農業(yè)機械是農業(yè)機械化的物質基礎和保障。推進中國特色農業(yè)現代化，建設社會主義新農村，實現建設小康社會的戰(zhàn)略任務，為“三農”繼續(xù)保持穩(wěn)健發(fā)展提供了難得的政策機遇。我國農業(yè)機械化正由中級階段向高級階段邁進，呈現出產業(yè)發(fā)展、市場繁榮、用戶受惠的特征、趨勢。只有深刻把握這些重大變化的脈搏，自覺遵循這些變化的規(guī)律，才能牢牢掌握住發(fā)展的主動權。

一、農機市場階段性特征

新世紀以來，我國支農、惠農、富農政策不斷加強，推動農機市場進入了一個新的階段，在用戶需求、市場格局、補貼導向、流通模式、產品創(chuàng)新等方面呈現出明顯的階段性特征，農機市場面臨多重利好的發(fā)展環(huán)境。

一是用戶需求由剛性向柔性轉變。主要表現是過去見補貼就買，現在是有需求才買。用戶購機需求不斷發(fā)生明顯的變化，由傳統(tǒng)的產品價格、質量、服務主導向質量、品牌、技術主導演變。

二是市場發(fā)展由增量拉動向優(yōu)量帶動。產品經營能力成為增量的主要因素，獨占知識性技術構成了產品經營能力的主要價值，成為發(fā)展的主要動力。大型化、廣度化、成套化、智能化、精準化優(yōu)量產品成為帶動增量的主要因素。玉米聯合收獲機、高速插秧機、大型時針式噴灌機、100馬力以上功率段拖拉機及配套農機具成為市場增長的主要動力。

三是補貼導向由政府主導和用戶選擇并重。政策由重點支持向局部加強轉變。在市場機制的作用下，省市農機主管部門由主導變?yōu)橐龑Вa貼權限不斷下移到縣鄉(xiāng)農機主管部門。終端用戶根據需要購買、使用的農機產品，有了更多的選擇權。

四是農機流通由銷售主導向銷售服務協(xié)同。農機流通企業(yè)由傳統(tǒng)的銷售、服務分離，向銷售服務協(xié)同轉變。服務保障、備件供應成為流通企業(yè)拉動銷售、強度競爭的保障方式。農機公司、農機大賣場、農機超市等共同構筑流通多層級發(fā)展模式，區(qū)域性向性的流通企業(yè)已具雛形，推動我國農機市場不斷取得新的進展。

五是企業(yè)技術由跟進模仿向自主創(chuàng)新轉變。農機企業(yè)經過多年的發(fā)展，引進、消化、吸收、再創(chuàng)新模式獲得有效突破，企業(yè)原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新取得積極進展，自主創(chuàng)新能力得到增強。中國一拖、雷沃重工、東風農機等國內企業(yè)均形成了各自特色的差異化技術體系和產品平臺。

六是企業(yè)發(fā)展由內向型向外向型并重。農機企業(yè)積極推進“走出去”戰(zhàn)略，充分利用國內國際兩個平臺、兩種資源，統(tǒng)籌長遠目標和當期經營，規(guī)劃全局方向和局部資源，注重提高經濟運行質量，實現戰(zhàn)略資源的全球配置，、寬領域、多層次的對外開放格局正在形成，產業(yè)層次、增長方式得到不斷提升和優(yōu)化。近三年來，我國農機產品出口持續(xù)增長，2011年我國農機企業(yè)大中型拖拉機出口比例接近10%。東風農機、雷沃重工產品出口銷量和增長率保持增長，成為我國農機企業(yè)實施“走出去”戰(zhàn)略的領先者。

二、農機市場發(fā)展趨勢和面臨的挑戰(zhàn)

準確把握新時期農機市場發(fā)展規(guī)律、發(fā)展路徑、發(fā)展趨勢，科學分析影響和制約農機市場科學發(fā)展的突出問題，是推進農機市場協(xié)調可持續(xù)發(fā)展的有力舉措。在新階段，我國農機市場發(fā)展的趨勢與面臨的挑戰(zhàn)主要表現在如下方面。

一是用戶主導市場，企業(yè)需要轉變觀念。目前，我國農機市場主要由買方市場所主導，用戶成為市場發(fā)展的推動者。部分農機企業(yè)在研發(fā)、制造農機產品還沒有建立客戶導向，仍以企業(yè)導向為主，產品難以適應不同區(qū)域種植模式、農藝的要求。同樣是大馬力拖拉機，新疆用戶主要使用牽引功能，東三省用戶則主要使用動力輸出功能。

二是產品向技術主導型發(fā)展，發(fā)展步伐亟待加快。回顧20世紀以來國際農機產品的發(fā)展進程，實際上是農機專業(yè)技術不斷融合液壓、自動控制、微電子、信息與生物等高新技術，向智能化、機電一體化方向快速發(fā)展的過程。愛科公司挑戰(zhàn)者MT865橡膠履帶拖拉機功率提高到415千瓦，英國JCB公司Fastrac系列拖拉機時速達到68千米／小時。為提高工作效率，發(fā)達大馬力拖拉機廣泛采用了動力換檔或無級變速裝置。我國農機制造水平比發(fā)達落后約30年，受工藝技術、液壓、材料等方面的影響，農機產品多為抵擋、低價位、中小型、低技術含量產品，大型、、復合、低耗農機產品的發(fā)展，受到了嚴重挑戰(zhàn)。目前，仍缺乏批量制造動力換檔拖拉機的能力，主流拖拉機制造技術相當于國外上世紀初水平。

