在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，痛點(diǎn)就是賣(mài)點(diǎn)。如果企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)階段就能發(fā)現(xiàn)并解決用戶(hù)的“痛點(diǎn)”，營(yíng)銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)就可能更大。

    在福建泉州工程機(jī)械領(lǐng)域，就有這樣一家企業(yè)，準(zhǔn)確抓住用戶(hù)痛點(diǎn)，在原有輪式挖掘機(jī)的基礎(chǔ)上，延伸開(kāi)發(fā)了多款獨(dú)具賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，成為一家具有跨界特色的企業(yè)。

    以輪挖為支點(diǎn) 撬動(dòng)企業(yè)新增長(zhǎng)點(diǎn)

    記者驅(qū)車(chē)進(jìn)入泉州勁力工程機(jī)械有限公司的時(shí)候，車(chē)間旁一輛貨車(chē)正在裝運(yùn)，這意味著又一批新產(chǎn)品將交付到用戶(hù)手中。

    此時(shí)，勁工機(jī)械董事長(zhǎng)曾華山剛從車(chē)間忙完回到辦公室。他說(shuō)，企業(yè)今年的業(yè)務(wù)量一直處在穩(wěn)步提升的狀態(tài)，產(chǎn)能及規(guī)模將在新廠房投產(chǎn)后，將會(huì)有一個(gè)新的飛躍。

    曾華山告訴記者，公司現(xiàn)有四大塊拳頭產(chǎn)品：一是各噸位的輪式挖掘機(jī)，二是林業(yè)及農(nóng)用的輪挖抓裝機(jī)，三是特種裝備產(chǎn)品，四是甘蔗收割機(jī)。這幾款產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都是在輪式挖掘機(jī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行變形和延伸的，從工程機(jī)械跨界到了農(nóng)用機(jī)械等領(lǐng)域。

    他說(shuō)：“勁工的產(chǎn)品走的是小眾路線，但市場(chǎng)有迫切需求，把產(chǎn)品做得不一樣，有特色一直是我的發(fā)展理念。我們可以在大家都選擇吃米飯的時(shí)候，選擇吃饅頭。”

    以小挖機(jī)最小噸位級(jí)的為例，勁工生產(chǎn)了只有0.8-1噸級(jí)別的小挖機(jī)，而國(guó)內(nèi)做這么小噸位的極少。曾華山說(shuō)，這一類(lèi)產(chǎn)品主要應(yīng)用與大棚蔬菜基地的翻土作業(yè)以及規(guī)模化的建筑拆裝，小噸位可以直接進(jìn)入電梯，到高層進(jìn)行作業(yè)，能節(jié)省一大批人力。

    不停在琢磨創(chuàng)新，不斷在研發(fā)新品。不久前，勁工又研制出了3-30噸位的履帶式多功能轉(zhuǎn)運(yùn)車(chē)。該產(chǎn)品主要針對(duì)雨天泥濘和路況不好時(shí)，林木或礦山石材無(wú)法裝運(yùn)的問(wèn)題研制。

    曾華山表示，履帶式多功能轉(zhuǎn)運(yùn)車(chē)屬于特種裝備，可根據(jù)用戶(hù)需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。他說(shuō)，這款產(chǎn)品剛完成生產(chǎn)裝配3天后便售出，最近又接到了好幾臺(tái)來(lái)自東南亞的訂單。

    深挖用戶(hù)痛點(diǎn) 跨界農(nóng)業(yè)機(jī)械

   從工程機(jī)械到農(nóng)業(yè)機(jī)械，勁工的跨界機(jī)緣非常巧妙。

   早期，勁工在廣西、云南挖掘機(jī)銷(xiāo)售得非常不錯(cuò)。在一次交談中，當(dāng)?shù)赜脩?hù)偶然向曾華山提到當(dāng)?shù)馗收嵫b車(chē)很慢，2小時(shí)6個(gè)人只能裝1車(chē)，效率很低。

   了解到用戶(hù)的這一需求痛點(diǎn)后，勁工在輪式挖掘機(jī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行改裝，研制出了農(nóng)用、林業(yè)抓裝車(chē)，產(chǎn)品一上市，市場(chǎng)反響非常熱烈，深受用戶(hù)好評(píng)。

   在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)?shù)赜脩?hù)又反映了甘蔗收割難等問(wèn)題。據(jù)悉，人工收割的甘蔗量是1天1.2噸，再加上云南、廣西等地氣候濕熱，作業(yè)環(huán)境很差，工人難招。

