雷沃農機

　　內涵增長服務全球農業現代化

　　慕名而來的“洋粉絲”，比肩先進水平的雷沃TN3254動力換擋拖拉機，首次亮相的雷沃谷神G60t2大喂入量收割機、C04玉米機，科技感、國際化色彩濃厚的特裝。10月29日，在匯集了國內外農業機械制造企業的農機產品訂貨交易會上，一場“洋”味十足的雷沃農業裝備饕餮盛宴，在展示雷沃農業裝備強大實力的同時，讓人嗅到了中國農業裝備品牌日漸濃郁地國際化味道。

　　內涵增長驅動全球化

　　2003年開始開拓海外市場以來，8年時間雷沃產品累計實現出口6萬余臺，足跡已遍布全球118個和地區。其中主打產品雷沃大中馬力拖拉機實現出口4.4萬臺，連續5年國內同行業出口，截止前三季度，雷沃拖拉機產品的出口市場占有率已超過23.6%。

　　良好的業績得益于能力的提升。立足“內涵增長、結構調整、全球化”的經營方針，雷沃農業裝備近年來從產品研發、試制試驗、制造工藝等多點發力，提升產品的國際競爭力。在產品研發環節瞄準西歐北美中高端產品，圍繞動力換擋大馬力拖拉機、大喂入量收獲機等技術熱點重點開展科研攻關，采取與國際同步的虛擬驗證等先進手段，新研發的產品首先在計算機中進行3D模型化的虛擬裝配、論證，然后與實物驗證和現場試機相結合，“虛實”相得益彰，使新開發產品的成熟度和可靠性穩步提升。

　　近年來，雷沃農業裝備先后成功開發出了6kg/s大喂入量收獲機，150--325馬力段動力換擋大馬力拖拉機等產品，并積極進行6kg/s以上喂入量產品的技術探索，在大喂入量收獲機、大馬力動力換擋拖拉機領域的產品線跨度和技術儲備做到了領先國內同步國際。

　　為更好適應未來國際市場的產品需求，進一步提升技術創新能力，雷沃農業裝備在已有的海外技術整合中心基礎上，著手籌建新的海外技術研發中心，面向全球農業裝備中高端市場進行產品的開發和試制試驗，搶占技術制高點，確保雷沃農業裝備產品研發領域與同步。在建的雷沃北京技術研究院也將于年底啟用，將從拖拉機動力換擋、CVT產品概念開發、環境適應性、人機工程等多個維度對中高端農業裝備產品進行專項技術研究與開發，與海外技術研發中心一道為打造雷沃農業裝備在全球范圍內的競爭力提供技術支撐。

　　在人才方面，除目前已聘請的多位來自德國、日本等的機械制造、發動機、液壓領域國際知名專家外，雷沃農業裝備還將通過海外屬地化招聘等形式引入幾十名國際化高端技術人才，進一步完善國際化人才隊伍。

　　在制造工藝方面，雷沃農業裝備在全價值鏈開展質量提升活動，采用8D等先進的質量管理手法升級產品質量。投資數千萬元建立了國內的集計量檢測、理化分析、綜合性能試驗于一體的綜合性實驗室，并配置了三座標測量儀、液壓系統測量儀、油液污染度檢測儀、橡膠性能檢測儀、超聲波探傷儀、拖拉機磨合試驗臺、機動車綜合測試儀等行業領先的17000余臺/件檢驗、試驗設施。

　　同時對農業機械裝配工藝進行了升級，在技改升級后的生產線上大量使用了電動定扭矩控制系統，通過數字化裝配對關鍵部件扭矩進行控制，把產品安裝的精度誤差控制在1%；在關鍵工序配置的自動行走上線系統、輪胎自動裝配機和螺栓電動擰緊機等設備，實現了關鍵零部件的無重力裝配，產品的裝調定位更加精準，裝調質量和制造水準大幅提升。