三是農機補貼成效顯著，用戶作用需要加強。通過立法和制定相應的支持政策，規(guī)范和促進本國農業(yè)機械化的發(fā)展，是各農業(yè)大國的通行做法。我國農機購機補貼政策在推進農業(yè)機械化發(fā)展上發(fā)揮了積極的作用，并取得舉世矚目的成效。我國逐步形成以農業(yè)機械化促進法為總綱，國務院行政法規(guī)和地方法規(guī)為主干，農業(yè)部規(guī)章和地方政府規(guī)章為基礎，相關法律法規(guī)為補充的上下銜接、相互配套的農機化法律法規(guī)體系，為惠農、強農政策提供了支撐。但也應看到由于補貼資金不能完全滿足要求、供需矛盾突出，區(qū)域發(fā)展仍不平衡，少數地方政策執(zhí)行不到位，部分地區(qū)結算速度緩慢等一些問題仍然存在。購機補貼需求環(huán)境仍由農機主管部門主導，部分用戶差異化實際需求未得到解決，影響了購機熱情。

四是流通企業(yè)產業(yè)化發(fā)展，資源未得到充分優(yōu)化。集團化運營、跨區(qū)域經營、產業(yè)化發(fā)展、模塊化運作是農機流通企業(yè)發(fā)展的方向。目前，我國農機企業(yè)弱亂散小的格局仍沒有改變，還沒有出現一家百億級的流通企業(yè)。我國流通企業(yè)主要優(yōu)勢保持在區(qū)域性運作，缺乏性的戰(zhàn)略思維。服務能力滯后于銷售能力。和優(yōu)勢制造企業(yè)缺乏協(xié)同的戰(zhàn)略聯盟，資源共享、能力提升方面仍具有較大的成長空間。

五是自主創(chuàng)新步伐加快，仍有較大發(fā)展空間。全球研發(fā)資源共享平臺化是農機技術發(fā)展的一種趨勢。我國農機企業(yè)堅持市場競爭和政策引導相結合、對外開放和自主創(chuàng)新相統(tǒng)一的發(fā)展思路，積極創(chuàng)新產學研模式，與國外技術同步在國外創(chuàng)立研發(fā)機構，突破了一批重要農時、重點作物、關鍵生產環(huán)境和重點區(qū)域的重大裝備。但也應看到，我國農機企業(yè)整體研發(fā)資金普遍不足，重要產品和工藝技術主要靠國外引進，基礎和共性技術缺失，技術創(chuàng)新機制仍未形成，企業(yè)發(fā)展后勁不足。

六是國際化戰(zhàn)略有序推進，競爭實力仍需加強。從全球看中國、中國是全球競爭，從中國看全球，中國是工廠。全球化運作、全球化協(xié)調和全球化營銷將成為中國農機企業(yè)全球化競爭的發(fā)展趨勢。目前，我國農機企業(yè)同跨國公司在營銷模式、資本實力等方面仍有較大的差距，主要市場仍未建立穩(wěn)固的網絡渠道，競爭方式主要靠價格競爭，在國際化戰(zhàn)略推進中的資源優(yōu)化、能力提升和文化融合方面，缺乏長遠的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術支撐。

三、農機市場健康發(fā)展應采取的措施

當前，我國農機市場正處在歷史上的發(fā)展時期。與農機市場健康發(fā)展有關的政府、科研部門和農機企業(yè)等應轉變發(fā)展方式，優(yōu)化資源配置，順應發(fā)展規(guī)律，以戰(zhàn)略舉措推動農機市場又好又快發(fā)展，是一項緊迫而艱巨的任務。

一是加強客戶體驗，滿足市場需求。我國區(qū)域條件差別大，地貌特征、種植方式、種植作物不盡相同，農機農藝技術不協(xié)調問題長期存在。這就要求農機企業(yè)改變自我為主、先銷售使用后持續(xù)改進研發(fā)模式，從研發(fā)階段就要了解區(qū)域種植模式、農藝特點和用戶需求，將差異化需求體現在產品研發(fā)上。制造階段堅持質量取勝，為市場提供高品質的產品。協(xié)調整合售前、售中和售后營銷資源，向企業(yè)價值客戶提供個性化和差異化的服務，不斷提高客戶的滿意度和忠誠度。

