坐落在江蘇省泰州市經濟開發區的江蘇三喜機械有限公司（以下簡稱三喜）成立于2005年，是一家專業研發、生產、銷售循環式谷物干燥機的企業。屈指算來，三喜公司已經“七歲”了，可是市場對其主打品牌——“三喜”卻仍然有些陌生。這是因為公司成立后，出于戰略考量，一直堅持把技術的研發創新作為核心業務精心打磨，產品銷售和品牌推廣工作則長期處于“潛伏”狀態。直到2011年，公司才決定轉變發展思路，向用戶隆重推出“三喜”牌系列循環式谷物干燥機。至此，“三喜”作為一個被寄予厚望的獨立品牌正式濃墨登場。

“三喜”面臨的市場環境并不復雜，卻意味深長。一方面，2011年國內谷物干燥機的總銷量剛剛突破2000臺，創歷史新高；另一方面，由于烘干機一次性購入成本高，配套投入大，且作業季節性極強，普通農戶難以承受，一定程度上抑制了購機需求的釋放，谷物干燥機保有量遠低于日本，甚至不如臺灣一省。

再從競爭格局來看，源自臺灣的“三久”長期占據著烘干機制造商頭把交椅的寶座，其產品技術含量高、性能穩定，深受市場信任。日本嫡系品牌“金子”和“山本”秉承了日系產品設計周密、做工精細的特點，與“三久”形成了鼎足而三之勢。這三家企業，分割了國內烘干機70%以上的市場份額，互有短長。一邊是誘人的發展前景，一邊是有限的現實空間，后來者“三喜”如何才能殺出一條血路，牢牢樹起自己的品牌呢？不甘示弱的“三喜”很快亮出了它的品牌推廣法寶。

法寶一：“企社共建”直擊核心用戶

說起江蘇的“企社共建”，農機行業的同仁們大都不會陌生。2010年9月，以“全省農機服務推進會”的召開為標志，江蘇省正式拉開了大力實施“企社共建”的序幕。截至2012年4月，已有25家農機企業與合作社結成“親家”，通過一對一幫扶，助力合作社發展壯大。

“企社共建”不但讓合作社得了實惠，企業同樣受益匪淺：其一，合作社示范帶動效應強，尤其在鄉鎮，經常是知名合作社用什么農機具，其他農民就跟著買什么，甚至造就一個品牌壟斷一個鄉鎮乃至一個縣的現象。其二，“企社共建”讓企業獲得了免費的試驗基地和更加專業的用戶，便于獲取質量更高的反饋信息，從而幫助企業改進產品性能。“產品中存在的一些深層次問題，普通用戶未必能夠發現，但合作社可以。他們的技術水平好，對產品提出的要求更高、發現問題的能力更強，在確定研發方向的時候，合作社的意見和建議往往能夠起到畫龍點睛的作用。”這在參與共建的企業當中已經成為共識。

“三喜”敏銳地捕捉到了“企社共建”蘊藏的品牌帶動力，但合作對象的選擇不可輕率。2011年底，三喜公司董事長朱希參加了江蘇省農機局在南京召開的“企社共建”先進單位表彰會，深受觸動，在會后他找到了負責組織實施共建活動的省農機局管理處處長張耀春，請他為“三喜”做媒。張耀春稍作沉吟，便對朱希說道：“你去找金壇的史書記聊一聊吧，沒有人比他更明白‘企社共建’是怎么一回事兒了。”

張耀春所說的“史書記”，指的是金壇市農林局黨委書記史一飛。2011年，他一手促成了井關農機（常州）有限公司與金壇市大自然農機專業合作社的“姻緣”：井關向金壇市大自然農機專業合作社無償借用拖拉機、筑埂機、插秧機、收割機、割草機、蔬菜移栽機等18臺機具，總價值達到404萬元；金壇市大自然農機專業合作社為井關農機（常州）有限公司提供新產品試驗和員工培訓基地，無償提供10畝地作為培訓場地使用；合同有效期為5年。這次合作，無論是資產規模還是社會效應，都堪稱前所未有，在省內掀起了“企社共建”的高潮，同時也為井關帶來了可觀的品牌效應：當年井關在國內的銷售額同比增長160%，公司高層明確表示，如此佳績和與金壇的合作大有關聯。

