今年一季度，農機市場受客戶需求的影響，出現了階段性的變化。整體市場減速態勢明顯，結構調整陣痛顯現。大型、中高端農機產品強勢提升，中小型、低端農機產品大幅萎縮。農機企業抓住惠農政策、農藝升級、營銷創新、顧客訴求等機遇，加快戰略轉型，改造提升傳統產業，把調整存量與做優增量結合起來，推動產業結構向中高端邁進，滿足市場實現發展的必由之路。

 

　　一、農機市場：整體低迷、區域紅火

 

　　一系列支農、惠農政策的出臺與實施，促進了我國農機市場的穩步、持續發展，近年來農機市場一直保持高位運行。一季度作為全年的啟動時間，受到行業的高度重視。今年一季度的市場表現卻與常年不同，呈現出整體市場低迷、區域市場啟動、中高端產品熱銷、低端產品萎縮的局面。
一是整體市場冷熱不均。今年一季度農機市場銷售增幅同比有所下降，3月份除春耕地區啟動外，多數農機市場仍然沒有啟動。春耕地區的啟動，直接帶動大馬力拖拉機和大中型水稻插秧機的發展。整體看，大中型拖拉機、水稻插秧機同比分別降幅15％、20％。雖然在春耕區域多個企業、不同農機產品熱銷，出現斷貨現象，但是整體上農機市場在一季度表現呈現弱勢。
二是企業庫存得到優化。由于2014年農機市場出現動力增長、結構優化、銷量下滑的趨勢，呈現階段性調整，進入了有序發展、需求升級、結構調整的“新常態”。加上部分區域購機補貼政策不明確，今年農機企業和經銷商普遍對市場比較謹慎，產品庫存得到進一步調整和優化。由于整體市場仍未啟動，企業和經銷商承擔的庫存較往年有所減輕。
三是區域購機時間集中。一季度農機產品銷售主要集中在春耕區域，東北區域、西北區域和南方區域成為春耕市場的主要區域。由于東北區域部分地區受自然災害等多種因素影響去年出現斷崖式下滑，經營性高附加值產品市場剛性需求后沿，今年出現直線式爆發增　　長，市場需求在三月份集中釋放。
四是產品經營價值體現。從當期市場看，經營能力較強的產品成為市場的主銷產品。旱田區域100－160馬力大型拖拉機及其配套的耕整地機械、播種機械等得到同步快速發展；水田區域45－60馬力水田型拖拉機及其配套農機具銷量成為主力。四行以上玉米聯合收獲機、高速插秧機等成為市場增長的主要動力。五是客戶組成發生變化。農墾、農機合作社、家庭農場、種糧大戶等購機份額區域結構比例已經超過60％，成為推動一季度市場發展的主要力量。與此同時，散戶購機對中小型產品需求推遲，開始購買大中型產品，造成中小型、中低端產品滯銷。整體看，客戶組成比例和需求趨勢已經發展變化，中高端產品繼續看好。

 

　　二、多種因素：相互制約、體現優勢

 

　　今年農機市場“啟動時間較早、優勢產品增量、旺季市場調整”成為業內人士的共識。今年春季市場銷售受多種因素制約，整體市場繼續看好，低端產品將加快退出。
一是春耕備播影響顯著。一年四季在于春，春耕備播成為區域農業的首要事情。我國由于不同區域糧食種植作物、農藝、耕作模式不同，各地農民正在抓緊進行春耕、備播，這種因素將直接影響市場需求和導向。今年多數春耕區域用戶購機需求時間提前，且產品升級趨勢明顯。隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進，中高端農機產品將有不俗的表現。
二是季節民俗特點顯著。今年春節過后氣候相對正常，春耕區域基本上沒有大的低溫、春澇等氣候災害。從時間上分析，由于受節日、天氣和耕作習慣的影響，今年春耕時間實際上有所提前，春耕地區用戶購機需求3月份分區域啟動，5月份冬麥區及其他區域市場將穩步啟動。
三是惠農政策強力支撐?，F階段，農機行業正處于新舊黃金十年的發展機遇期的交接。2015年中央一號文件繼續聚焦“三農”，成為自2004年以來的第十二個“一號文件”。中央堅持把解決好“三農”問題作為全黨工作重中之重，決定了我國農機市場政策紅利依然將會延續。2005年購機補貼再創新高，首批補貼資金已經下發，保證農機市場繼續發展。
四是經營產品贏得主動。一季度，經營能力較強的農機產品供不應求。一線品牌企業選擇品質競爭，提供經營能力較強的高品質、中高端產品，以及系列農業裝備解決方案，傳遞客戶需求價值。二、三線品牌企業產品線較短，選擇低價競爭，市場競爭加劇，大企業優勢明顯。用戶為縮短經營回報期，主動選擇性價比的經營性產品。
五是企業促銷形式多樣。主導企業銷售模式由傳統的主管部門向終端用戶轉移，加大促銷力度。從元月份開始，主導農機企業率先在春耕地區通過高密度的形象宣傳、產品展示、產品推廣推介、用戶座談會，開展產品金融支持、讓利促銷、贈送禮品等抓重點用戶、競品用戶，擴大企業影響力和用戶忠誠度。一些靠傳統手段進行銷售的企業，明顯處于劣勢地位。

