業里面進行了新的嘗試，因為當時我們在零部件的關鍵技術提升方面還不成熟。實際上在2004年中國一拖就開始進行動力換擋技術的研發和生產，但經過幾年的努力，我們感覺到如果要快速提升這個技術，掌握這個技術，用原有的方式行不通，所以采取了并購的方法。2014年12月，為加快車橋業務發展，支撐拖拉機產品技術升級，一拖股份以其車橋業務與德國ZFFriedrichshafenAG進行戰略合作，共同成立合資公司采埃孚一拖（洛陽）車橋有限公司。2015年5月，中國一拖出資成立一拖白俄技術有限公司，負責東歐研發中心建設和運營管理。東歐研發中心建成后，將成為中國一拖設計外包、合作開發、市場進入的橋頭堡。

 

　　經過幾十年的發展，無論是“請進來”還是“走出去”，通過尋求與國際上具有較強制造能力的企業進行深度合作，我們感覺到通過并購讓中國一拖技術有了突破，同時逐步讓法國公司成為我們歐洲市場的開拓者，未來成為我們歐洲的一個營銷中心。

 

　　正如當時成立的采埃孚一拖（洛陽）車橋有限公司由德國ZFFriedrichshafenAG公司進行統一管理，首先改變考核辦法，生產一線員工的薪酬與故障率緊密掛鉤，這樣使員工更加關注生產過程的細節和產品質量的保障；同時又提出專職人員對制造過程中的物流進行研究，使零部件在整個生產過程中能夠有更好的質量保障。

 

　　通過并購或合作的方式，在成本控制方面，給一拖帶來了很多新的管理理念，在車橋制造的過程中每個零件的變化都要產生一個新的清單，同時要產生一個新的IPC號，清理無效庫存，嚴格按照預算來支出相關費用。在產品研發方面，更加注重對客戶需求。每個項目的批準都要有清晰的市場研究和結果分析來支持。

 

　　關鍵句：德國企業在中國

 

　　近年來，更多外國農機企業看準中國巨大市場，紛紛來華投資，其“本土化”戰略對國內農機企業帶來了機遇與挑戰。我們看到，多數外企采用直接投資、收購本土企業等方式，推行全球化經營與品牌發展戰略。

 

　　德國格力莫農機（北京）有限公司銷售與服務總監DanielStueber：

 

　　格力莫在北京順義成立了農業技術有限公司，主要進行小型機械的生產以及大型機械進口業務。我們準備在2021年將員工總數從45人增長到145人，為了實現這一目標，格力莫將在天津開辦分公司，專門銷售格力莫產品，進一步擴展公司業務。自2012年起，格力莫每年在中國推廣兩個新的產品，現在大概已經有8個不同的農機類型，預計在2018年，天津廠房開始工作時，每年可以生產12種新機型，為中國市場量身打造更加適合的農機。

 

　　格力莫如何拓展中國市場？2017年格力莫天津公司將會運轉，主要是焊接、涂裝以及激光切割項目，并在2021年投入運營。明年春節之后，我們會將主要的廠房和辦公區域都搬遷至天津，同時關停在北京的機構。動工儀式大概是在2016年6月進行，這將助推格力莫在中國開展產品和銷售服務。

 

　　愛科常州總經理FranzGanglbauer：

 

　　愛科是一個比較年輕的公司，成立二十多年。愛科在全球大約有兩萬六千名員工，有一萬名員工在歐洲工作，大概有五千和四千分別在北美和南美工作，同時在中國的員工數量也是穩定增長。愛科主要的產品品類是拖拉機，并將在未來進行產品結構的進一步優化和升級。

 

　　早在2001年，愛科首次進入中國市場，當時主要生產大馬力拖拉機，2006年成立了貿易公司，廠房設在蘇州，進行谷瑞品牌的生產。隨后，愛科進行了一系列實地考察，在常州租用了土地，進行本地化。在2011年，愛科收購了大豐品牌，第二年蘇州工廠全部搬遷到常州的新廠房。2014年對我們來說是里程碑式的一頁，愛科常州的新工廠一期終于開始投產，包括愛科拖拉機廠房生產線，以及谷瑞工廠正式投產。

 

　　在中國市場上我們將進行產業和技術升級，尤其在農機方面，最關鍵的是要付諸行動。我們知道，所謂的智慧農業已經方興未艾，如何對農戶進行一個更好的培訓和教育，然后實現產品的配套使用，是值得思考的問題。在過去的四年中，我們在中國進行了一個本地化，比如說動力系統包括變速箱等技術的改革，主要是通過生產線的升級進一步適應中國農機市場的發展，這都是非常重要的，但也碰到了很多挑戰。這些挑戰現在依然還存在，因為我們并不是一個特別知名的生產廠商，所以必須要進一步發展，這就需要我們成為更加知名的本地化生產商。

 

　　中國農機院院長王博：

 

　　中德在農機和農業方面的合作源遠流長，雙方也建立了堅實的紐帶關系。學習和借鑒德國農機發展的經驗，將德國的工匠精神與中國勤勞的品德，包括中國創新能力以及市場資源相結合，開展深入交流，技術研發和產業合作，達到互惠共贏，也是符合我們雙方的意愿。

 

　　我們發現，首先，整個德國制造業很大程度上都有一個鮮明的特點，就是持續加大研發投入的力度，相應的中國企業在這方面，尤其是首創研發力度是不夠的。

 

　　第二是專業化的精品發展。德國部分機床企業、零部件企業中有的規模并不一定很大，但是做裝備制造的都非常專注，有的集中在產業鏈里很細分的市場，但是可以做到百年老店。

 