　　此外，雷沃還新近投資5億元建設試制試驗中心項目，該項目一期工程將于2010年年底建成，二期工程2011年完成。項目建成后，將進一步提升雷沃農業裝備的試制試驗能力。

　　突破海外服務瓶頸 服務全球農業現代化

　　除了擁有進軍國際市場的高品質的實體產品外，大膽進行海外服務模式創新是雷沃農業裝備迅速適應國際舞臺競爭，實現海外市場拓展的又一秘訣。

　　截止目前，雷沃農業裝備已在全球范圍內建立了300多家營銷服務渠道，已基本形成了覆蓋全球目標市場的融“銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋”五位一體的全球營銷網絡。海外營銷服務體系已成為雷沃農業裝備產品成功走向國際市場和服務全球農業現代化的重要依托。

　　2010年的春節，是個國內舉家團聚的日子，一位越南農婦專程包了熱氣騰騰的魚肉餡餃子，端到了正在水稻田里為她家的收割機提供維修保養服務的四名雷沃海外服務人員面前。國內春節正值越南的旱季稻收期，雷沃服務人員為保障當地稻收，主動放棄回國度假的機會，用真誠的“一站式”服務打動了異域用戶，也贏得了中國農業裝備出口產品在越南市場的口碑。

　　“送餃子”的故事是雷沃農業裝備海外服務的一個生動的縮影和寫照。隨著海外業務量的迅猛增長和駐點服務、巡回服務、建立合作服務中心等創新服務模式的成熟，提升海外服務能力成為了雷沃農業裝備打造國際化競爭軟實力的重要一環。無論是新開發的渠道還是老渠道要經銷新雷沃產品，雷沃服務管理部門都會對其進行嚴格的服務準入考察。所有的雷沃海外渠道商必須具備完善的服務網絡，熟悉雷沃服務政策、質保服務流程、產品結構原理、維修保養知識，服務車、配件資源要達到一定數量，50%以上的服務人員要具有從事機械維修的經驗等，服務已成為雷沃農業裝備的海外渠道商準入的重要門檻。

　　此外，通過強化信息化管理，雷沃農業裝備與供應體系和渠道三方共建數據管理平臺，收集海外各區域市場的農機、農業、用戶特征等方面的信息，形成了涵蓋產品供應量、供應狀態、裝機狀況、批量狀況、質量預警的數據庫，雷沃海外業務的信息化服務水平實現了躍升。

　　為促進海外服務能力升級，依托在越南、伊朗、巴西、阿爾及利亞等地已建成的辦事處，雷沃農業裝備通過試點建設海外區域配件中心，搭建全球配件網絡，進一步優化和豐富了海外的服務資源。今年除繼續定期邀請海外經銷商服務人員到公司接受系統的服務培訓外，雷沃農業裝備還采取了主動“走出去”的策略，借助在海外召開“海外商務會”的機會，貼近當地市場，在北美、中東、東南亞等多個區域市場開展了包括產品知識、結構、原理、故障判斷和維護保養等方面的海外服務培訓，促動了海外經銷商服務人員和終端用戶的服務意識和服務能力的提升，雷沃品牌在當地的美譽度迅速拉升。

　　2010年，在國內農機市場進入新一輪調整期，大中拖市場增幅減緩，收獲機械市場出現下滑的大背景下，福田雷沃重工海外業務上半年仍然交出了6億元、5000余臺的優異銷售答卷，銷量同比提升超過20%，增長速度超出行業平均水平近一倍。

　　未來五年，雷沃將推進“5+2+1”戰略實施——重點開發5個戰略市場，打造有全球競爭力的中端業務平臺，推動高附加值、高競爭力產品的出口比重提升，促進雷沃產品出口結構性增長，實現歐盟、北美兩個發達地區市場突破。預計到2015年，雷沃海外業務可實現整機銷售7.8萬臺，銷售收入將超過48.5億元人民幣，海外業務的比重達到16%。其中農業裝備海外業務也將達到22.8億元的銷售收入，實現在全球中端市場的超越和領先。