二是推進產業(yè)結構調整，加快產品升級步伐。作業(yè)結構調整為農機產業(yè)結構調整提供了方向，從作業(yè)領域發(fā)展趨勢看，我國從糧食作物到經濟作物，從種植業(yè)到養(yǎng)殖業(yè)，農、林、牧、漁業(yè)機械化發(fā)展；從產中機械化向產前、產后機械化延伸，農業(yè)機械化與產業(yè)化協(xié)同推進。農機需求將發(fā)生規(guī)律性的轉移。我國200多家企業(yè)建立研發(fā)中心，中國一拖、山東時風等多家公司設立了研發(fā)中心，研發(fā)能力不斷提高。拖拉機技術升級主要在大功率動力換檔和中小功率靜液壓傳動方面，配套農機具向復合型、節(jié)能環(huán)保和大型化方向發(fā)展，配套柴油機向電控噴射、四氣門、廢氣再循環(huán)和可變截面增壓器技術方向發(fā)展，收獲機械技術升級主要在多功能大型麥稻聯合收獲機、玉米收獲機械和多種經濟作物收獲機械產品實現品質的持續(xù)提升，接近發(fā)達水平。

三是規(guī)范農機補貼，體現用戶需求。保持農機購置補貼政策的穩(wěn)定性，適當擴大補貼品種范圍，提高補貼標準，支持農機產品更新換代，引導用戶有序購機。補貼政策要充分考慮用戶實際需求，將政策的頂層設計與用戶的實際需求有機結合，將惠農政策真正體現“三農”需求之中。進一步突出先進性產品、薄弱技術環(huán)節(jié)產品、薄弱區(qū)域的補貼，提高補貼資金效益。簡化資金申報下達程序，縮短補貼政策落實的時間。增加資金結算頻次，明確結算時限，加快企業(yè)資金回籠速度。發(fā)揮市場機制作用，加大補貼監(jiān)督力度，減少人為主觀因素和不合理限制。

四是轉變發(fā)展方式，構筑強力渠道。建立健全農機制造企業(yè)品牌營銷網絡、專業(yè)農機流通企業(yè)銷售網絡、農機企業(yè)和流通企業(yè)戰(zhàn)略聯盟相結合的新型農機市場體系。農機企業(yè)要積極構建經銷商、代理商、大客戶及服務商相互促進，專營店、專賣店、品牌店等互為支撐的網絡格局；農機流通企業(yè)要積極探索同國內外專業(yè)農機流通公司、農業(yè)產業(yè)化組織、農機合作社的合作途徑，通過戰(zhàn)略聯盟、業(yè)務重組、融資租賃、信貸服務、信用支持等，努力提高渠道管控水平，擴大市場份額，從區(qū)域市場走向、全球市場。農機流通企業(yè)只有做強做大，才能取得更多的營銷資源，實現自身目標；農機企業(yè)和流通企業(yè)戰(zhàn)略聯盟，通過雙方產權置換，形成利益一體化，共享市場收益，共擔市場風險。建立農機產品售后服務體系和信息服務平臺，落實“三包”制度，以差異化服務促進產品銷售。

五是加快自主創(chuàng)新步伐，構筑產學研并行機制。農機企業(yè)是市場競爭的主體，農機制造技術的主要需求、投入者。通過產學研合作創(chuàng)新的長效機制、戰(zhàn)略聯盟，充分發(fā)揮科研機構的骨干引領和大學的基礎作用，形成產學研用相結合的技術創(chuàng)新體系。鼓勵企業(yè)提前介入應用基礎研究，逐漸成為合作決策的主體，根據企業(yè)資源、研發(fā)能力和市場需求決定項目的選擇、資源的整合，利用研究機構、大學的技術資源和企業(yè)的產業(yè)資源，形成互補優(yōu)勢。營造開放的的創(chuàng)新環(huán)境，加強與農業(yè)裝備創(chuàng)新體系內、農業(yè)科技創(chuàng)新體系、企業(yè)技術創(chuàng)新體系、技術推廣服務體系的互動、合作、銜接，建立運作新型農業(yè)裝備科技創(chuàng)新運行機制，不斷提升自主創(chuàng)新水平。

六是積極實施走出去戰(zhàn)略，形成新的發(fā)展模式。2011年，中國440家生產型企業(yè)和外貿公司對167個和地區(qū)實現了農機出口。中國農機企業(yè)要做強做大，走出去戰(zhàn)略是必然趨勢。形成國內生產國外銷售、國外生產國外銷售等新的發(fā)展模式是企業(yè)走向、持續(xù)發(fā)展的有力支撐。我國農機產品長期具有的性價比優(yōu)勢，對發(fā)達高端拖拉機產品性能有互補性，決定了在部分區(qū)域的價格優(yōu)勢；基本能夠滿足發(fā)展中的需求，保證了我國農機產品的長期穩(wěn)定出口。我國農機企業(yè)應抓住目標市場需求機遇，建立穩(wěn)定渠道，以產品組合抓住市場細分機遇。在西方一些制造業(yè)處于低迷期的有利時機，利用有關政策支持等有利因素進行海外并購，獲得海外的成熟技術、先進生產設備及加工工藝、穩(wěn)固的渠道，甚至是技術、管理等高端人才，以實現對國內自主品牌農機制造企業(yè)進行優(yōu)勢資源輸入的目標。通過并購或合作由內生式發(fā)展實現內涵式的跨越發(fā)展。主動參加E-mark、Gost、Ocima、Oecd、Sads等或地區(qū)認證，突破國際貿易壁壘，掌握進入國際市場的“通行證”。