　　第三是德國的企業重視產品和質量的檢測，包括我們從幾家德國企業在中國設廠中可以看出，他們對建廠、產品試驗、質量檢測等方面非常重視，同時也重視生產工人的崗前培訓，以及德國裝備制造，從而實現全球化的布局。但是，我們發現在中國本土的企業，可能還更多地停留在區域性發展階段，未來需要對產品研發、銷售渠道、網絡營銷等方面要進行一個全球化布局。

 

　　我們不得不承認，德國農機企業進入中國市場比較早，但是發展速度并不是很快。在2004年到2014年，德國農機企業在中國所取得的市場份額并不非常理想，主要原因在于本土化和文化交融。另外，中國現在還處于發展中，中國的農村、農業、農民包括農機的用戶與歐洲客戶有非常大的區別，包括農業生產組織方式，以及土地流轉政策的限制等，這些可能是德國農機企業需要考慮的問題。

 

　　關鍵句：融合促發展

 

　　無論是中國農機企業走出去還是大量外國資本涌進來，如何更好地與國際對接，實現共贏才是王道。因此，只有取人之長補己之短，主動聯合，尋求跨越式發展才能在市場競爭中占有一席之地。

 

　　雷沃重工股份有限公司執行副總經理王玉榮：

 

　　目前中國農業機械化面臨的問題主要是土地規模化及適度規模化經營進度慢，精量播種、籽粒直收、機械植保、機械深松作業水平比較低，農機農藝融合度較差。同時我國機械化收獲水平高低不一，各個區域差異明顯。

 

　　另外，我們與全球農機技術發展還存在一些差距。首先，核心技術能力不足，國內農業機械技術與歐美等成熟市場相比存在較大差距，同馬力段下產品，價格差距較大，國內產品價格約為歐美成熟市場的50%—60%；輪式谷物收獲機價格約為歐美成熟市場的25%—30%。原因之一是機械換擋問題，中國多數農機企業動力換擋產品還不成熟。例如收獲機械，目前國內以小型機械為主，但國外的中高端農機都已經非常成熟，特別在智能化方面，所以應該意識到我們的差距。其次是缺乏核心零部件制造能力，國內農機產業尚未在產品智能化、節能、減排降噪、電液控制、傳動驅動、系統匹配等關鍵核心零部件技術和制造能力上取得突破。因此，我希望能有與德國企業多多溝通的機會，與德國零部件企業長期建立戰略合作，提高中國零部件的技術水平和制造能力。

 

　　中國一拖集團有限公司副總經理王克俊：

 

　　在全球農機工業持續下降的今天，中國的農機工業仍然保持一個穩定增長。也就是說在中國的農機領域，中德雙方有更多的機會。所以我認為，無論是德國的企業到中國來，還是中國的企業按照目前的戰略走出去，我們都有更多的機會。首先，德國企業到中國來，具有產品技術的優勢以及管理優勢，但中國企業更熟悉當地市場以及文化，更對當地團隊管理有經驗。因此，無論是中國的企業走出去，還是德國的企業到中國來，我們都有很好的互補合作的方法。尤其是中國企業在大型化、智能化農機方面，與德國企業有更大的合作空間，我們既有對產品技術優化的空間，又可以聯合布局，同時我們能夠找到一種協同發展的機會。

 

　　在零部件制造方面，無論是中國一拖還是雷沃重工，在車身方面都有非常好的制造資源，特別是明年中國一拖將要投入運營的數字化工廠，將大大提升中國農機制造水平。當然在海外市場上，我們的制造資源非常有限，也希望可以借助德國的制造資源給予幫助。

 

　　雖然中德兩國的企業在市場上存在著競爭，但是我覺得我們有更多合作的機會，在全球農業機械技術水平快速提升的今天，我覺得中德兩國的企業應該尋找更多的合作機會，共同努力，致力于為我們的客戶創造更多的價值。

 

　　德國機械制造商聯合會—中國分會輪值主席

 

　　LucaMonardi：

 

　　德國機械制造商聯合會對中國農機市場有一定的展望，我們認為中國農機市場的結構會發生一定變化，將會更加青睞100馬力以上的大中型農機。同時我們也看到，由于補貼政策的實行，也會對中國的農機具市場產生較大的影響。從總體上來講，人們會更加追求高科技農機具，這對于農機生產商也是一個重大的機遇。根據我們的預測，中國市場會更加傾向選擇那些質量較好的零部件。所以2016年對于中國農機市場來說，將會是一個過渡之年，變革之年。我們還會有一些中長期的發展機遇，政府政策將會進一步支持我們，同時人們對于農機質量的追求，也會為我們提供很多發展機遇。

 

　　中德農業中心主任于戈：

 

　　從中國農業發展經驗來看，我們收獲了很多的經驗教訓，也取得了很大的成就。中國的農業發展是離不開技術的引進和推廣。但技術在引進和推廣過程中，需要有一定的條件來支撐。現階段中國的部分技術在國外的推廣過程中，也遇到了同樣的問題。所以我們要考慮這個技術在引進過程中所需要的條件，包括政治、經濟、社會、文化等各個因素。我們在這方面做了一些研究，比如在上世紀80年代末期，我們對工廠化育苗項目做了一個調研，這個項目就在北京郊區實施，當時這個項目在歐洲屬于非常好的一項技術，但在中國最終失敗了。我們分析原因得出，就當時中國農業發展的階段還無法接受這項技術，因為它需要農民花錢購買秧苗，在那個階段農民手里沒有錢，所以沒有持續性。近幾年經濟快速發展，工廠化育苗技術已經普及，很少有農民自己育苗，這就告訴我們，引進某項技術可能需要有一個綜合的評價和分析。