對于“企社共建”，史一飛有著獨到的見解：首先，他計劃在全市創建3-5個示范合作社，彼此絕不重疊，這樣既能形成一定的模式效應，又能滿足農民和企業的多元化需求，也就是說，既然金壇已經有了“井關-大自然”這個以糧食作物生產機械化為主的示范合作社，短期內不會考慮再引進同類型的企業。其次，到2011年底，金壇市的耕種收綜合機械化水平已經達到82.06%，當地最重要的兩大作物——水稻和小麥也已基本實現全程機械化，農機化的工作重心正逐漸向谷物烘干等特色領域轉移。

據了解，金壇市屬稻麥輪作區，農民在春節前種上小麥，次年5-6月收獲，隨后再種上水稻。麥收時節，最易遇上陰雨天氣，烘干是個大難題。史一飛說，去年金壇的小麥單產和總產都破了歷史記錄，可是豐產之年農民卻未能豐收，問題就出在烘干環節。人工烘干成本高、場地少，但是大面積推廣烘干機卻面臨多重困難：一般農民買不起也用不起，至少得擁有上百畝田地的農民才會考慮購買；但是對大戶而言，買烘干機也需要很大勇氣，因為烘干機回報周期較長，至少需要三四年，而當地的土地流轉合同基本上是3-5年一簽，誰也說不準下一輪還能不能租到那么多地。地少了，打的糧食也就少了，烘干機就派不上用場。要打消農民的顧慮，就必須由政府出頭，借助企業的力量，開展谷物機械化烘干技術的推廣和應用。

這一思路，恰好與“三喜”的發展需求不謀而合，僅僅用了幾天時間，雙方就敲定了合作事項，由三喜向合作對象贈送兩臺12噸、兩臺10噸的烘干機和兩臺熱風爐，總價值60萬元，合作期長達10年。今年3月3日，雙方舉行了簽字儀式，示范基地取名為“三喜盈門農機合作社”。日期和名字都是史一飛定的，處處扣緊“三喜”的“三”字。“三生萬物，喜從天降。‘三喜’就是要讓企業、合作社和農民同享喜悅。”對中國古典文化頗有研究的史一飛如是說。

法寶二：靠客戶的口碑賣產品

“三喜”的重點目標市場是江蘇、浙江和安徽。在江蘇，“三喜”本土作戰，通過“企社共建”強勢切入，主攻農機合作社這一核心客戶。而在浙江和安徽，“三喜”運用的則是第二樁法寶。

“朱總，你看，現在有3批工人同時給我們干活，就屬你們‘三喜’的員工素質！”4月22日，記者隨同三喜公司董事長朱希、常務副總經理尹俊來到位于桐城市的安徽省新天地農資集團有限公司（安慶中儲糧新天地分庫）在建的烘干基地。見到朱希的面，集團副總胡根生不是寒暄問候，而是迫不及待地夸起了“三喜”的員工：“你的手下干活又認真又仔細，對于我們提出的要求也都盡量滿足，我們很滿意！”

這是新天地集團的第三個烘干中心，也是的一個，與“三喜”簽下了25臺12噸烘干機的訂單。之前，公司已經建成兩個烘干中心并投入使用，分別擁有11臺和16臺“三喜”牌烘干機。光看名字就知道，新天地公司是一家從事農資經營的企業，這也是公司的發家之本，從2008年起，公司開始涉足糧食生產，至今已流轉土地3.258萬畝，成功實現戰略轉型，成為桐城市的現代農業龍頭企業?，F在公司下設4家子公司，分別負責農資、種子、糧食加工貿易和糧食生產。去年集團共實現總產值2.3個億，其中糧食生產板塊的產值為1.3個億，已經超過傳統的農資經營業務。