   善于把握機(jī)遇的曾華山再次抓住用戶(hù)痛點(diǎn)，投入了大量資金和一批的技術(shù)人才進(jìn)行前期研發(fā)，開(kāi)發(fā)出了甘蔗收割機(jī)。記者了解到，一個(gè)工人操作一臺(tái)甘蔗收割機(jī)，一天收割量可達(dá)70至80噸。

    講到興頭上，曾華山拿出了公司產(chǎn)品收割甘蔗的視頻給記者看。從視頻上，可以清楚地看到，勁工的甘蔗收割機(jī)不僅可以整桿收割，還可把蔗葉剝光，機(jī)器收割后放到料倉(cāng)的就是干凈的整桿甘蔗。

    據(jù)悉，這類(lèi)進(jìn)口甘蔗收割機(jī)需要180-200萬(wàn)元，而且主要為切斷式收割機(jī)，收割后直接切斷會(huì)出現(xiàn)甘蔗糖分蒸發(fā)快、感染、蔗葉無(wú)法剝干凈等問(wèn)題。

    而勁工的這款甘蔗收割機(jī)只需幾十萬(wàn)元，性?xún)r(jià)比非常高。目前，勁工正在申請(qǐng)廣西等地的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，審核完以后，用戶(hù)可拿到25-30萬(wàn)元的補(bǔ)貼。

    產(chǎn)品投入使用以后，每年的榨季，曾華山都會(huì)親自帶領(lǐng)技術(shù)人員隊(duì)伍到一線去，通過(guò)用戶(hù)反饋收集產(chǎn)品問(wèn)題，進(jìn)行改進(jìn)。今年福建6·18成果交易會(huì)上，勁工與福建農(nóng)林大學(xué)針對(duì)甘蔗收割機(jī)項(xiàng)目進(jìn)行了1千萬(wàn)的項(xiàng)目簽約合作，希望通過(guò)產(chǎn)學(xué)研用進(jìn)一步升級(jí)。

    此外，勁工甘蔗收割機(jī)項(xiàng)目已入選星火計(jì)劃，公司也被評(píng)為了泉州市級(jí)農(nóng)業(yè)工程機(jī)械技術(shù)中心。
曾華山表示，目前我國(guó)的農(nóng)用機(jī)械現(xiàn)代化水平還比較低，品類(lèi)又非常廣，要想做好一類(lèi)產(chǎn)品一定要專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域。隨著《中國(guó)制造2025》將農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備列入十大重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，未來(lái)農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備的發(fā)展前景非常地廣。

    對(duì)接高端資源 “走出去”交流提升

    今年的第12屆中國(guó)工業(yè)論壇頒獎(jiǎng)典禮上，曾華山被評(píng)為“中國(guó)工業(yè)企業(yè)人物”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，該公司泉州市勁力工程機(jī)械有限公司榮獲“中國(guó)工業(yè)先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

    在北京參加中國(guó)工業(yè)論壇期間，曾華山跟隨泉州裝備協(xié)會(huì)一起帶著技術(shù)問(wèn)題到航天五院、機(jī)械科學(xué)研究總院、北自所等單位一起進(jìn)行交流對(duì)接。比如傳統(tǒng)的挖掘機(jī)平均行駛速度為4-8公里每小時(shí)，曾華山希望能尋找液壓傳動(dòng)技術(shù)合作方，將作業(yè)速度提高到15公里每小時(shí)。

    在科研對(duì)接方面，曾華山認(rèn)為，科研成果的轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化企業(yè)非常需要，特別是這些的高精尖技術(shù)對(duì)外開(kāi)放，對(duì)民企來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的福音。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)耗費(fèi)了巨大的人財(cái)物以后，也不一定能實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破。

   對(duì)外交流方面，曾華山也抓住一切“走向國(guó)際”交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。去年9月份，他參與了泉州裝備協(xié)會(huì)組織的德國(guó)交流考察團(tuán)，參觀了庫(kù)卡機(jī)器人、博世、通快等知名企業(yè)，收獲頗豐。他說(shuō)，只要走出去，身臨其境去感受，交流學(xué)習(xí)，就會(huì)有收獲，今年下半年他還將前往伊朗和東歐考察。

   在產(chǎn)品出口方面，曾華山表示，勁工機(jī)械也將抓住“一帶一路”的機(jī)遇，加大力度打開(kāi)外貿(mào)市場(chǎng)，特別像斯里蘭卡、緬甸等東南沿海，對(duì)甘蔗收割機(jī)、抓裝機(jī)的需求也非常大。