【農機1688網采寫】2015年，在中國農業機械水稻機行業依舊處于下行態勢的情況下，萊恩農業裝備有限公司披荊斬棘（簡稱：萊恩農裝）實現了業績的逆勢增長，交出了一份靚麗的成績單，為水稻機市場增添了信心。而這一份讓企業自豪、用戶滿意的成績單離不開萊恩農裝一系列的戰略部署。那么2016年，萊恩農裝將如何在水稻機市場繼續取得更好的市場份額？萊恩農業裝備有限公司營銷副總經理朱志建就企業的產品創新、營銷體系、品牌、服務、市場等方面與農機1688網記者進行了深入交流。

訪萊恩農業裝備有限公司營銷副總經理朱志建

        農機1688網：產品研發和技術創新一直是衡量一個企業發展的重要標志，2016年萊恩農裝面對市場主要推出了哪些新品？將要達到一個怎樣的預期？

        朱志建：作為中國農業機械水稻機的制造企業之一，自公司成立以來，萊恩在產品、技術創新和研發的打造上是不遺余力的；以技術為力量，堅持產品創新，是萊恩機械可持續發展戰略的一個基本的目標；萊恩的產品是一年一提升，一年一改造。2016年，萊恩全喂入收割機升級，推出4.1、4.6A、5.2A三款中高配置的自動卸糧機型，適應不同區域的作業要求；配套動力是萊恩經過多年研發的四缸十六氣門發動機，其特點動力強勁、震動小、油耗低，排放達國Ⅲ標準 。

        另外，萊恩也會關注同行業的發展，不斷優化改良自己的產品。致力于為高端客戶設計、生產高性能的設備，滿足客戶的生產需求及個性化需求，并注重降低客戶的使用成本，為客戶創造價值。

        2016年萊恩農裝銷售目標是力爭3600臺，季度已經完成全年計劃的33.6%，預計今年可超額完成銷售目標。

萊恩機械設備展示

        農機1688網：目前，中國農機行業競爭進一步加劇，對未來行業發展的要求也會隨之提高，與同行業其它企業相比，萊恩農裝核心競爭優勢在哪里？

        朱志建：隨著中國水稻機行業的逐漸洗牌，客戶群體也變的越來越理智。但是萊恩機械不斷創新砥礪前行。萊恩農業裝備有限公司成立于2009年，是浙江省重點工程和金華市重點扶植項目；在省政府的支持下，2013年浙江省萊恩農機研究院正式成立，同時也為萊恩產品的技術創新打下了堅實的基礎。

        資源優勢：該公司注冊資本6000萬元，項目累計總投資5.3億元，廠房占地面積8.17萬平米，設備投入達 1.9億元，現有職工近600余人，銷售網點356家。

       產品優勢：萊恩半喂入收割機、全喂入縱軸流收割機和高速插秧機本著“高配置、能、高品質”的制造理念，定位于市場中高端。

       人才優勢：萊恩農裝的研發隊伍由2009年的2人發展到現在的70人，其中臺灣、韓國專家3人，高級職稱人員26人，中級職稱人員33人，以中、高級技術人員組成為主；未來3年將發展到150余人的研發力量。

        融天下智慧、集社會資源，為萊恩快速發展提供了澎湃動力；“凝聚共識、攜手共贏”的合作理念，使萊恩的產學研合作成果轉化率高、市場渠道網點拓展快，為萊恩的持續創新和發展奠定了基礎。

        農機1688網：2016年，萊恩農裝在產品定位和營銷服務體系的搭建上，有怎樣的戰略規劃及目標？

        朱志建：2016年萊恩產品定位“優化配置、穩定品質、提能”為主線，從技術、采購、生產、質檢、服務各部門環環相扣，以市場為導向，制造出用戶喜愛的優質產品，打造行業高端品牌。

        營銷服務體系建設是萊恩農裝2016年突破的重點，在現有的356家網點中選擇戰略聯盟伙伴150家建立萊恩農機“4S店”，設置區域配件分中心6個、配件服務網點300家，縮小服務半徑，提高服務質量。

        農機1688網：品牌戰略是一個企業發展前行道路上的重要舉措，萊恩農裝是如何打造品質，塑品牌的？那么，未來萊恩農裝在品牌的打造上又有哪些新舉措？

        朱志建：高品質產品是創建品牌的基礎；“金杯、銀杯不如用戶的口碑”，萊恩農裝以用戶需求為導向，從技術創新到生產制造精益求精，部分部件國際采購使產品更加適用、可靠，“性價比”更高。

        優質服務是擴大品牌影響力的保障；以消費者可信賴為品牌目標，整合渠道網點資源，完善終端服務體系（信息、配件、團隊、培訓）。

        萊恩農裝利用高端媒體，塑造強化品牌的高端形象，推動終端形象建設，實現品牌形象的落地；主動開展客戶關懷活動，實現品牌價值的傳遞，搭載行業展會、演示會等活動平臺，積極塑造品牌形象，依托行業媒體的橋梁紐帶作用，建立萊恩農裝獨特的品牌價值體系，逐步積累萊恩品牌資產；到2020年將萊恩品牌打造為科技化、國際化、可信賴的國內、知名的機械裝備品牌。

        農機1688網：企業要想可持續發展下去，售后服務也是比較重要的環節，那么貴公司在售后服務方面又是如何布局的？

        朱志建：售后服務是企業市場競爭力的一部分，也是“品牌營銷”活動的重要環節；萊恩農裝售后服務設有配件中心（區域分中心）、呼叫中心、培訓中心及資源調度、技術質量服務等部門，實現對市場的服務，設一級服務站300家，公司百余名服務工程師、技師進行服務支持，服務車36輛、配件運輸車6輛，呼叫中心坐席32位，提升服務質量，提升用戶滿意度。

        農機1688網：你如何看待中國水稻機市場？

        朱志建：2015年水稻機收率已達85%，水稻收割機保有量逾百萬臺；主流市場已趨于飽和，新增市場已轉向存量市場更新；水稻聯合收割機的正常使用壽命約4～6年，按年更新20%加“升級”組合，市場需求量將穩定在8～10萬臺/年。

        水稻收割機產品競爭集中體現在作業效率和質量的進一步提高，在水稻跨區作業、專業組織興起的拉動下，縱軸流大喂入量水稻收割機需求繼續增長；水稻機的品牌集中度將進一步集中，企業對市場的爭奪更加不易。

        從競爭焦點分析，高品質與功能適應性成為競爭的利器，競爭焦點正悄然生變，市場競爭已由過去的拼“價格、服務”轉向拼“品質、功能”，用戶購機的條件是能以及大品牌，而品牌是企業綜合競爭實力的體現。