出乎記者意料，新天地集團流轉的3萬多畝土地并非采取“基地+農戶”的方式進行生產，而是全部由集團的2000名工人耕作，他們的秘密武器就是農業機械，實現了從耕到收的全程機械化。而對于烘干，胡根生直言，更是非機械化不可：“在我們集團的戰略轉型過程中，烘干機發揮了不可替代的作用。”

當地有句諺語，“稻麥滾滾，豐收在望，只能說成功了一半。”另一半的關鍵就在于烘干。胡根生告訴記者：“一家一戶還好說，烘不干的話損失也有限?？墒俏覀兗瘓F有幾萬畝田，那么多谷子，收上來怎么辦？1998年，我個人承包了300畝田，自己開著收割機幾天就能收完，但是每天只敢作業2小時，因為糧食收多了沒法曬。家里有一個一畝多地的曬谷場，只能曬2萬斤糧食，收多了曬不下，而且也沒那么多人手。再說了，當季烘干不及時，還會影響下一季作物的產量和品質。300畝地尚且如此，更別提3萬多畝了。”

既然烘干機的地位如此重要，那么其運行成本是否能夠承受呢？胡根生和記者細細算了筆賬：小麥一季畝產700斤，種子、化肥、農藥等農資和機械作業的花費是350元（其中烘干成本約為20元），糧食售價是1斤1元；水稻一季畝產1200斤，農資加農機的成本為600元（其中烘干成本約為60元），售價是1斤1.25元。此外還有幾項成本：土地流轉費是1年400斤谷子（價格隨行就市，今年的糧食收購價是1.25元/斤），50元管理費交村委會，另外還有大概30%的田需要用來做秧田，因而不能種植糧食。不難得出，種一畝地的總收入是700×70%×1+1200×1.25=1990元，成本是350+600+400×1.25+50=1500元，純利潤為1990-1500=490元。其中，烘干費用僅為80元，在總成本中所占比例為8.42%，完全可以承受。并且，胡根生一再強調：“這80塊錢是必須要認的，不認不行！”

截至目前，新天地集團共購買了52臺“三喜”牌烘干機，堪稱“三喜”的鐵桿粉絲。為什么對“三喜”情有獨鐘，胡根生列出了三大理由：一是質量好，運行3年，性能始終很穩定。二是服務好，安裝、改型、維修都沒得說。三是材質和做工好，胡根生特別提到糧箱是烘干機的一個重要部件，作業過程中多有摩擦，而“三喜”烘干機的糧箱采用了更加厚實的鋼板，延長了糧箱的使用壽命。

胡根生的話印證了之前朱希對記者所說的一句話：在品牌推廣上，“三喜”不是依靠銷售人員而是依靠客戶來賣產品。新天地集團就是一個可以為“三喜”帶來新客戶的客戶。目前桐城市從事糧食生產與加工的企業中，位列三甲的分別是新天地集團、眾信農業科技有限公司和友源集團。在2011年之前，新天地集團排名還是第二，種植規模不及眾信農業科技有限公司。后來由于新天地集團大批購入烘干機，破除了糧食生產的后顧之憂，土地流轉步伐大大加快，只用一年多時間把眾信農業科技有限公司甩在了后頭。現在擁有2萬畝農田的眾信農業科技有限公司自然不甘落后，經過多方打聽，獲悉新天地集團使用的是“三喜”牌烘干機，今年一口氣也購買了18臺。同樣位列桐城市農業三強的友源集團，也是因為競爭對手的緣故在今年購入了12臺“三喜”。“三喜”也由此成為壟斷桐城市烘干機市場的品牌。

據朱希透露，2011年，“三喜”牌谷物干燥機的銷量接近300臺，今年一季度則接到訂單100臺，趕超去年的銷售業績幾乎已不在話下。要知道，對于一個烘干機企業來說，300臺可著實不是一個小數。“三喜”的品牌營銷戰略究竟能夠為公司奪取多大的市場份額，“三喜”是否能夠在已趨穩定的烘干機市場上異軍突起，我們拭目以待。