索契冬奧會的精彩給人以深刻的印象，而同樣精彩的還有來自中國廣西玉柴機器股份有限公司(以下簡稱玉柴)制造的氣體發動機，作為冬奧會物流運輸車、客車、公交車的“心臟”——動力源，“玉柴心”的過硬的質量水平和的維修服務贏得了俄羅斯市場的認可。

 

　　而在2011年之前，這些還都無法想象。2012年初，當俄羅斯客戶向玉柴再次拋來“橄欖枝”，與其配套項目重新啟動。2012年年底，經過玉柴技術人員的配套開發，玉柴氣體機在俄羅斯裝車實驗。

 

　　商場如戰場，機會之珍貴可想而知。在國際舞臺上，與大品牌過招，玉柴機器的牌子是如何立起來的？

 

　　走出去還要站得穩

 

　　俄羅斯的天然氣儲量十分豐富，且價格便宜。目前，俄羅斯政府要求該國的柴油機切換成氣體機，這對玉柴來說是一個很好的機遇。

 

　　據玉柴海外事業部副總經理王成介紹，卡車、客車用玉柴動力早就進入了俄羅斯市場，農機動力的配套也正在談著。

 

　　為什么俄羅斯客戶鐘愛玉柴的發動機？除了俄羅斯天然氣發動機技術儲備不足，以及跟歐洲關系的影響外，玉柴發動機高性價比恐怕是吸引俄羅斯用戶的關鍵因素。“我們的服務，配件質量高且價格優，維護成本低。”玉柴俄羅斯辦事處主任王振金說。目前，玉柴在俄羅斯建立了9家代理商。

 

　　進得來，還需站得穩。為了深耕好俄羅斯這個區域市場，玉柴做了足夠的準備。王成說：“跟俄羅斯人做生意要十分有耐心。”比如農機出口這塊，一般他們都是先跟我們的辦事處聯系，接著派來一個質量體系認證官，考察玉柴的質量控制和生產能力，符合他們的標準了，然后就進入技術談判、商務談判，商務談判結束才會買發動機，買回去了還要做大量的測試。“這個過程雖然漫長，但讓人放心。”

 

　　賣出去的產品，玉柴還要加強對用戶的配套開發的跟蹤指導。今年，玉柴俄羅斯辦事處要求應用開發部指定一個人負責俄羅斯市場產品的配套開發工作，從而保證發動機在銷售后不會在整車布置上出現問題。

 

　　“立足服務主機廠，同時，加強自主市場的開發。”王振金對未來的市場開拓思路清晰。了解用戶需求、習慣，提供針對性強的服務，這或許正是玉柴在市場開拓中不斷向前的秘密。

 

　　做得好還要叫得響

 

　　船電產品是玉柴的一個重要板塊。船電產品不同于車機產品，它主要是以代理商模式來做的，自營出口占主導。

 

　　玉柴船電事業部總經理唐作興的辦公室不大，一進門，就可以看見墻上張貼著的3張圖，一個是地圖，另外兩個分別是船電動力產品銷量走勢圖、船電動力產品銷售額走勢圖。

 

　　地圖或許寄托著他對玉柴船電產品走向國際的愿望。銷量走勢圖和銷售額走勢圖則清晰地反映著玉柴船電產品市場業績的走向，它們對唐作興來說，與其說是提醒，不如說是鞭策，這兩幅走勢圖在時時警醒這位船電事業部的掌舵人航向要清晰、目標要明確，不能有絲毫懈怠。

 

　　據悉，就目前的出口情況來說，玉柴的船電產品90%以上是自營出口，但發電單機70%還是配套出口。

 

　　東南亞市場是玉柴海外市場的大本營，也是玉柴船電產品重要的出口市場。中國—東盟自由貿易區的建成，讓玉柴享受到一系列優惠政策，使玉柴在東盟的發動機保有量進一步擴大。未來，東盟必將成為玉柴走向更廣闊的起跳板。但由于日本產品在東南亞地區認可度比較高，玉柴船電動力產品要打入該市場困難重重。

 

　　“服務反應快一些，處理問題細心一些，對客戶多一些耐心、多一些關心，配件比對手備得全一些。同時，讓用戶通過服務來認識玉柴、了解玉柴、宣傳玉柴，從而實現玉柴海外市場的培育。”玉柴越南辦事處主任湯海東一直堅信用服務來鑄就玉柴品牌。

 

　　中國的很多制造企業在“走出去”的過程中，不重視回頭客。“做海外市場非常核心的一點就是做好服務。我們不是簡單地做買賣，做一單，賺點錢就完了。以玉柴做海外市場經驗來看，一定是先把服務、配件網絡做好；網絡鋪好了，發展就是必然的，只是快與慢的問題。”唐作興突出地強調了服務對玉柴在海外市場打響品牌的重要性。

 

　　目前，玉柴發動機在越南市場保有量超過6萬臺，產品覆蓋卡車、客車、工程機械、船舶、發電、農機等多個領域。Vietso公司現擁有玉柴發動機超過50臺，其新采購車型全部指定配套玉柴機器。越南景區下龍灣旅游船在2013年成功配套玉柴船機運行，實現中國產品打破國際品牌的壟斷，現在玉柴發動機已經成為當地旅游船標配動力。

 

　　近幾年，玉柴海外銷售都以20%的速度在擴張。2014年，玉柴定下海外銷售發動機確保35000臺的目標。截至目前，海外銷量與去年同期相比保持增長20%，增長勢頭依然很強。

 

　　產品出口是考量玉柴國際化的一個重要指標。去年32000多臺的出口量，只占玉柴股份發動機總銷量的6%，這清晰地說明玉柴的海外市場建設還處在打基礎階段，還算不上高速發展。

 

　　“有那么一天，出口量占到銷售總量的30%，海外市場的增長速度達到30%，玉柴就真正國際化了。”這是王成對海外市場的憧憬，也是玉柴人孜孜以求的夢想。