　　三、緊跟趨勢：謀求先機、主動創新

 

　　我國農業機械化正處于加快發展、結構改善、質量提升的關鍵階段，農機企業應結合自身實際，以全球視野統籌資源互補，加快產業結構調整步伐，創新營銷模式，集中優勢資源搶抓市場機遇，滿足用戶需求。
        一是：不斷加大市場培育與拓展力度。統籌空白市場、薄弱市場和傳統市場、優勢市場，通過市場調研、客戶管理、產品推介等方式，進行企業形象和產品形象展示。動態了解區域補貼導向、種植模式、耕作特點、購買能力和競爭對手營銷模式和產品實力，結合客戶價值訴求，配置企業資源，提升競爭力，確立自身目標市場和重點客戶，以差異化優勢進行市場“圈地”。
        二是：積極尋找依據市場發展機遇。抓住政策機遇，按照政策導向和補貼重點，進行精準研究，尋找補貼份額及金額較多的產品，明確市場競爭重點。尋找市場機遇，依據市場規律，分析、尋找用戶需求量較大的產品，實施精準預判，做好產銷協同，暢通產銷渠道，滿足集中需求。細分客戶機遇，動態溝通、跟蹤、主動服務，努力抓住農機合作社、家庭農場、種糧大戶、競品客戶等實際需求，提供相應的農業裝備一攬子，抓住營銷先機。
        三是：主動推進農機產品升級換代。農機企業應以市場需求為導向，提高中高端產品研發、制造能力，加快產業轉型和產品升級，滿足市場和用戶升級需求。大中型拖拉機當前的重點提高發動機、傳動系統、液壓系統等方面的可靠性技術。掌握核心技術自主知識產權，形成動力換檔、無級變速批量制造技術。加快提升多功能大型麥稻聯合收獲機、玉米收獲機械和多種經濟作物收獲機械產品品質；提高大中型農機具產品液壓、氣動、機電一體化技術及全自動、遙控、信息化技術以及多種金屬、復合材料、特殊鋼材等材料的綜合應用水平。
        四是：增強產品經營能力。綜合各方面因素分析，我國農機市場仍保持著線性、剛性的需求，未來農機市場繼續看好。中高端產品發展迅速、低端產品加快退出步伐，這種變化主要來自于客戶的直接驅動。產品的經營性成為用戶購買農機的決定因素。產品價值越獨特，就會給用戶創造更多的經營收益。惠農政策將進一步加大中高端、節能型等產品的支持，這些農機產品需求將成為農機市場健康發展的主要動力，是農機企業發展的重點。五是堅持創新商業模式。抓住電子商務、智能制造、信息互聯網等新業態新模式，發現培育增長點，實現企業平穩健康發展，是企業保持較長時期中高速增長的內在要求。支持基于互聯網的商業模式創新，推進企業、經銷商、用戶網絡協同、制造協同、服務協同，打造營銷全價值鏈共贏體系。建立金融支持體系，解決用戶資金壓力，推進產品銷售。構筑動商模式，實現企業和用戶的深度互動，推動銷售組織和人員能夠深入到田間地頭和用戶家中，進行針對性宣傳和促銷，構建農機產品從經銷商到終端用戶的敏捷化路徑。
 

版權聲明：本文為稿件，農機1688網使用，未經授權，任何媒體或個人不得全部或部分轉載。